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Los modelos y enfoques de venta aparecen y desaparecen. Lo que pudo haber sido el enfoque de ventas más popular y más utilizado hace algunos años ahora se considera un modelo de ventas anticuado. Esta "corta vida" es causada por las tendencias de la industria, las influencias externas y la economía general.
En el libro The Challenger Sale, los autores Matthew Dixon y Brent Adamson presentan un modelo de ventas que puede enviar a la mayoría de los otros modelos a la antigüedad.
The Challenger Sale
Durante años, los profesionales de ventas creyeron que la clave del éxito en las ventas era construir relaciones con sus clientes y prospectos. La teoría era sólida y se basaba en la vieja creencia de que si a los clientes les gusta un representante, encontrarán una razón y una forma de comprarle a ese representante. Y si no les gustaba un representante, encontrarían una razón y una forma de no comprarle a ese representante.
En su mayor parte, esta lógica es cierta. A la gente le gusta comprar a las personas que les gustan. Pero el problema es que los clientes están demasiado ocupados, demasiado informados y tienen demasiadas opciones para invertir el tiempo necesario para construir una relación o ya no pueden basar una decisión de compra únicamente en qué tan bien les gusta (o les disgusta) el profesional de ventas. .
La Venta Challenger sugiere que las relaciones son importantes, un mejor enfoque de las ventas disminuyó la importancia de establecer primero una relación y sugiere que los representantes sigan un modelo de ventas en tres partes.
Enseñar
El modelo de ventas Challenger comienza con la importancia de que un representante de ventas traiga nueva información o una forma diferente de hacer las cosas a sus clientes y prospectos. El público que compra tiene amplios recursos para obtener información y, a menudo, sabe mucho más sobre su producto de lo que cree.
También saben, en muchos casos, lo mismo sobre las ofertas de su competidor.
También saben mucho sobre su negocio y los desafíos que están tratando de superar al considerar realizar una compra. Si un profesional de ventas se centra en por qué su producto es mejor que el de la competencia o si asume que es muy probable que el cliente desconozca los problemas o desafíos que resuelve su producto; el representante está perdiendo el valioso tiempo del cliente y no aporta nada nuevo a la mesa de negociaciones.
Pero si el representante opta por adoptar otro enfoque y decide informar al cliente de cómo se han resuelto los desafíos comunes de la industria utilizando un enfoque diferente y luego le enseña al cliente las características únicas que ofrece su producto o compañía, entonces el cliente verá el tiempo invertido como valioso. Cuanto más valioso es un representante, más probable es que se realice una venta.
Tailor
La siguiente parte del modelo de ventas Challenger es que el profesional de ventas adapte una solución para satisfacer las necesidades específicas de un cliente.Exige una mezcla de creatividad y flexibilidad en el producto o servicio ofrecido.
La parte creativa proviene del representante de ventas, y la flexibilidad es algo que un producto / servicio tiene o no tiene.
Sin embargo, un producto / servicio que al principio no parece tener flexibilidad puede tener la capacidad de adaptarse a un cliente.
La flexibilidad podría venir en forma de financiamiento personalizado, por ejemplo, o podría requerir una personalización de todo el proceso de fabricación. La clave para adaptar una solución comienza cuando el representante tiene una comprensión profunda de las necesidades del cliente.
(Nota del autor: Añadiré que una vez que una empresa de ventas se vuelve inflexible o inhibe la creatividad, han empezado a deslizarse para cerrar.)
Controlar
La parte final de la Venta de Challenger es para el profesional de ventas para tomar el control del ciclo de ventas. Es más común que inusual que un profesional de ventas encuentre objeciones y resistencia de un cliente. Mientras que los modelos de ventas tradicionales sugieren que cada objeción de un cliente es tratada y vista como una preocupación legítima del cliente, el modelo de Challenger Sales enseña que las preguntas / demandas / objeciones de los clientes irrazonables o poco realistas se manejan mejor si el vendedor es firme, auténtico y exigente. el cliente debe "mantenerlo real".
Tomar el control requiere valor, confianza y mucha habilidad. Un trío de rasgos que son la envidia de la mayoría de los gerentes de ventas del mundo.
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