Una carrera como especialista

En la mayoría de las carreras de ventas, un representante talentoso y dedicado tiene muchos caminos diferentes de avance profesional. Algunos representantes eligen seguir el camino de la carrera que les lleva a roles gerenciales y de liderazgo, y otros eligen evitar entrar en la gerencia y elegir "florecer donde se plantan" o ganar el derecho a trabajar con cuentas más grandes y estratégicas. Y algunos profesionales de ventas tienen la opción de convertirse en especialistas y disfrutar de los muchos beneficios de estos puestos.

¿Especializarse en qué?

Las empresas con fuerzas de ventas pequeñas o con líneas de producto / servicio limitadas no pueden emplear especialistas de ventas y, en cambio, esperan que sus representantes de ventas conozcan todo sobre sus productos y servicios. Si bien estas empresas pueden emplear representantes de ventas que sean expertos en una determinada parte del ciclo de ventas, los especialistas en productos generalmente no forman parte de su equipo.

Pero cuando la fuerza de ventas de una empresa es enorme y los productos o servicios que venden no se pueden enumerar en una pequeña ficha, los especialistas suelen estar en las nóminas.

Los especialistas tienen la responsabilidad de conocer todo lo que hay que saber sobre un producto / servicio en particular o sobre un conjunto común de productos. Sirven tanto en soporte de ventas como en capacidades de venta directa, y un representante general de ventas de línea los lleva a interacciones con los clientes.

Para servir como un par de ejemplos, no es raro tener puestos especializados en el mundo de las ventas de TI que se centren y ayuden a otros representantes en todas las ventas de dispositivos y servicios de seguridad de red.

En el mundo de los servicios financieros, los vehículos de inversión complejos que vende una empresa a menudo se encuentran bajo el ámbito de responsabilidades de un especialista en particular.

Sigue siendo parte de un equipo

La razón principal por la que una compañía contratará a un especialista es para aumentar los ingresos de un determinado producto o servicio. Con esto en mente, se espera que un especialista trabaje con los representantes de la línea general para no solo respaldar su esfuerzo, sino también para generar ingresos en áreas altamente rentables del negocio de una compañía.

Si bien a muchos especialistas no se les asignan cuentas específicas, a menudo se asignan para cubrir varios representantes de líneas generales, equipos completos, oficinas, regiones y quizás incluso toda la fuerza de ventas. En general, a los especialistas se les asignan sus propias cuotas únicas y tienen un plan de compensación que difiere del de un representante de línea general tradicional.

Qué esperar

Ser un especialista requiere más que la cantidad promedio de conocimiento del producto. Sabiendo esto, tenga en cuenta que tanto la gerencia como la persona a la que respalda le darán la bienvenida para ser un verdadero "experto" en el producto / servicio en el que se especializa. Si lo ascienden a un puesto especializado sin este nivel de experiencia, conviértase en un experto tu primera prioridad

Un error común que muchos especialistas respaldan a múltiples representantes o equipos depende exclusivamente de aquellos a quienes apoyan para brindarles oportunidades. Mientras que algunos especialistas estarán lo suficientemente ocupados solo trabajando en las oportunidades que se les presenten, muchos de los que fracasan en el puesto lo hacen porque no prospectan para su propio negocio.

Los especialistas son miembros respetados de un equipo de ventas y este respeto se gana y no se asume debido a sus títulos. Los especialistas más exitosos no solo hacen un trabajo fantástico al trabajar las oportunidades que otros encuentran para ellos, sino que también encuentran sus propias oportunidades de venta y traen representantes de la línea general al ciclo de ventas.

No solo aumentará las posibilidades de que un mayor número de representantes lo involucren en sus ciclos de ventas, sino que también demostrará su enfoque al equipo y la mejora de toda la empresa.