Enfoques para la venta emocional

La gran mayoría de los prospectos compran basados ​​en la emoción, no en la lógica. Deciden comprar porque "se siente bien" y luego usan la lógica para justificarse la decisión. Por lo tanto, cuanto mejor sea para establecer una conexión emocional entre el prospecto y lo que venda, más fácil será cerrar las ventas.

Su trabajo como vendedor consiste en ayudar a los posibles clientes a ver los beneficios que obtendrá al ser propietario de su producto.

Todos los beneficios tienen un gancho emocional; eso es lo que los hace diferentes de las características y es por eso que son efectivos para vender, mientras que recitar una lista de características solo hace que los ojos de un cliente prosperen. Puede y debe iniciar el proceso de conexión de beneficios desde el primer momento de contacto. Esto generalmente ocurrirá durante una llamada en frío al prospecto.

Durante su llamada en frío, no comience presionando los beneficios de su producto. En cambio, comience hablando de SUS beneficios. En este punto, el prospecto no conoce ni se preocupa por su producto; su primer paso debe ser mostrar por qué usted es una fuente confiable de información. El prospecto tiene que creer en ti primero antes de que él crea lo que tienes que decir sobre tu producto. Así que comience diciéndole a su cliente potencial lo que hace, de una manera convincente. No cargue su introducción con terminología técnica. Recuerde, el objetivo es conectarse a un nivel emocional, no lógico.

Por ejemplo, si vende un seguro, su introducción podría ser que le da tranquilidad a sus clientes sobre el futuro.

Hay dos enfoques posibles para la venta emocional: el enfoque positivo y el enfoque negativo. El enfoque negativo es mucho más utilizado por los vendedores. Básicamente, significa presentar su producto como una cura o prevención para el mayor dolor del cliente potencial.

Un enfoque positivo, por otro lado, presenta el producto como algo que hará que sucedan cosas buenas en el futuro. La mayoría de los clientes potenciales responden mejor a un enfoque u otro, por lo que es una buena idea investigar desde el principio qué tipo de cliente potencial tiene.

El mejor momento para determinar qué enfoque usar es temprano en su presentación, como parte de sus preguntas de calificación. A menudo es más seguro comenzar con preguntas emocionalmente positivas, ya que es probable que su prospecto las encuentre menos intrusivas que las negativas. Las preguntas de calificación positivas pueden incluir, "¿Dónde te ves dentro de un año a partir de ahora? ¿Qué esperas obtener de esta reunión? ¿Cuánto tiempo ha estado pensando en hacer una compra? " y así. Estas preguntas tocan sus emociones positivas relacionadas con el producto y le dan alguna pista sobre sus expectativas.

Las preguntas negativas provocan una reacción de miedo, por lo que algunos prospectos serán susceptibles de responderlas.Estas preguntas pueden incluir, "¿Cuál es tu mayor problema en este momento? ¿Cuánto tiempo has tenido este problema? ¿Qué tan importante es para ti resolverlo? " y así. Puede ver que algunas de las preguntas positivas y negativas son bastante similares: por ejemplo, "¿Cuánto tiempo ha estado pensando en realizar una compra? "Y" ¿Cuánto tiempo ha tenido el problema? "Están bastante cerca.

La diferencia es que el primero se centra en lo que el candidato espera obtener, mientras que el segundo se centra en un problema que quiere resolver. El primero provoca esperanza, mientras que el segundo provoca miedo.

Una vez que haya cubierto los conceptos básicos y haya aprendido un poco acerca de su cliente potencial, puede hacer que sus conexiones emocionales sean más específicas para el cliente potencial. Por ejemplo, si se entera de que está considerando comprar un seguro porque su esposa está preocupada por quedarse sin apoyo financiero, puede preguntar algo como: "¿Cómo crees que se sentirá Marie sobre esta opción de política? "Al usar el nombre de su esposa en relación con el producto, lo haces mucho más real para él y comenzará a imaginar lo que sucederá después de que te compre, lo que hace que sea mucho más probable que, de hecho, decida comprar.