Lo que necesita saber sobre la exportación indirecta

Exportación indirecta significa vender a un intermediario, que a su vez vende sus productos directamente a los clientes o a mayoristas importadores. El método más fácil de exportación indirecta es vender a un intermediario en su propio país. Al vender con este método, normalmente no es responsable de cobrar al cliente extranjero, ni de coordinar la logística del envío.

Export Management Companies

Una empresa de gestión de exportaciones (EMC) es uno de esos intermediarios.

Uno bueno actuará en todos los aspectos como una extensión global de su propia presencia de ventas y servicio: ¡más o menos lo que está intentando hacer en nombre de un fabricante! Los EMC ofrecen una amplia gama de servicios, pero la mayoría se especializan en exportar una gama específica de productos a una base de clientes bien definida en un país o región en particular. Por ejemplo, un EMC podría especializarse en exportar software de negocios de computadoras personales a clientes institucionales educativos en países de Asia-Pacífico.

Una EMC se basa en gran medida en el mercado y representa su producto junto con los productos no competidores de otras compañías como parte de su propia "línea de productos" de importación dirigida a la base de clientes que han creado. En general, la EMC compra el producto de un fabricante e incrementa el precio para cubrir sus ganancias. Esto se llama acuerdo de compra y reventa. Otras estructuras comunes de compensación utilizadas por los EMC incluyen comisión y compra y reventa, comisión de puesta en marcha o del proyecto solamente, tarifa más comisión, o tarifa más comisión y compra y reventa.

Una EMC llevará a cabo todos los aspectos de la transacción de exportación:

Identificación de mercados internacionales para su producto o servicio.
Localización de clientes en el extranjero.
Organizar relaciones de agente / distribución.
Preparar, negociar y manejar toda la logística de comunicaciones, documentación y envío.
Exponiendo en ferias internacionales.
Viaja al extranjero para reunirse con clientes potenciales.
Configurando los canales de distribución apropiados.

Encontrar un buen EMC no es tan difícil. Una buena búsqueda en Internet puede ayudarlo a acceder a una lista. Para cada empresa que cotiza en bolsa, tome nota de cuánto tiempo han estado en el negocio, el número de empleados, los productos en los que se especializan y los países a los que exportan. Comience su propia lista de empresas que exportan productos similares a los suyos. Luego, consulte lo siguiente para obtener más referencias para agregar a su lista:

Una asociación comercial local con un enfoque internacional. Asista a algunas reuniones y hable de alguna tienda: alguien debe conocer un EMC o incluso tener el suyo propio.
La división internacional de su banco. Es probable que tengan una línea interna en la que las empresas tengan buena reputación y estén bien.
Como siempre, puede confiar en su cámara de comercio local o en su centro de asistencia para pequeñas empresas. Por lo general, saben quién estuvo en el negocio de las exportaciones por un tiempo. Por lo menos, pueden indicarle un buen directorio de exportación en línea.
Los promotores de carga y los expertos en logística también podrían proporcionarle los nombres de los EMC que usan su servicio, pero debido a que probablemente no haya realizado una venta en este momento, probablemente no tenga una relación de trabajo con una compañía de transporte. Pregúntale a alguien que conozcas que utiliza un agente de carga o una empresa de transporte internacional acreditada con regularidad.
Su primer y posiblemente último recurso es, nuevamente, buscar en Internet listados en "Export Trading Companies" o "Export Management Companies".

Export Trading Companies

También puede usar los servicios de un export empresa comercial (ETC). Los ETC son virtualmente idénticos a los EMC, pero tienden a funcionar de una manera más basada en la demanda, por lo que la demanda del mercado los obliga a comprar productos específicos. Por lo general, tienen clientes de larga data para quienes obtienen productos regularmente. Por ejemplo, pueden obtener una solicitud de un cliente para encontrar un proveedor de arvejas en conserva que puede proporcionar veinte cargas de contenedores al mes durante un número determinado de meses. El ETC luego buscará un fabricante confiable que pueda manejar la demanda a un precio económico, y luego organizará el transporte de los bienes al cliente.

Puede buscar un buen ETC a través de los mismos canales recomendados anteriormente para encontrar un EMC.

Como continuación de los métodos de exportación indirectos, aquí exploramos 'otras' opciones de intermediarios de exportación. También ofrecemos los pros y los contras de usar un intermediario de ventas de exportación.

Intermediarios

La exportación indirecta también puede implicar vender a un intermediario en el país en el que desea realizar transacciones comerciales, que a su vez vende sus productos directamente a clientes o a otros distribuidores importadores (mayoristas). En estas circunstancias, no sabrá quiénes son sus consumidores finales. Al vender con este método, usted normalmente es responsable de cobrar al cliente extranjero y de coordinar la logística del envío. En algunos casos, el agente en el extranjero podría solicitar que se le permita manejar el envío, generalmente porque reciben tarifas especiales de transporte de los transportistas con los que han hecho negocios por volumen durante años. En este caso, deberá organizar que la carga esté lista para la fecha de envío. Todavía debe cobrar el pago del cliente, pero su participación real en la transacción es mínima. Es casi tan fácil como una venta nacional.

Las ventajas son:

Es una forma casi segura de comenzar.
Exige una participación mínima en el proceso de exportación.
Le permite continuar concentrándose en su negocio doméstico.
Usted tiene responsabilidad limitada por los problemas de comercialización del producto: ¡siempre hay alguien más a quien señalar!
Aprende a medida que avanza en el marketing internacional.
Dependiendo del tipo de intermediario con el que está tratando, no tiene que preocuparse por el envío y otros aspectos logísticos.
Puede probar en campo sus productos para potencial de exportación.
En algunos casos, su agente local puede formular preguntas técnicas y proporcionar el soporte de producto necesario.

Las desventajas son:

Sus ganancias son más bajas.
Pierdes el control sobre tus ventas en el extranjero.
Muy rara vez sabe quiénes son sus clientes y, por lo tanto, pierde la oportunidad de adaptar sus ofertas a sus cambiantes necesidades.
Cuando visitas, estás a un paso de la transacción real. Te sientes fuera del circuito.
El intermediario también podría ofrecer productos similares a los suyos, incluidos los productos directamente competidores, a los mismos clientes en lugar de ofrecer representación exclusiva.
Sus perspectivas y objetivos a largo plazo para su programa de exportación pueden cambiar rápidamente, y si ha puesto su producto en manos de otra persona, es difícil redirigir sus esfuerzos en consecuencia.

Llevar sus productos o servicios a cuestas es otra opción viable de exportación indirecta. Con este método, permite que otra empresa no competidora, que ya cuenta con una base de clientes y distribución, venda el producto o servicio de su empresa además del suyo, otorgándole acceso inmediato al mercado extranjero a un costo nominal. Si no tiene la intención de vender directamente, este proceso funciona fabulosamente.

Pensamientos finales

Solo usted puede determinar qué estrategia de exportación se adapta a sus necesidades. Su elección dependerá de sus objetivos, sus recursos disponibles y el tipo de negocio que ejecuta. Recomendamos que elija el método que lo haga sentir más cómodo y le permita enfocarse en las prioridades de su negocio para que no desperdicie su energía preocupándose de que algo no esté funcionando. Al mismo tiempo, sin embargo, creemos que la exportación directa es la única forma de maximizar el control, los beneficios y la presencia en el mercado. Le instamos a avanzar en esa dirección tan pronto como se sienta capaz.

Si le quitan dos o tres veces de una relación directa con sus clientes, piense dos veces, o incluso tres veces. - acerca de cómo puede llegar a ellos directamente. Después de todo, el nombre del juego global está generando su propia red de relaciones con los clientes. Cuanto antes comience a construir esta base, más pronto tendrá un floreciente negocio de importación / exportación.