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No soy una persona madrugadora. Una de las principales razones por las que ingresé al comercio minorista hace 30 años fue porque no abrimos hasta las 10 a. M. Permaneceré despierto hasta la medianoche haciendo inventario con usted, pero no me gusta interactuar con los clientes (o empleados) demasiado temprano en la mañana. Sin embargo, también sabía que como propietario de la tienda, lo que hice en los primeros 60 minutos marcó la pauta del día. ¡Muchas veces pude rastrear nuestro éxito o la falta de él en mi preparación de la mañana!
Aquí hay cinco cosas que debe hacer todas las mañanas para establecer el tono y preparar su tienda para un gran día de venta:
1. Llegue una hora antes de abrir
Si usted es el gerente de apertura en el horario, esté en la tienda por lo menos una hora antes de abrir las puertas. Primero, esto le permite preparar la tienda para el día sin prisas. Tendrás cosas (problemas) de ayer que tendrás que manejar como pedidos especiales o problemas del cliente. Pero su prioridad debe ser las ventas de HOY y no las de ayer.
Sé que muchos propietarios de tiendas reducirán el personal de apertura para ahorrar costos de nómina, pero he visto una y otra vez, que un equipo de apertura esqueleto que está sobrecargado de trabajo y no está preparado para enfrentar el día se venderá menos en comparación con un equipo nuevo. El único empleado se esfuerza por abrir la tienda y mientras entra el primer cliente e incluso si compra, compra menos de lo que podría porque estaba esperando a un vendedor distraído.
Lo que quiero decir con esto (y muchos de ustedes pueden relacionarse) si todavía está pensando en abrir la tienda cuando espera al cliente, no está pensando en oportunidades adicionales de ventas o en un margen mayor artículos. Está pensando en sacar al cliente de la puerta lo más rápido posible para que pueda terminar su lista de verificación de apertura.
Esto va bajo el encabezado de tropezar con dólares para recoger centavos. Estoy de acuerdo en que su nómina será menor, pero sus ventas también podrían serlo. Las ventas curan todos los males con seguridad. Tu trabajo es preparar la tienda para vender.
Además, si está listo y un cliente aparece a las 9:45 a.m., puede brindar una excelente experiencia al cliente y abrirles las puertas solo para ellos. Nada es más frustrante que sentarse en su automóvil esperando que la gente abra la tienda. (¡Especialmente cuando puedes ver a todos los empleados sentados esperando que el reloj llegue a 10!)
2. Encuesta desde el umbral
La impresión más impactante que recibe su cliente cuando ingresa a su tienda es cuando ingresa por primera vez. Después de que haya apagado la alarma, regrese a la entrada principal. (Sí, dije después de que apagaste el significado de la alarma antes de ir a tu escritorio u oficina).) Gire y párese en la puerta y revise su tienda. ¿Qué agujeros ves en la comercialización? ¿Qué productos se vendieron en los estantes, pero no se reemplazaron? ¿Hay alguna señal faltante? ¿Te atraen los diferentes departamentos? ¿Se ve atractivo? ¿Hay basura en alguna parte? ¿Hay bombilla en algún lado?
Haz una lista de todo lo que ves y configura a tu equipo para que rectifique antes de abrir.
Muchos minoristas comienzan sus listas de cosas por hacer después de que se abre la tienda, pero esto significa que los primeros clientes obtienen una experiencia diferente a la del resto ese día. Debe superar las expectativas de cada cliente cada vez. Y eso comienza por estar completamente listo para el primero.
3. Enfóquese en la experiencia del cliente
Mientras realiza la encuesta y mientras se prepara, mire las cosas desde el punto de vista del cliente, no las suyas. Es tan fácil como propietario de una tienda quedar atrapado en la vista "operativa" de la tienda frente a la vista experimentada. ¿Están la mercadería y la tienda listos para cumplir con la experiencia? En mi libro, Culturrific! Hablo sobre el hecho de que su producto es la experiencia del cliente, no la mercancía. Las personas pagarán más por una experiencia, así que prepare su tienda y personas listas para entregar una excepcional.
4. Enfoque en las personas
Tendemos a enfocar nuestras mañanas en la tienda y no en nuestros empleados.
Claro que les damos los buenos días mientras les entregamos su lista de cosas para hacer, pero la verdad es que necesitamos dedicar tiempo a prepararlos para vender. ¿Está su mente lista para vender? ¿Están enfocados? ¿Están motivados? ¿Están frustrados? Dedique al menos 15 minutos con su equipo de apertura para que estén listos para vender. En algunos casos, simplemente puede ser nada más que una conversación amistosa sobre lo que hicieron en su día libre. No es necesario que sea Zig Ziglar o Tony Robbins, pero usted es responsable de sus actitudes. Y sus actitudes son directamente responsables de sus ventas y la experiencia del cliente que brindan.
5. Termine el día listo para mañana
Ahora, este puede sonar extraño como un consejo para la mañana, pero el mejor consejo que puedo dar es no dejar que el personal de cierre se vaya a casa hasta que la tienda esté lista para abrir. Con demasiada frecuencia, el equipo de cierre hará el mínimo y luego lo dejará para que el equipo de apertura pueda recogerlo. Lo más importante que un empleado puede hacer por usted es vender, ¡punto! Sus políticas deberían ser tales que pongan a todos los empleados en posición de vender. Si bien significa que el equipo de cierre está allí más tarde, es durante los tiempos de "no venta". Y, están allí después de que el período de venta haya terminado y no justo antes de que comience. Considere su mentalidad y actitud si tiene una tienda lista para el negocio en la mañana cuando llega antes de que tenga que vender en lugar de tener que apresurarse para prepararla antes de vender. ¿Cuál será tu poder de venta si tuvieras que apresurarte?
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