5 Beneficios de un proceso de venta unificado

Muchas personas creen que la venta minorista es todo arte. Esos son los que les gusta usar su encanto y personalidad para vender y no quieren verse "obstaculizados" por un sistema o proceso. Otros quisieran que creyeras que todo es ciencia. Estos son los que hacen todo en una fórmula paso a paso. El problema con eso es que los clientes muchas veces se salen de la secuencia de comandos y se saltan un paso o dos. Nuestros años de experiencia en ventas minoristas nos han dicho que no es ninguna de las dos cosas, pero creemos que:

Vender es el equilibrio perfecto de arte y ciencia.

Necesitas personalidad para vender. Necesitas habilidades técnicas para vender. Necesita un sistema o proceso a seguir para vender. ¿Cómo sabemos esto? Estudiando los dos campos opuestos. Lo que encontramos es que ninguno de los campamentos gana todo el tiempo. De hecho, rara vez son las personas que dependen exclusivamente de su personalidad magnánima los principales productores. Tampoco son las personas que siguen una lista de comprobación al vender y hacen que la experiencia de compra sea sistemática en los mejores resultados.

¿Necesitas un sistema para vender bien? Absolutamente. De hecho, la investigación muestra consistentemente el poder de seguir un sistema. Hay una gran infografía sobre este punto que hace referencia a los resultados de ventas comparativas de los profesionales de ventas minoristas que siguieron un sistema frente a los que no.

Entonces, ¿cuáles son los beneficios para usted como propietario de una tienda minorista si todos sus vendedores están capacitados y utilizan un proceso de venta unificado?

Aquí hay 5 grandes razones para tener un proceso de venta unificado en sus tiendas:

1. Baja devoluciones.

Si examina su negocio, encontrará que vender la mercancía correcta en primer lugar podría haber evitado muchas de sus devoluciones. ¿Está familiarizado con el modelo de ventas de "política de devolución"? Esto está diciendo: "Si no te gusta, puedes devolverlo sin preguntas". "Primero, esto da miedo como propietario de una tienda.

Pero, lo que es más importante, esta línea nunca debe usarse a menos que el vendedor tenga la absoluta confianza de que este es el artículo correcto para el Cliente. Solo puedes saberlo vendiendo a través de un proceso. De lo contrario, tomará atajos y saltará de hello a - aquí están los televisores - puede devolverlo.

Si el vendedor es responsable de un proceso de venta que requiere que investigue los deseos, intereses, necesidades, inquietudes y deseos del cliente, entonces la selección del producto debe estar en el dinero. (Doble significado)

2. Mejor experiencia de los empleados.

Cuando hablo con empleados minoristas, lo que escucho es frustración. Sienten que están haciendo lo que el "jefe" quiere, pero que les digan tantas veces que no lo hacen. Todos nosotros podemos escuchar una palabra y luego formulamos nuestra opinión sobre lo que significa esa palabra. Por ejemplo, si tuviera que decir la palabra terminal, leer esto podría pensar en una muerte inminente; otros pensarían en el final y otros podrían leerlo como una terminal de avión y preguntarse a dónde voy con esto.El punto es que si tiene un proceso de venta unificado, todos hablan el mismo idioma y sus empleados saben exactamente lo que quiere decir cuando dice terminal (o cualquier término de venta que use para su proceso)

3. Mejor experiencia de compra.

Si todos en su tienda se venden de la misma manera, la experiencia que recibe su cliente es constante. Al vender de la misma manera, nos referimos a seguir el mismo proceso; no nos referimos a decir las mismas cosas. Lo último que desea es que sus vendedores eliminen su personalidad de la venta. Son los principios que deben ser consistentes, no el lenguaje. Y una mejor experiencia de compra significa más Clientes repetitivos.

4. Referencias más altas

En pocas palabras, la estadística más importante que debe monitorear hoy en su tienda son las referencias. Cuesta demasiado publicitar, así que haz que tu cliente anuncie por ti. Si todos están en la misma página, entonces (como se indicó en el punto 3 anterior) la experiencia que el Cliente recibe es consistente. No importa si entran durante el día o el fin de semana.

Y no importa en qué ubicación de sus tiendas están comprando.

Creemos tanto en la importancia de un enfoque de ventas unificado en el sector minorista que creamos un sistema de aprendizaje en línea para ayudar a sus equipos a llegar allí. Conocemos los problemas con el tiempo que cada dueño de negocio enfrenta. Y sabemos que el entrenamiento suele ser lo primero que se sacrifica. Y también sabemos que traer capacitación profesional es un costo prohibitivo en estos días.

5 … Coaching de ventas más efectivo.

Aquí hay uno que la mayoría olvida. Tienes muy poco tiempo en tu día para trabajar con tus vendedores. Así que aproveche al máximo. Si todos siguen el mismo proceso de venta, cuando trabaje con alguien puede enfocarse en el problema y no en el síntoma. Por ejemplo, supongamos que su equipo de ventas está saltando directamente de la fase de saludo a la fase de experimentación y omite la fase de investigación (entrevista). Primero, si todo el mundo lo llama Investigación, cuando usa esa palabra todo su equipo sabe qué de lo que estás hablando Pero si a veces dices calificar y algunas veces dices entrevista y algunas personas en el equipo dicen investigación, entonces la mitad de tu tiempo de entrenamiento lo pasas haciendo lo mismo en lugar de enfocarte en el tema. En otras palabras, te centras en los síntomas. No creas a los que te digan "no importa, siempre y cuando todos hablemos de lo mismo". "Recuerda, estos son los vendedores con los que también estás hablando y te están vendiendo cuando dicen eso (al menos intentarlo).

Por lo tanto, creamos el Curso de Certificación de Ventas en línea de Ventas Bíblicas. Permite a todo tu equipo sumergirse en los principios de la Biblia de Ventas Minoristas, aprender las mejores habilidades de nuestra investigación con los mejores vendedores al por menor, pero lo más importante, poner a todo tu equipo en la misma página con un proceso vernáculo y de ventas común .