3 Engañosos trucos de negociación

Los negociadores maestros tienen toda una caja de herramientas llena de tácticas de negociación de las cuales extraer, algunas de las cuales son más éticas que otras. Lamentablemente, algunos prospectos no dudan en utilizar tácticas de negociación confusas para obtener una mejor oferta de usted. Deberá decidir por sí mismo qué tácticas de negociación es ético utilizar y cuáles son descaradamente injustas. Sin embargo, tenga en cuenta que las perspectivas que encuentra pueden no llegar a las mismas conclusiones que usted.

Estos son algunos de los trucos más astutos que puede encontrar en la mesa de negociaciones, y algunas ideas para enfrentarlos.

The Bogus Issue

Negociar tiene que ver con el compromiso. Un negociador inteligente puede usar eso para su ventaja al seleccionar un problema que no es realmente importante para él, pero eso es muy importante para el otro lado, y pretende que realmente le importa.

Por ejemplo, es posible que el prospecto no esté tan preocupado por el consumo de energía de su producto, pero puede insistir que es demasiado alto, sabiendo que no tiene forma de cambiar eso. Una vez que haya dejado en claro que esto es un gran problema, él aceptará magnánimamente conformarse con el status quo, a cambio de una concesión "menor" de precio. La mejor forma de contrarrestar esta táctica es familiarizarse con las necesidades del cliente potencial antes de comenzar una negociación seria. Eso hará que sea más fácil para usted detectar demandas vacías.

La demanda de último minuto

Un negociador inteligente sabrá muy bien que una vez que se llega al final del proceso de venta, cuando todo lo que queda es firmar en la línea punteada, ese es el momento en que estará más ansioso por cerrar.

Así que ese es el momento en que algunos prospectos elegirán plantear de repente un problema que pensaban que estaba resuelto. Por ejemplo, podría decir: "He estado pensando en la garantía que ofrece y no creo que sea lo suficientemente bueno. Realmente necesito una garantía de dos años si voy a comprarle hoy".

En esta situación, tiene un par de opciones (aparte de ceder o alejarse del trato). Primero, puede usarlo como una oportunidad para reabrir negociaciones en su beneficio. Si el cliente potencial desea una garantía mejor, está bien, solo tendrá que pagar un poco más. En segundo lugar, puede decirle al prospecto que la política de su compañía es no realizar cambios en una propuesta que haya sido aprobada por ambas partes. Sin embargo, es posible que pueda hacer una pequeña concesión sobre algo que no está cubierto en la propuesta, como el tiempo de entrega.

The Comparison Shop

La mayoría de los prospectos que están contemplando una compra importante se tomarán el tiempo para hablar con algunos de sus competidores. Pero los negociadores más astutos llevarán esto un paso más allá al usar su comparación de compras como un arma.Por ejemplo, supongamos que un cliente potencial descubre que el competidor A ofrece una garantía extendida y el competidor B ofrece un descuento del 10% a los clientes que firman un contrato de tres años. El prospecto podría entonces dirigirte a ti y decir: "Me gusta tu producto, pero veo que tus competidores ofrecen mejores garantías y descuentos a los titulares de contratos a largo plazo. Si quieres que te compre, necesito que hagas coincidir tus los competidores pueden ofrecer ".

Dependiendo de la naturaleza de las solicitudes especiales, pueden impulsar fácilmente una venta a la zona no rentable. La forma en que desee manejar esta situación dependerá de cuán escandalosas sean las solicitudes del cliente potencial. Si la solicitud es problemática, puede decir algo como "Me temo que no podré obtener la autorización para una garantía por tanto tiempo". Luego intente ofrecer un compromiso, como un descuento en mantenimiento durante los primeros cinco años.