Escribiendo Elevator Speech

Cuando alguien se vuelve hacia ti y pregunta: "Entonces, ¿qué haces para ganarte la vida? " ¿qué estás diciendo? Lo ideal es que tengas una respuesta pulida e intrigante que solo tome unos segundos para decir y que deje a tu oyente pensando, "¡Cuéntame más! "Este pequeño discurso se llama discurso de ascensor o discurso de ascensor, y es una excelente herramienta de generación de oportunidades para cualquier vendedor.

Su discurso de ascensor debe responder brevemente a cinco preguntas: quién, qué, dónde, cuándo y por qué.

Por ejemplo, supongamos que vende seguro. Deberá trabajar en los siguientes tipos de respuestas:

¿Quién es usted / su empresa? Su respuesta podría ser: "Somos un proveedor de seguros de vida. "
¿Qué haces para tus clientes? Esta debería ser una frase de beneficios, como "Les damos seguridad y tranquilidad. "
¿Dónde encuentras clientes? Hable sobre su cliente ideal, por ejemplo, "Familias con niños pequeños". "
¿Cuándo / en qué área es su empresa mejor que sus competidores? Este es su USP (propuesta de venta única) como, "Tenemos las mejores calificaciones de servicio al cliente en el estado para nuestra industria. "
¿Por qué debería importarme? Aquí puede mencionar un problema que resuelve su producto, como por ejemplo, "Nuestro producto evita que las familias afligidas tengan que lidiar con problemas financieros. "

Una vez que tenga los componentes básicos de su tono de ascensor, puede unirlos entre sí de una forma efectiva y no demasiado prolija. Idealmente, su respuesta final debe tener entre 25-35 palabras y no tomar más de 15 segundos para decir.

Usando el ejemplo anterior como punto de partida, el discurso final sobre el ascensor podría sonar así:

"ABC Life ofrece productos de seguros que brindan tranquilidad a los padres, porque cuidamos bien a nuestros clientes y ellos conocen a sus hijos se proporcionará si algo les sucede a ellos. "

También puede reorganizar su discurso para adaptarse a su audiencia.

Si le hablas a alguien que no es un padre, puedes cambiar esa parte de tu respuesta a algo así como "… dales paz a tus esposos (o esposas), porque sus cónyuges …" o más. Si está hablando con alguien de su industria, puede incluir las palabras y los acrónimos técnicos, pero siempre tendrá una versión no técnica memorizada para presentar a un lego.

Los campos de elevador no solo se aplican a la venta de los productos y servicios de su empresa. Puede desarrollar discursos similares que le ayudarán en muchas áreas de su vida. Por ejemplo, puede crear una respuesta de búsqueda de empleo que se centre en sus talentos y éxitos, o en un discurso de networking que se centre en qué tan bueno es usted para referirse a clientes potenciales.

Cualquiera que sea el objetivo específico que intentas alcanzar, un buen discurso de ascensor hace que la gente quiera saber más.Si vuelves a hablar en el ascensor y obtienes la respuesta, "¿En serio? Continúa, "o" ¿Cómo funciona eso? "Has hecho un buen trabajo. Ahora tienes la oportunidad de decir: "¿Por qué no nos damos un tiempo para reunirnos y repasar esto con más detalle? ¿Estás libre el jueves a las 2:30? "De repente, escogiste una cita solo sobre la base de tu discurso de 15 segundos.

Incluso puede reunirse con el resto de su equipo de ventas y crear un lanzamiento "grupal".

Hacer que todo el equipo de ventas use la misma respuesta introductoria les brinda a los clientes y posibles clientes una sensación de coherencia. Simplemente no lo enrolle como un telemercader leyendo de un guión, o su discurso probablemente fracase. Practica decirlo hasta que suene bonito y natural. Si una frase suena incómoda o simplemente incorrecta, intente desenterrar su diccionario de sinónimos y vea si una palabra sustituida o dos harán que su discurso de ascensor suene más como algo que diría en la vida cotidiana.