¿Qué es un gerente de ventas y debe ser uno?

Un gerente de ventas es la persona responsable de dirigir y entrenar a un equipo de vendedores. Las tareas de un gerente de ventas a menudo incluyen la asignación de territorios de ventas, el establecimiento de cuotas, la tutoría de los miembros de su equipo de ventas, la asignación de capacitación en ventas, la construcción de un plan de ventas y la contratación y despido de vendedores. En las grandes compañías, las cuotas y planes de ventas generalmente se fijan en el nivel ejecutivo y la responsabilidad principal de un gerente es velar por que sus vendedores cumplan con esas cuotas y mantener las políticas que se pasen desde arriba.

Algunos gerentes de ventas fueron gerentes de otros departamentos que se transfirieron a ventas, pero la mayoría son vendedores de alto nivel que fueron promovidos a un puesto de gestión. Debido a que estos vendedores anteriores tienen poca o ninguna capacitación o experiencia en administración, su principal desafío es permitir que su equipo de ventas realice la venta y se limite a ofrecer cualquier orientación que los vendedores necesiten.

Debido a que la compensación de un gerente de ventas está ligada a la cantidad de ventas que hace su equipo, está muy motivada para lograr que sus vendedores produzcan. Esto a menudo lleva a un escenario en el que microgestiona su equipo de ventas, colgando sobre sus hombros y constantemente solicitando actualizaciones. Es especialmente común entre los antiguos vendedores estrella, que tienden a querer tener el control de cada situación, especialmente cuando se trata de su propio salario. Desafortunadamente, los vendedores tienden a ser independientes y automotivados y no funcionan bien en este tipo de entorno.

Como resultado, su desempeño se verá afectado, lo que conducirá a un círculo vicioso en el que el gerente de ventas se volverá cada vez más frenético ya que su equipo no cumple con su cuota. Entonces, la administración de ventas es un acto de equilibrio entre brindar orientación y dirección sin llevar esto a extremos.

Los gerentes de ventas que son responsables de contratar y despedir a los miembros de su equipo de ventas deben aprender algunas habilidades de recursos humanos.

Si un gerente de ventas no sabe cómo revisar críticamente un currículum, hace preguntas de sondeo en la entrevista, o atrapa las banderas rojas durante el proceso, probablemente terminará contratando vendedores que se ven bien en el papel pero no producen . Despedir a un empleado nunca es fácil, pero un gerente de ventas debe saber cuándo uno de sus vendedores simplemente no está funcionando, ya sea porque no es apto para la empresa o porque no es apto para las ventas. posición en absoluto.

Saber cómo motivar a su equipo es una parte fundamental de la gestión de ventas. Un gerente de ventas inteligente tiene varias herramientas en su arsenal, que van desde premios tontos como coronas de papel hasta grandes recompensas monetarias para grandes productores. Ella también debe saber cómo motivar a un productor pobre para que vuelva a la normalidad. Y debe reconocer cuándo el problema no es una falta de motivación, sino algo más básico, como la falta de una habilidad de ventas específica.

Los gerentes de ventas también deben entender el 'panorama general'. "En todas las empresas menos las más pequeñas, los gerentes de ventas se encuentran en el nivel medio de responsabilidad gerencial. Supervisan a un equipo de ventas, pero son supervisados ​​por un gerente de nivel superior, a menudo en el nivel ejecutivo. Cuando el equipo de un gerente de ventas funciona bien, su supervisor a menudo le dará el crédito.

Pero si el equipo de un gerente de ventas no cumple con su cuota, ese ejecutivo esperará que ella brinde una solución.

Un gerente de ventas debe tener excelentes habilidades de comunicación para tener éxito. Debe ser capaz de entender el plan de ventas y explicarlo claramente a sus equipos de ventas. También debe ser capaz de entender las necesidades de sus vendedores y comunicar esas necesidades al nivel ejecutivo. Si surge un problema como una cuota poco realista, ella debe ser capaz de ir en busca de sus vendedores con la alta gerencia y resolver la situación. Cuando a sus vendedores les va bien, debe mostrarles que su arduo trabajo es apreciado, y cuando vacilan debe descubrir el motivo y solucionarlo.