Haciendo las preguntas correctas para hacer que la venta

Si pasa sus citas de ventas dando una conferencia sobre su producto y lo bueno que es, está usando un estilo de presentación que le costará muchas ventas. Un enfoque mucho más efectivo es hacer preguntas que atraigan a su cliente potencial. Cuando hace las preguntas correctas de la manera correcta, ¡puede terminar haciendo que sus prospectos hagan todas las ventas por usted! Por lo menos, aprenderá mucho sobre lo que el cliente potencial desea de su producto, lo que significa que puede enfocar su presentación en solo aquellos puntos que se venderán de manera más efectiva.

Preguntar a su cliente potencial una serie de preguntas abiertas durante su presentación tiene tres propósitos importantes. En primer lugar, le ayuda a confirmar si el prospecto es adecuado o no para su producto. En segundo lugar, te ayuda a identificar los beneficios de los botones de acceso rápido, lo que a su vez te permite ajustar tu tono. Y tercero, al lograr que hablen sobre los diversos beneficios y lo que piensan de ellos, usted escanea la información más allá del "filtro de vendedor" del cliente potencial. "

No todas las preguntas enumeradas aquí son perfectas para todos los clientes potenciales, pero estos ejemplos le darán un buen lugar para comenzar. Idealmente, una vez que haga algunas preguntas, el prospecto se lanzará a un discurso en profundidad y no tendrá que hacer ninguna otra sugerencia en absoluto.

Preguntas de compra de historial

Al aprender más sobre las experiencias de compra anteriores del cliente potencial, obtendrá una idea de cómo funciona su mente y cuáles son sus rutinas de compra.

El historial de compras de un cliente potencial tiene un gran impacto en cómo se siente con respecto a los vendedores y en qué valora más en un producto.

• ¿Qué experiencias, buenas o malas, tuvo con este [tipo de producto] (por ejemplo, "¿Qué experiencias, buenas o malas, tuvo al comprar automóviles?")
• ¿Cuándo compró por última vez un [tipo de producto? ]?
• ¿Qué proceso ha realizado en el pasado para comprar un [tipo de producto]?
• ¿Te ha funcionado bien ese proceso? ¿Cómo / cómo no?
• ¿Qué ha intentado hacer para solucionar el problema con su [tipo de producto] actual?
• ¿Qué nos has comprado antes?
• ¿Cómo fue esa compra?

Preguntas específicas de compra

Estas preguntas se relacionan con la transacción específica que espera iniciar. Las preguntas de compra lo ayudan a identificar las necesidades de los botones y diseñar su tono alrededor de ellas.

• ¿Qué te motivó a reunirte conmigo hoy?
• ¿Qué cualidades buscas en un [tipo de producto]?
• ¿Qué calidad es más importante para ti?
• ¿Qué no te gusta tener en un [tipo de producto]?
• ¿Cuál es su cronograma para comprar un [tipo de producto]?
• ¿Cuál es su presupuesto?
• ¿Quién más está involucrado en la decisión de compra?

Preguntas sobre creación de relaciones

Estas preguntas hacen que su cliente potencial hable de sí mismo y le ayuden a desarrollar algún tipo de relación con él (y también a descubrir los gustos y aversiones de los clientes potenciales, lo que puede ayudar bastante).

• ¿Cuánto tiempo llevas con la empresa? (para ventas B2B)
• ¿Dónde compró ese hermoso sofá? (B2C)
• ¿Qué edad tienen tus hijos? ¿Cuantos tienes? (Si ve una foto)
• ¿Qué le gustaría que este [tipo de producto] haga por usted?

Preguntas aclaratorias

Si un cliente potencial solo da una breve respuesta a una pregunta importante, intente obtener más información.

• Cuéntame más sobre eso.
• ¿Puedes darme un ejemplo?
• ¿Puedes ser más específico?
• ¿Cómo te afectó eso?

Preguntas para buscar objeciones

Hasta que su cliente potencial exprese sus objeciones, no puede hacer nada al respecto. Si un prospecto no ha planteado ninguna objeción, un pequeño cuestionamiento puede sacarlos.

• ¿Cuáles son sus pensamientos hasta ahora?
• ¿Tiene alguna inquietud? ¿Qué son?
• ¿Qué otros temas deberíamos discutir?
• ¿Hay alguna razón por la cual no debemos seguir adelante?