Cómo resolver una cuota de ventas poco realista

En un mundo ideal, su cuota de ventas es lo suficientemente alta como para alcanzar un poco de esfuerzo, pero lo suficientemente baja como para que un vendedor razonablemente bueno pueda alcanzarla. Desafortunadamente, los analistas que establecen esa cuota a veces están apagados. Cualquier cosa, desde una caída inesperada en el mercado hasta un poco de mala prensa sobre su empresa, puede poner su cuota de ventas fuera del alcance.

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Cuando su cuota de ventas se establece inmanejablemente alta, puede tomar algunas medidas para tratar de resolver el problema.

Lo que puede hacer depende en gran medida de quién establezca ese número de cuota y de la libertad de acción de sus superiores inmediatos cuando se trata de cuotas y comisiones.

Si su administrador de ventas establece su cuota, tiene suerte. Puede hablar directamente con la parte responsable y tal vez obtener un alivio inmediato. En una compañía grande, sin embargo, sus cuotas de ventas son muy probablemente establecidas por alguien en la alta gerencia. A menudo se determinarán a nivel de toda la empresa con ajustes basados ​​en la región, el área y quizás el rendimiento de ventas anteriores en cada ubicación. En ese caso, aún tendrá que comenzar con su gerente de ventas porque pasar por alto su cabeza solo le causará malos sentimientos y muchos desagradables futuros.

Cómo llegar

La mejor manera de acercarse a su gerente es establecer una intervención de cuota. Reúna a todos los miembros del equipo de ventas y programe una reunión con el gerente de ventas. Cualquiera que sea la tentación, no empieces a jugar el juego de la culpa o convertirás la situación en un concurso de "representante contra manager", lo que significa que tu manager ahora es tu oponente.

¡Obviamente, él no querrá ayudarte en este caso!

Piense en esto como un llamado de ventas a su gerente: está tratando de venderlo en su caso, que es que su cuota para el período es demasiado alta. Antes de entrar en la reunión, reúna todas las pruebas que pueda encontrar: números de rendimiento anteriores, evidencia de problemas que afectan a las ventas, como la caída del mercado antes mencionada, descripciones de sus actividades de ventas y sus resultados.

Sea lo más específico posible. La idea es mostrar a la gerencia todo lo que has hecho para lograr tus objetivos … y que simplemente no fue posible.

Si intenta comunicarse con alguien de la alta gerencia con su gerente como intermediario, redacte una carta que resuma su caso y pida a todos los miembros del equipo que la firmen o indiquen su apoyo. Su gerente puede pasar esta carta en la escalera, junto con la evidencia que ha recopilado.

Cuando el problema que afecta sus números de ventas es una situación temporal, no vale la pena recurrir a la alta gerencia para tratar de cambiar la cuota, porque incluso si tiene éxito, llevará tiempo que la empresa ajuste y distribuya nuevas cuotas.Pero si el problema es continuo, bien valdrá la pena presentar su caso.