Estructura y Compensación de Comisiones de Agentes de Bienes Raíces

En este perfil de comisiones de agentes inmobiliarios, expliqué el modelo básico de compensación utilizado para la mayoría de las agencias de bienes raíces, y para la mayor parte de la historia del negocio. El modelo básico no ha cambiado en absoluto en el formato:

• Usando un acuerdo de ejemplo con una casa vendida por $ 200, 000 y una comisión de ejemplo de 5, 5% aceptada por el vendedor con el corredor de listado
• $ 200, 000 X .055 = $ 11,000 comisión completa.
• Suponiendo que no se paguen comisiones de referencia y se ofrezca una división del 50% en la MLS, el corredor de bolsa conserva el 50% o $ 5500.

• La misma situación significaría que el corredor en el lado del comprador obtendría $ 5500.
• Las divisiones entre corredores y agentes varían mucho, pero suponiendo un número de uso común del 50%, los agentes de las dos corredoras obtendrían la mitad de las comisiones, o $ 2750 cada una.

El ejemplo es el enfoque básico y simple, y todavía se usa con porcentajes de división variables en la gran mayoría de las corredoras de bienes raíces. La división ofrecida en el MLS, es decir, el porcentaje que el corredor de cotizaciones compartirá con la correduría que traiga al comprador, es bastante uniforme al 50%. Sin embargo, las divisiones en las corredoras entre el intermediario y el agente son muy variables y se pueden configurar de varias maneras:

• A los agentes más nuevos se les pueden dar porcentajes más pequeños para compensar la mayor ayuda que necesitan para obtener acuerdos para el cierre.
• Los principales productores a menudo pueden negociar splits más grandes para ellos mismos, incluso divisiones de hasta 90% en algunos casos.
• Especialmente con los principales productores, se pueden negociar splits más altos a cambio de menos publicidad o menos servicios de soporte proporcionados por la correduría.

• Los modelos 100% de comisión le ofrecen al agente toda la comisión a cambio de tarifas mensuales por espacio de escritorio, publicidad y otros servicios.
• Las estructuras divididas escalonadas ofrecen divisiones más bajas hasta que se alcanza un determinado monto en dólares en las comisiones, luego la división al agente aumenta, algunas veces saltando al 100% inmediatamente.

Como contratistas independientes en el modelo de negocio de ventas encargado, el agente maneja su propia contabilidad y negocios, aunque la corredora puede pagar para anunciar listados de agentes o dividir los costos de anuncios dependiendo del acuerdo de contratista independiente con el agente. Si bien este es de lejos el modelo más utilizado en el negocio, tiene sus críticas. Las críticas frecuentemente se centran en la falta de capacitación y el dinero gastado por las corredurías para el desarrollo de agentes. Es un modelo de negocios que hace que sea relativamente barato para una correduría contratar agentes recién licenciados, permitiéndoles hacer o deshacer el negocio con un costo mínimo para el corredor. Aquellos que critican este modelo también afirman que esta falta de apoyo financiero y gastos limitados para la capacitación deja a los nuevos agentes enfocados en conseguir un trato y una comisión, y menos en aprender más y prestar un mejor servicio a los clientes.

Internet ha abierto la caja de información para bienes inmuebles, con muchos sitios donde los consumidores pueden buscar las propiedades listadas. El usuario de Internet también puede encontrar corredores de bienes raíces de descuento que ofrecen desde descuentos directos hasta reembolsos para vendedores y compradores. Por supuesto, esta mayor competencia crea una presión a la baja sobre las comisiones, y algunas empresas han comenzado a ofrecer puestos asalariados a los agentes.

Los sueldos pueden ser un monto en dólares, o puede haber incentivos para la satisfacción del cliente, generalmente verificados por algún tipo de encuesta al cliente después de que se cierra la transacción. Otras casas de bolsa ofrecen salarios base y una pequeña bonificación de cada cierre. Estos modelos de compensación tienden a ayudar al profesional de bienes raíces a desarrollar una actitud de servicio más centrada en el consumidor, ya que hay menos presión para obtener un trato y comisión para mantener pagadas las facturas hogareñas. Por supuesto, el corredor necesita bolsillos lo suficientemente profundos para pagar los salarios a través de períodos de negocios más lentos. Y habrá más presión por parte del corredor para obtener ofertas en la tubería, ya que el dinero sale cada mes por un salario.

Existe un modelo de negocio de "consultoría", pero ha tenido problemas para establecerse en el mercado. Una de las razones es que un agente debe contar con la aprobación del corredor para contratar servicios de tarifas fijas o de compensación por hora.

Puede estar en contra de algunas reglas estatales, pero se trata más bien de que sea difícil para un agente conseguir que un corredor acepte este modelo a menos que el agente ya sea exitoso. El modelo de negocio de consultoría es más prevalente en las corredoras de bolsa con un solo propietario / profesional. O bien, el propietario utiliza este modelo y está dispuesto a contratar agentes y basar el negocio de corretaje en consultoría y modelos innovadores de precios al consumidor.

Para el nuevo agente, o como alguien que busca en el sector inmobiliario una carrera, sigue siendo un juego de pelota de comisión. El éxito generalmente requiere algo de dinero para pagar las facturas del hogar durante el período en que se aprende el negocio y las ofertas son escasas.