Técnica de cierre del perro cachorro

Ingresa a cualquier tienda de perritos con un amante de los perros y observa cómo pueden sentirse unidos emocionalmente. Ahora, ¿qué crees que pasaría si el dueño de la tienda permitiera que el amante de la mascota llevara a su cachorro a casa por unos días antes de decidir si comprarlo o no? ¿Qué piensas tú que sucederá? Lo adivinaste. El cachorro nunca volverá a ver el interior de la tienda. Permitir que los clientes potenciales "prueben" un producto sin obligaciones se considera el perro cachorro cercano.

Puede ser una herramienta de cierre altamente efectiva si se usa correctamente.

Una venta emocional

La gente compra con emoción y luego justifica con lógica. Conocer y entender esto es clave para entender cómo y cuándo usar al perro cachorro. Si usted está en el negocio de vender mascotas, es bastante obvio cómo, cuándo y por qué funciona esta técnica de cierre. La gente se lleva a casa al cachorro, y a menos que el cachorro sea un terror, se enamoran del perro y nunca pensarían en devolverlo a la tienda. Para el profesional de ventas, una vez que alguien lleva al cachorro a casa, la venta ha terminado.

¿Pero puede esto funcionar para cualquier otro tipo de venta de producto? Es mejor que crea que sí y puede sorprenderse de cuántas industrias de ventas pueden hacer un uso efectivo de la venta de cachorros.

Automóviles y copiadoras

Los concesionarios de automóviles han usado una versión modificada del perro cachorro durante años. Lo llaman la "prueba de manejo". Los compradores de autos pueden tomar un auto para una prueba de manejo e inmediatamente comienzan a verse a sí mismos como dueños del automóvil.

Un vendedor de autos inteligentes siempre debe sugerir que el cliente conduzca el automóvil hasta la casa del cliente y lo estacione en el camino de entrada. De esta forma, los vecinos del cliente los ven conduciendo un automóvil nuevo y obtienen la retroalimentación visual de tener un auto nuevo en su entrada. ¡Herramientas de ventas muy potentes y altamente emocionales!

Quienes venden equipos de oficina a menudo ofrecen una versión de prueba gratuita y sin compromiso para sus productos. El cliente puede usar el nuevo equipo en su entorno de oficina y puede aprovechar todas las nuevas características y mejoras del nuevo sistema sobre su antiguo equipo.

Los peligros del perro cachorro Cerrar

Realmente solo hay unos pocos peligros que debes tener en cuenta. Afortunadamente, estos son algo controlables. El primero es enviar un producto a casa con un prospecto que no está debidamente calificado. Por alguna razón, a las personas que no pueden pagar un producto o que no tienen autoridad para comprar les encanta actuar como si lo hicieran o lo hicieran. Estos prospectos estarán ansiosos por aceptar su oferta de llevarse el producto a casa, pero es posible que no tenga medios para pagarlo. Debe asegurarse de calificar para que el cliente pueda pagar el producto y tenga la capacidad de tomar la decisión de compra.Recuerde que en las ventas, muchas personas pueden decir "no", pero solo unas pocas hacen que la autoridad diga "sí".

La siguiente es si el producto realmente no es lo que el cliente quiere o necesita. Esto puede evitarse haciendo un buen trabajo para asegurarse de que lo que está proponiendo es el producto correcto. Permitir que un cliente se lleve a casa un Mercedes cuando realmente necesita una camioneta probablemente no resultará en una venta.

El siguiente es realmente el peligro menos evitable. Aquí es cuando el producto que envía con el cliente falla por completo. Imagine enviar un automóvil a su casa con un cliente que tenga un problema operacional importante (o incluso menor). A menos que la oferta del automóvil sea realmente demasiado buena para rechazarla, el automóvil estará de vuelta en su estacionamiento tan pronto como el cliente pueda llevarlo allí. Colocar la computadora o cualquier otra pieza de equipo de oficina que tenga algún problema no solo hará que se rompa el trato, sino que también puede destruir su credibilidad ante el cliente. Esto significa que no solo perderá la venta inicial, sino que quizás nunca pueda venderles nada nuevamente.

Los beneficios superan los peligros

Al final, el cierre del perro cachorro es una herramienta de cierre muy efectiva que, si se usa de manera adecuada, da como resultado más ventas cerradas que ventas perdidas.

Asegúrese de calificar por completo, envíe a su hogar el producto correcto y asegúrese de que lo que envía a casa con su cliente se revisa minuciosamente y se encuentra en óptimas condiciones de funcionamiento.

Este cierre obviamente no funcionará para todas las industrias, pero lo hará para la mayoría. Sea creativo y establezca una cadencia de "mejores prácticas" para su empresa. Si bien no puedes cerrar todos los perros cachorros, probablemente cierres mucho más de lo que perderás.