¿Escuela vieja o escuela nueva?

Parece haber cierta confusión en la industria de ventas. Hay varios que dicen ser gurús, expertos o maestros de ventas que insisten en que, a menos que un representante de ventas haya descartado las "formas de la vieja escuela" de ventas y haya adoptado el nuevo enfoque escolar, es probable que el representante falle.

Entonces, antes de decidir qué escuela de ventas es mejor, debe comprender los conceptos básicos de cada una.

El enfoque viejo, probado y verdadero de la vieja escuela de ventas

Antes de hablar sobre la vieja escuela, debemos aclarar qué no es.

La vieja escuela no habla con rapidez, es una representante de ventas deshonesta, se enfoca en cerrar ventas y usa lo que sea necesario para que el cliente firme en la línea punteada. La vieja escuela no se trata de cerrar con dureza a todos los clientes o de estar sueltos y libres con más promesas y menos entregas.

Pero esa descripción es lo que muchos piensan cuando piensan en las ventas de la vieja escuela.

La vieja escuela realmente trata de construir relaciones genuinas y duraderas con los clientes. Ya sea que los que se suscriben a las formas de la "vieja escuela" lo llamen así o no, lo que estos profesionales de ventas creen es la venta de relaciones.

Esto significa que construir una relación con un cliente es el trabajo número uno. El trabajo número dos está construyendo una buena relación y confianza. Y el trabajo número tres es ayudar al cliente a tomar una decisión de compra.

Una vez que se realizan estos trabajos, el representante de ventas se mantiene en contacto con sus clientes para asegurarse de que estén contentos con su decisión de compra, para pedir referencias y estar en condiciones de vender más cosas a el cliente.

La Nueva Escuela de Ventas

Mientras la vieja escuela de ventas se enfoca en construir relaciones, la nueva escuela se trata de crear tantas conexiones como sea posible, posicionarse como un experto en la materia y actuar como un consultor más que un profesional de ventas

Desde la proliferación de Internet y el acceso de veinticuatro por siete a la información, los clientes tienen, la nueva escuela de ventas dice que los profesionales de ventas necesitan desafiar a los clientes cuando los ayudan a tomar decisiones de compra.

Necesitan ayudar a un cliente a filtrar una gran cantidad de información para llegar a la mejor y más apropiada decisión que pueda tomar para su negocio.

La nueva escuela no sugiere que forjar relaciones con los clientes no sea importante, solo sienten que hay cosas más importantes para que un representante de ventas pase tiempo.

Entonces, ¿qué es realmente mejor?

Primero que nada, tanto la vieja escuela como la nueva escuela ofrecen un gran valor para aquellos en ventas. Pero ambos carecen. La vieja escuela se queda corta en su enfoque singular en la construcción de relaciones, mientras que la nueva escuela se queda corta con su valoración disminuida de la construcción de relaciones.

Los clientes de hoy están mucho mejor informados de lo que los clientes estuvieron hace una o dos décadas.Pero también están mucho más ocupados. Para probar esto, pregúntese si con todo el acceso a la información y el entretenimiento que tiene, ¿tiene más o menos tiempo para gastar en la forma que desee?

La verdad es que cuanto más informados estamos, más ocupados estamos.

Y es por eso que es tan importante que los vendedores pasen el tiempo necesario para establecer, fomentar y hacer crecer las relaciones con los clientes mientras que, al mismo tiempo, los desafían y los ayudan a filtrar la información que puede no ser relevante para el problema que les estás ayudando a resolver.

Establezca relaciones y desafíelas al mismo tiempo.

Quizás eso es lo que pronto se realizará, se tratará de una nueva escuela de ventas más nueva.