Video: Estrategias de negociación, cómo negociar con éxito. Curso de ventas 17 2025
Negociando la venta de su negocio
Ha encontrado el comprador perfecto para su negocio (es decir, una persona dispuesta, que cuidará bien de su negocio, y que tiene el dinero en efectivo o préstamo de dinero para hacer que el trato suceda). Ahora es el momento de negociar los términos.
La mayoría de las ventas comerciales son transacciones complicadas y requieren la ayuda de un CPA / asesor fiscal / abogado para ambas partes. Para ayudarlo a resolver el flujo general del proceso, aquí hay algunas preguntas posibles que deberá cumplir:
Negociar precio de venta
Parece que debe ser un número simple para llegar, pero el precio de venta es la parte más difícil de la negociación. Al discutir el precio de venta con un posible comprador, tenga en cuenta que el precio de venta puede dividirse en varias secciones:
El precio de los activos comerciales. ¿Cuál es el valor de estos activos? ¿El valor se basa en el valor justo de mercado o en una evaluación? ¿O son los activos de tan poco valor que están en el nivel de liquidación (liquidación en una pérdida)?
Un precio de compra para edificios y terrenos propiedad de la empresa. La tierra y el edificio también deben ser evaluados y tener valores comparables.
Cuanta más información de valoración externa pueda obtener sobre los activos, más fácil será
Una compra de acciones propiedad del propietario y otros accionistas
Compensación por un no- competir acuerdo. En muchos casos, el comprador le pedirá al vendedor un acuerdo para no competir contra el nuevo negocio.
Para ser justos, se debe compensar al vendedor por renunciar a ingresos potenciales por un período de tiempo.
El precio de la canasta de negocios
Como puede ver, el precio de venta no es solo un número. Es una "canasta" de diferentes posibilidades, dependiendo de cómo el comprador y el vendedor puedan llegar a un acuerdo.
Por ejemplo, el comprador podría decir: "Su equipo no tiene valor.
Voy a tener que traer todos los equipos nuevos". Y el vendedor podría responder: "Ese equipo hará el trabajo durante años".
Y así sucesivamente, hasta que ambas partes lleguen a un acuerdo sobre la cesta, incluidos todos los elementos de la venta.
Pero todavía no hemos terminado …
Decida sobre contingencias
Las contingencias son aquellas condiciones que deben ocurrir antes de que se complete la venta. Las contingencias pueden incluir:
- Revisión favorable de los registros financieros de su empresa
- Recibo de depósito en garantía o depósito inicial por parte del comprador
- Calificación del comprador por prestamista
- Transferencia aceptable de edificio o arrendamiento de oficina
- Financiamiento bancario aceptable para el comprador
Considere los Pactos (Promesas)
Los pactos son promesas (a veces llamadas pactos restrictivos) hechas por las partes entre sí.En una venta de negocios típica, estos convenios pueden incluir:
Un convenio para no competir con el nuevo propietario
La promesa del "propietario habitual" del propietario actual, en la que el propietario promete seguir administrando el negocio "como de costumbre, "no hacer nuevos acuerdos inusuales, mantener las mismas horas de trabajo y niveles de inventario, y continuar brindando el mismo nivel de servicio al cliente".
Revisar representaciones y garantías
Las garantías son promesas hechas por las partes entre sí.
En una venta comercial, estas garantías pueden incluir:
- Los registros financieros de la empresa son verdaderos y completos
- El inventario de productos y productos es correcto
- El vendedor tiene plena autoridad para vender activos y no es en incumplimiento de cualquier contrato
- Todos los alquileres están en buen estado, todos los impuestos han sido pagados, todos los pasivos son actuales y no hay gravámenes contra ningún activo que no haya sido revelado.
- Todos los permisos, licencias y certificaciones son actuales y válidos
Discutir problemas de transición
Otras discusiones entre el comprador y el vendedor pueden incluir problemas de transición, tales como:
- Inventario en progreso o trabajo con el cliente.
- Tratando con pasivos 'ocultos' que podrían aparecer después de que la venta se haya cerrado.
- Contacto con clientes: cómo y cuándo se manejará, y quién lo hará.
- Empleados actuales: ¿se quedarán o se irán?
- Contratos con proveedores de tarjetas de crédito, otros proveedores y cómo / cuándo notificar a estas personas.
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