Carreras en Ventas: Venta de dispositivos médicos

Dé un paseo por cualquier hospital y observe el increíble número y variaciones de dispositivos que ve. Durante la visita a su próximo consultorio médico, intente contar cuántos dispositivos médicos pasa al caminar desde la sala de espera a la sala de examen.

Cuando termine de contar, tenga en cuenta que cada dispositivo que vio, contó, se preguntó si lo usarán y luego lo cuestionarán, llegó a su ubicación como resultado de una venta que tuvo lugar.

Y a menos que las personas dejen de enfermarse, envejecer o lesionarse, esas ventas continuarán en el futuro.

1099 o W2

La cantidad de fabricantes de dispositivos médicos es enorme. Algunos fabrican solo un dispositivo específico y algunos fabrican cientos de dispositivos. Hay quienes diseñan, construyen y venden equipos multimillonarios y otros fabrican hisopos de algodón de calidad médica. Las variaciones son interminables al igual que las formas en que sus profesionales de ventas obtienen sus ingresos. En general, los representantes de ventas que venden dispositivos médicos son profesionales de ventas independientes o empleados que reciben W2 a tiempo completo. Para aquellos interesados ​​en comenzar una carrera en ventas de dispositivos médicos, esperan encontrar una división bastante pareja entre los puestos que están basados ​​en 1099 y aquellos que requieren que usted sea un empleado de la compañía.

A menos que solo se sienta cómodo trabajando con un plan de comisiones que incluya una combinación de salario y comisiones, su enfoque principal debe ser encontrar una compañía que pague un alto porcentaje de comisiones, en función de cualquier ganancia bruta. o la cantidad de dispositivos vendidos.

Fabricantes o distribuidores

Cuando busque una carrera en ventas en la industria de los dispositivos médicos, su búsqueda se centrará en trabajar directamente para el fabricante o un distribuidor. Ambos tienen ventajas y beneficios, y ambos tienen posibles inconvenientes.

Trabajar para un fabricante

La principal ventaja de trabajar directamente para un fabricante de dispositivos médicos es el precio.

Dado que la empresa fabrica cualquier dispositivo que esté vendiendo, tiene la mayor flexibilidad con los precios. Otra ventaja es el nombre directo de la marca. Digamos que tiene un trabajo vendiendo máquinas de MRI hechas por XYZ Corporation y está involucrado en un ciclo competitivo de ventas en un hospital grande. Su competidor también está vendiendo la misma máquina de resonancia magnética, fabricada por su empresa, pero trabajan para un distribuidor. No solo podrá ser más agresivo con los niveles de soporte de precios, sino que, como usted representa a la empresa fabricante, los que toman las decisiones en el hospital se sentirán más cómodos comprándole a usted que a su competidor.

También hay varias desventajas que considerar. El principal es su cartera limitada de productos.Los distribuidores generalmente tienen más de una línea que representan, lo que les permite adaptar mejor el producto propuesto a las necesidades de los clientes.

Trabajando para un distribuidor

Los distribuidores tienen acuerdos, por lo general con varios fabricantes, para vender sus productos. Dependiendo de sus niveles de compromiso, reciben niveles de soporte de precios que les permiten vender el dispositivo para obtener ganancias. Los niveles de soporte típicos van desde 10% a 40% de descuento en precios.

Lo que esto significa es que un distribuidor registrado puede comprar un dispositivo de un fabricante por 10, 20, 30 o 40% menos que el MSRP publicado (Precio de venta sugerido por el fabricante).

La mayoría de los distribuidores esperan obtener ganancias no en las ventas de dispositivos, pero en servicios de valor agregado. La instalación o la gestión de inventario son dos valores comunes que aportan beneficios a los distribuidores. Como representante de ventas que trabaja para un distribuidor, debe asegurarse de que puede ganar comisiones tanto por la venta del dispositivo como por los servicios adicionales vendidos. De lo contrario, deberá determinar si el mercado al que va a vender respaldará los niveles de margen que sean lo suficientemente altos como para que pueda obtener los ingresos que desea.

También deberá determinar cuántos competidores, incluida la posibilidad de competir contra representantes del fabricante, contra los que competirá.

Por último, es importante comprender cuántos fabricantes diferentes representará y cuántos dispositivos diferentes podrá vender. ¡Más no es necesariamente mejor, pero más es mejor que no suficiente! No importa cuántos venda, debe ser el experto en la materia en el dispositivo o dispositivos que vende. Si vende un producto con el que no está muy familiarizado, ¡probablemente no venda muchos dispositivos!