Superando el miedo al cierre

Tus palmas comienzan a sudar. Sientes que tu corazón comienza a acelerar su ritmo. Tu estómago comienza a agitarse y las palabras parecen salir de tu boca. Te sientes nervioso y demasiado preocupado por las palabras que eliges y cómo las dices. Te preguntas si tus brazos están en la posición correcta y si hiciste un buen trabajo asegurándote de que tu aliento esté libre de olores.

No, esto no describe cuántos sienten mientras se preparan para pronunciar un discurso público o aquellos que se animan a pedirle a alguien una cita.

Esto describe cómo se sienten muchos profesionales de ventas cuando intentan cerrar un trato.

¿Por qué todo el drama?

Las ventas son una forma difícil de ganarse la vida. Pone en una gran cantidad de trabajo de prospección, calificación, construcción de la relación, el diseño de una propuesta y la presentación de presentaciones. En cualquier etapa del ciclo de ventas, las cosas pueden ir (y algunas veces lo hacen) terriblemente mal. Un prospecto, del que estaba entusiasmado, resulta tener una objeción que no puede superar, o simplemente no puede pagar su producto o servicio.

Pero cuando las cosas van bien en el ciclo de ventas, llegas al último paso. ¡El cierre!

Y cuando sea el momento de cerrar el trato, todo su trabajo se pondrá en peligro y podría perderse si su cliente potencial dice que "no".

Cuando llega el momento de cerrar un trato, mucho depende de cómo Bueno, cierras y lo que tu prospecto decide. ¡No es de extrañar que muchos odien o eviten cerrar todos juntos!

Un punto de vista diferente

La causa de la mayor ansiedad de "cierre" es su punto de vista o actitud.

Si ingresa a una conversación de cierre, sabiendo que no ha prometido demasiado y que no corre el riesgo de una entrega insuficiente, entonces debería ver el cierre como una parte natural del ciclo comercial. Si bien no debe ser víctima de la actitud de "deberle una venta", se ha ganado el derecho de obtener el negocio y no debería sentirse ansioso por pedirlo.

Si, sin embargo, tomó atajos durante el ciclo de ventas, posiblemente hizo promesas que no está seguro de que pueda cumplir, entonces, por supuesto, ¡comience a sentirse nervioso!

El cierre no es el final

Otra causa de ansiedad de cierre es la creencia de que el cierre es el paso final del ciclo de ventas. El cierre definitivamente no es el final sino que debe verse más como el comienzo. Una vez que solicita y gana una venta, tiene un cliente. Uno que puede ser una referencia positiva para usted en el futuro. Uno que puede convertirse en un cliente leal y repetido. Una vez que ha cerrado una venta, ha creado lo más importante para cualquier empresa: ¡un cliente!

Tres rechazos

Lo curioso de cerrar una venta es que normalmente lleva tres intentos antes de obtener un "sí". Si solicita una venta y recibe un "no", eso significa que no ha respondido a todas las preguntas de su cliente potencial o que no ha desarrollado suficiente valor en torno a su producto o servicio.

El problema es que la mayoría de los profesionales de ventas se detienen después del primer "no". Debe seguir generando valor, establecer una buena relación y mostrarle a su cliente potencial que usted y su producto proporcionarán la solución a sus necesidades. Deténgase después de un "no" y es posible que tampoco haya pedido la venta.

Cuándo renunciar

Si se ha acercado a una oportunidad de cierre con una actitud positiva, sabiendo que ha dado lo mejor de usted y que su propuesta es sensata, tiene sentido comercial y su cliente simplemente dice "no interesado, "puede ser hora de seguir adelante".

Si solicitó la venta varias veces y no puede obtener la posibilidad de convertirse en cliente, es posible que deba reagruparse, desarrollar una nueva estrategia y tomarse un tiempo alejado del cliente potencial. La ansiedad a menudo se produce cuando se intenta demasiado cerrar un trato o se intenta demasiado a menudo cerrar un trato que simplemente no se puede cerrar.

Si bien puede ser uno de los mejores profesionales de ventas en el mundo, entender que nadie puede cerrar cada venta le quitará mucha presión de la espalda. Y cuanto más relajado esté durante un cierre de ventas, mejores serán para usted y su cliente potencial.