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Estrategias comunes para establecer derechos de regalías
Los franquiciadores tienden a establecer sus regalías en función de un porcentaje de las ventas brutas del franquiciado, y generalmente las cobran semanalmente o mensualmente. Cada vez más, los franquiciadores están transfiriendo los pagos de regalías a través de la Transferencia Electrónica de Fondos, donde el franquiciado acepta permitir que el franquiciador realice el débito directamente de sus cuentas bancarias.
Sin embargo, hay muchas variaciones utilizadas por los franquiciadores en la estructuración de sus regalías.
Estas son algunas de las estructuras más comunes que probablemente veas:
1. Porcentaje fijo de ventas brutas
Esta es la estructura de regalías continua más común. El franquiciado informa las ventas brutas, después de hacer ciertos ajustes aprobados (impuestos, deudas incobrables, devoluciones, etc.). La regalía se calcula aplicando el porcentaje fijo a las ventas brutas ajustadas, tradicionalmente mensualmente o antes. Esta suele ser la estructura de tarifas más sencilla de administrar, pero puede no ser siempre el mejor método para garantizar un equilibrio adecuado entre el franquiciador o el franquiciado.
2. Porcentaje variable de ventas brutas
Porcentaje decreciente: Esta franquicia paga al concesionario un porcentaje menor de ventas brutas a medida que aumentan las ventas brutas totales. Es favorecido por algunos franquiciadores que creen que reducir el porcentaje de regalías en el aumento de las ventas es más justo para el franquiciado, ya que proporciona una recompensa adicional por el aumento del rendimiento y aún así proporciona al franquiciador una tasa de rendimiento aceptable.
Algunos también sienten que un porcentaje decreciente alienta a los franquiciados a informar las ventas totales con mayor precisión.
La base del cálculo se puede realizar de varias maneras, como en las ventas mensuales o ajustadas para las ventas anuales acumuladas. Para las ventas mensuales, el franquiciador establece diferentes tasas de regalías para varios niveles de ventas mensuales.
A medida que aumentan las ventas mensuales, la tasa de regalías disminuye. El franquiciado aplica la tasa de regalías para todas las ventas en ese mes. En los meses siguientes, la tasa de regalías se basará nuevamente en el nivel de ventas alcanzado.
Para las ventas anuales acumuladas, el franquiciatario aplica un porcentaje de regalías decreciente en función de las ventas anuales acumuladas en lugar de las ventas mensuales individuales. El informe de regalías refleja el total acumulado de ventas, y como el franquiciado excede las ventas objetivo, la tasa de regalías cae sobre las ventas futuras hasta que se alcanza el siguiente nivel objetivo de ventas. Típico de esta estructura es que la regalía porcentual más baja se aplica solo a las ventas por encima del límite anterior.
Porcentaje de aumento: Algunos mercados o ubicaciones son más propensos que otros a garantizar una mayor tasa de ventas. Una ubicación con propiedades inmobiliarias de primer nivel en medio de un centro urbano bien poblado puede tener un mayor volumen de ventas que una ubicación rural en un área poco poblada (Nota: ¡este no es siempre el caso!La justificación para utilizar una tasa de regalías más alta a medida que aumentan las ventas es proporcionar al franquiciador una compensación adicional por la concesión de un mercado que sabe o espera tener tradicionalmente un rendimiento superior.
Si bien esta estructura es poco común, sí crea una forma de cobrar más por una franquicia de ubicación en el centro de la ciudad de Nueva York que una franquicia de ubicación en Fort Smith, Arkansas. Una estructura de porcentajes cada vez mayor es una forma en que algunos franquiciadores le dan un precio a las oportunidades de franquicia en ubicaciones o situaciones que probablemente tengan números de ventas muy diferentes.
3. Estructuras de tarifas mínimas
Regalías mínimas : Hay ciertas situaciones o mercados en los que el franquiciador desea imponer estándares de desempeño financiero a un franquiciatario para asegurarse de que cumplen con los estándares mínimos de desempeño. Algunos franquiciadores también quieren obtener un rendimiento mayor del que obtendrán del franquiciado en sus operaciones anteriores, mientras que los costos del franquiciante de proporcionar sus servicios son más altos. Establecer una regalía mínima en esas situaciones es más fácil que algunas de las otras estrategias disponibles para medir la penetración en el mercado o el rendimiento del franquiciado.
Cuando se utiliza una estructura de regalía mínima, el franquiciado pagará la mayor cantidad de la regalía mínima fija o la regalía porcentual basada en las ventas de la unidad. Las regalías mínimas a menudo están vinculadas a los aumentos periódicos en función de los ajustes del IPC (índice de precios al consumidor) o de alguna otra base.
El problema con las regalías mínimas es que probablemente tendrán un impacto negativo en el franquiciado cuando menos puedan pagar la tarifa más alta. Las regalías mínimas son provocadas por menores ventas en la franquicia, lo que también significa que el franquiciado está produciendo menores ingresos para sí mismos.
Regalía fija : esta regalía es una tarifa fija que no se ve afectada por las ventas de la unidad. Al franquiciador se le garantiza un retorno fijo en dólares cada mes, mientras que el franquiciado recibe el beneficio completo del aumento de las ventas unitarias. La base fija de regalías es similar a un arrendamiento comercial sin anulación de ventas. La tarifa fija generalmente se ajusta periódicamente según un CPI u otra base.
Al igual que con las regalías mínimas, los franquiciados pueden estar pagando una regalía más alta de la que pueden pagar en un momento determinado. La razón por la que este método no se usa con frecuencia es porque no proporciona un rendimiento adecuado para el franquiciador en función del mayor volumen que brinda la oportunidad al franquiciado.
4. Ajustes del período de inicio
Los franquiciadores reconocen que durante el período inicial de operación, el franquiciatario puede tener costos más altos para establecer su negocio y, al mismo tiempo, reducir las ventas hasta que alcancen el vencimiento. Para ayudar a sus franquiciados durante este período, algunos franquiciadores eliminarán o reducirán la tasa de regalías durante el período de desarrollo. El monto de la regalía no cobrado se trata como no devengado o se puede considerar como un aplazamiento o préstamo que se pagará en una fecha posterior.
5. Basado en transacciones
En algunas industrias, como la industria de la hospitalidad, las tarifas basadas en transacciones son bastante comunes.Por ejemplo, en la industria hotelera, el franquiciado pagará una tarifa por cada reserva reservada a través del sistema central de reservas. Encontrará este tipo de tarifas a la carta comunes en los franquiciadores que tienen centros de llamadas centrales o centros de reserva.
Igualmente, los franquiciadores pueden cobrar una tarifa basada en los servicios adicionales proporcionados al franquiciado por encima de lo que se requiere en el acuerdo de franquicia. La capacitación es una tarifa común a la carta que se cobra a los franquiciados en función del número de personas que envían a través de la capacitación del franquiciador.
6. Sin derechos de regalía
Existen sistemas de franquicia que no imponen ninguna tarifa, pero aún así se requiere que se los considere franquiciadores. Esto es común con los sistemas basados en un fabricante o proveedor que ha establecido el canal de franquicia como una cadena minorista de captura para vender sus productos. En estos sistemas de franquicia, el franquiciador obtiene sus ingresos exclusivamente de la venta de productos a los franquiciados. un fabricante o proveedor que ha establecido el canal de franquicia como una cadena minorista de captura para vender sus productos. En estos sistemas de franquicia, el franquiciador obtiene sus ingresos exclusivamente de la venta de productos a los franquiciados.
Muchas variaciones
Si bien el enfoque más común para las franquicias es la regalía porcentual frente a las ventas de la línea superior, existen muchas variaciones que los profesionales consideran basadas en las normas de la industria u otros factores. Por ejemplo, con 7-Eleven las regalías se basan en los beneficios brutos del franquiciado.
La determinación de la estructura de regalías adecuada es una de las decisiones más importantes que un franquiciador debe tomar al desarrollar un sistema de franquicia. Desafortunadamente, muchos simplemente optan por una regalía porcentual sobre las ventas brutas, y esa estructura puede no ser la mejor para sus franquiciados. Tómese el tiempo para desarrollar una estrategia de franquicia sólida que incluya la mejor estructura de regalías para su sistema.
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