Cómo aplicar Lean Startup Ideas para lograr Product-Market Fit

Publicado el 22/08/2015

Es probable que haya oído hablar del movimiento Lean Startup, que tiene como objetivo mejorar la forma en que las empresas desarrollan nuevos productos y servicios. Lean Startup tiene un gran atractivo porque muchas personas saben lo difícil que es construir un producto exitoso. Todos están familiarizados con las aleccionadoras estadísticas sobre el alto porcentaje de productos nuevos que fallan.

Product-Market Fit

El ajuste del mercado de productos es uno de los conceptos más importantes de Lean Startup, aunque también es uno de los menos definidos.

Marc Andreesen acuñó el término ajuste de mercado de productos en una publicación de blog donde dijo: "El ajuste del mercado de productos significa estar en un buen mercado con un producto que pueda satisfacer ese mercado. "Esta explicación lo ayuda a comprender qué ajuste de mercado de productos tiene un alto nivel, pero no es realmente procesable. Puede encontrar muchos artículos que mencionan el ajuste del mercado de productos, pero no proporcionan una guía detallada sobre cómo lograrlo.

El Libro de estrategias de productos delgados Lean de Dan Olsen proporciona una guía detallada sobre cómo lograr el ajuste del producto al mercado. El libro describe la pirámide de ajuste de mercado de producto: un modelo accionable que define el ajuste de mercado de producto utilizando cinco componentes clave. En este modelo jerárquico, cada uno de los componentes es una capa de la pirámide y depende de los niveles que se encuentran debajo. De abajo hacia arriba, las cinco capas de Product-Pyramid Pyramid son: su cliente objetivo, las necesidades desatendidas de su cliente, su propuesta de valor, su conjunto de características y su experiencia de usuario.

En el proceso de tratar de definir y construir un producto exitoso, se formarán y revisarán las hipótesis en las cinco áreas.

El proceso de productos Lean

El proceso de productos Lean, también descrito en The Lean Product Playbook , es un proceso iterativo y fácil de seguir basado en la pirámide de productos y mercados en forma.

Este proceso lo guía secuencialmente a través de cada capa de la pirámide de abajo hacia arriba. Le ayuda a articular y probar sus hipótesis clave para cada uno de los cinco componentes del ajuste del mercado del producto.

El proceso de productos ajustados consta de seis pasos:

1. Determine su cliente objetivo

2. Identifique las necesidades de los clientes desatendidos

3. Defina su propuesta de valor

4. Especifique su característica de Producto mínimo viable (MVP) establecido

5. Crea tu prototipo MVP

6. Pon a prueba tu MVP con los clientes

Paso 1: determina tu cliente objetivo

Todo comienza con clientes objetivo que finalmente decidirán qué tan bien su producto cumple con sus necesidades. Debe usar la segmentación del mercado para obtener información específica sobre quién es su cliente objetivo. Las personas son una excelente manera de describir a su cliente objetivo para que todos en el equipo de producto entiendan para quién deberían diseñar y construir el producto.

Puede que no tenga una definición precisa de su cliente objetivo desde el principio: está bien. Solo necesita comenzar con una hipótesis de alto nivel y luego revisarla a medida que aprende e itera.

Paso 2: identifique las necesidades de los clientes desatendidos

Después de formular su hipótesis sobre sus clientes objetivo, el siguiente paso es comprender sus necesidades. A medida que trata de crear valor para los clientes, desea identificar las necesidades específicas que corresponden a una buena oportunidad de mercado.

Por ejemplo, es probable que no desee ingresar a un mercado en el que los clientes estén extremadamente satisfechos con la forma en que las soluciones existentes satisfacen sus necesidades. Cuando desarrolla un nuevo producto o mejora un producto existente, desea abordar las necesidades del cliente que no se satisfacen adecuadamente: sus necesidades "desatendidas". Los clientes juzgarán su producto en relación con las alternativas, por lo que el grado relativo en que su producto satisfaga sus necesidades depende del panorama competitivo.

Paso 3: defina su propuesta de valor

Su propuesta de valor es su plan sobre cómo su producto satisfará las necesidades del cliente mejor que las alternativas. De todas las necesidades potenciales del cliente que su producto podría abordar, ¿en cuáles se enfocará con su producto? Steve Jobs dijo: "La gente piensa que centrarse significa decir sí a lo que debe enfocarse.

Pero eso no es lo que significa en absoluto. Significa decir no a las otras cien buenas ideas que existen. Tienes que elegir cuidadosamente. De hecho, estoy tan orgulloso de las cosas que no hemos hecho como las cosas que hice. La innovación dice no a 1, 000 cosas. "

Necesita averiguar cómo su producto se diferenciará de los productos de la competencia. ¿Cómo superará su producto a los demás? ¿Qué características únicas de su producto harán las delicias de los clientes? Esta es la esencia de la estrategia del producto.

Paso 4: especifique su conjunto de características MVP

Una vez que tenga en claro su propuesta de valor, debe especificar qué funcionalidad incluirá su producto viable mínimo. No querrás gastar demasiado tiempo y esfuerzo trabajando para descubrir más tarde que a los clientes no les gusta el producto que has creado. El enfoque MVP tiene como objetivo construir solo lo que necesita para crear valor suficiente a los ojos de su cliente objetivo para ayudar a validar que va en la dirección correcta. Los clientes pueden terminar diciéndole que su MVP carece de una pieza importante de funcionalidad. O pueden decirle que no usarían una característica particular que decidió incluir en su MVP. El objetivo es iterar hasta que tenga un MVP que los clientes consideren viable.

Paso 5: cree su prototipo de MVP

Para probar sus hipótesis de MVP con los clientes, debe mostrarles una versión de su producto para que puedan darle su opinión. Deberá aplicar el diseño de experiencia del usuario (UX) para que su conjunto de características cobre vida para sus clientes. Si bien puede crear una versión en vivo y funcional de su MVP, generalmente es más rápido y más prudente crear un prototipo de MVP.Un prototipo es una representación de su producto que usted crea sin tener que construir su producto real.

Los prototipos pueden variar en fidelidad (el nivel de detalle con el que se asemejan al producto final) e interactividad, el grado en que el usuario puede interactuar con el prototipo en comparación con el producto final. Un boceto a mano de su producto (en papel o una pizarra) sería de baja fidelidad y baja interactividad. Para productos web y móviles, con frecuencia se utilizan wireframes de fidelidad media y maquetas de alta fidelidad.

Puede usar un conjunto de maquetas de alta fidelidad de las páginas / pantallas de su producto para crear un prototipo seleccionable o seleccionable. Las herramientas de creación de prototipos (como InVision) facilitan la especificación de los puntos calientes seleccionables / tapables y los vinculan a otras páginas / pantallas. Dichos prototipos generalmente pueden simular la experiencia del usuario del producto final con suficiente fidelidad e interactividad para obtener comentarios valiosos de los clientes. Los prototipos son una forma poderosa de mirar antes de saltar.

Paso 6: Pruebe su MVP con clientes

Una vez que tenga listo su prototipo de MVP, es hora de probarlo con los clientes. En este paso, es importante asegurarse de que las personas de quienes solicita comentarios estén en su mercado objetivo. Si no lo hace, corre el riesgo de recibir comentarios de los clientes que pueden enviarlo a iterar en la dirección incorrecta. Un evaluador, una encuesta corta para asegurar que los participantes de la investigación tengan los atributos de su cliente objetivo, ayuda a lograr este objetivo. A continuación, programe tiempo para hablar con cada cliente uno a uno.

Durante la prueba del usuario, debe observar cuidadosamente lo que el cliente dice y hace cuando usa el prototipo. También debe hacer preguntas aclaratorias cuando sea apropiado para obtener un aprendizaje más profundo. Hacer preguntas es una habilidad importante para obtener el mayor valor de las pruebas de los usuarios. Un buen moderador evitará hacer preguntas principales como: "Eso fue fácil, ¿no? "En comparación con una pregunta no líder, una pregunta principal sesga la respuesta del cliente. Un buen entrevistador también evitará hacer preguntas cerradas como, "¿Te gusta esa característica? "Tales preguntas requieren una respuesta afirmativa o negativa del usuario, lo que no proporciona mucho aprendizaje. En su lugar, debe hacer preguntas abiertas como "¿Podría decirme qué opina de esa función? "Las preguntas abiertas y sin respuesta brindan a los clientes una gran flexibilidad en sus respuestas y también los alientan a que le cuenten más.

Es beneficioso realizar pruebas de usuario en lotes u ondas. Una ola de cinco a ocho usuarios logra un buen equilibrio entre muy pocos (donde corre el riesgo de no detectar algunos problemas) y demasiados (donde hay repetición y bajo valor incremental de pruebas adicionales). Al final de la ola, quiere ver todos los comentarios que ha recibido, tanto positivos como negativos. Desea identificar patrones de comentarios similares de múltiples clientes y priorizar las inquietudes de los clientes que haya descubierto para que pueda abordarlos.

Iterar para un ajuste de mercado de producto

El proceso de producto reducido es un proceso iterativo.Después de analizar los comentarios de los clientes en el paso 6, desea revisar sus hipótesis en función de lo que aprendió y regresar a un paso anterior en el proceso. La retroalimentación determinará a qué paso debe regresar luego. Si solo necesita mejorar su diseño UX, puede volver al paso 5. Pero si sus hipótesis sobre el conjunto de características, la propuesta de valor, las necesidades de los clientes desatendidos o el cliente objetivo deben cambiar, entonces debería volver al primer paso. eso requiere revisión y proceder desde allí.

En cada iteración a lo largo del proceso, terminará revisando su prototipo de MVP, que volverá a probar con una nueva ola de clientes objetivo. De una iteración a la siguiente, usted espera ver un aumento en los comentarios positivos de los clientes y una disminución en los comentarios negativos. Puede encontrar que simplemente no puede hacer mucho progreso a pesar de intentar varias iteraciones. Si eso sucede, debe dar un paso atrás y revisar sus hipótesis. Puede concluir que para alcanzar niveles más altos de ajuste del mercado de productos necesita pivotar (cambie una o más de sus principales hipótesis).

Lo ideal es que, después de repetir el proceso de productos Lean en busca de olas adicionales, itere a un prototipo de MVP que los clientes no tienen comentarios negativos, consideran fácil de usar y les resulta muy valioso. En ese punto, ha validado sus hipótesis clave y ha diseñado un producto con ajuste al mercado del producto. A continuación, debe continuar invirtiendo los recursos necesarios para construir el producto. Seguir este proceso debería darle un alto grado de confianza en que cuando lance su producto, los clientes lo usen y lo encuentren valioso.

The Lean Product Playbook de Dan Olsen proporciona consejos adicionales sobre cómo aplicar las ideas de Lean Startup y lograr un ajuste de mercado de productos. Dan Olsen es un consultor, conferenciante y autor de Lean Startup y gestión de productos. En Olsen Solutions, Dan trabaja con directores generales y líderes de productos para ayudarlos a crear productos excelentes y equipos de productos sólidos, a menudo como vicepresidente de producto interino. Ha trabajado con empresas grandes y pequeñas en una amplia variedad de productos web y móviles. Los clientes de Dan incluyen Facebook, Box, Microsoft, Medallia y One Medical Group.