El modelo de AIDA: atención, interés, deseo, acción

El acrónimo AIDA significa Atención, Interés, Deseo (o decisión), Acción, y es uno de los principios fundadores de la publicidad y el marketing más moderno. De hecho, a menudo se dice que si a su comercialización o publicidad le falta solo uno de los cuatro pasos de AIDA, fallará. Y fracasará duro.

Ahora bien, aunque esa advertencia no es estrictamente cierta (una campaña de reconocimiento de marca no necesariamente necesita el paso Acción en ese sentido de la palabra), debe conocer AIDA y utilizarla siempre que sea posible.

Es una regla que necesita aprender bien antes de poder romperla. Entonces, sumerjamosnos en una de las piedras angulares del marketing y la publicidad modernos … el modelo AIDA.

¿De dónde vino AIDA?

El pionero de la publicidad y las ventas en Estados Unidos, Elias. St. Elmo Lewis, una leyenda introducida en el salón de la fama de la publicidad en 1951, acuñó la frase y el enfoque. Comenzó allá por 1899, cuando Lewis habló sobre "llamar la atención del lector, informarle, hacer de él un cliente".

En 1909, eso había evolucionado varias veces, convirtiéndose en "atraer la atención, despertar el interés, persuadir y convencer". No está lejos del modelo AIDA que ahora se usa en todo el mundo.

ATENCIÓN: El primer paso de AIDA

También se llama "Conciencia", esta es la parte que a menudo pasan por alto la mayoría de los anunciantes de hoy. Simplemente se supone que las personas encontrarán el producto o servicio tan interesante como lo hace el cliente, pero rara vez es así.

Lamentablemente, muchos anuncios se dirigen directamente a los intereses y, por lo tanto, omiten la atención, que el anuncio está condenado al fracaso. Un anuncio puede ser tan inteligente o tan persuasivo como desee, si nadie lo ve, ¿cuál es el punto?

Para atraer la atención del consumidor, el mejor enfoque se llama interrupción. Esta es una técnica que literalmente desafía al consumidor a prestar atención.

Se puede hacer de muchas maneras, entre ellas:

Ubicación: colocar anuncios en situaciones muy inesperadas. Esto a menudo se llama medios guerrilleros o ambientales.

Factor de choque: Hacer que la gente preste atención se puede hacer fácilmente con un choque. Esto se puede hacer de muchas maneras, una muy común es la imagen sexualmente provocativa. Por supuesto, lo que sea que haga debe estar relacionado con el producto de alguna manera.

Personalización: es difícil ignorar algo si está dirigido específicamente a usted. Este ya no es el caso con el correo directo, ya que es todo personalizado. Pero imagine leer un anuncio en el periódico y ver su nombre en el título. ¿Leerías?

INTERES - El segundo paso de AIDA

Una vez que tienes su atención, debes conservarla. Esto es realmente más complicado que el primer paso, especialmente si su producto o servicio no es inherentemente interesante para empezar (piense en un seguro o en productos bancarios).

Muchas empresas han logrado navegar de forma hermosa al transmitir la información de una manera entretenida y memorable. Los comerciales de Geico lo hacen muy bien, con los anuncios de Geico Gecko y Cavemen añadiendo toneladas de personalidad a un tema que de otro modo sería seco.

Si está escribiendo un correo directo, no aburra al lector con docenas de páginas de texto pesado.

Manténgalo liviano, fácil de leer y descomponga la información con subtítulos e ilustraciones inusuales. Esto no debería ser un trabajo difícil, después de todo, está tomando el valioso tiempo de su prospecto.

DESEO - El tercer paso de AIDA (a veces llamado "decisión")

Has llamado su atención y la has mantenido. Ahora, es tu trabajo crear deseo. Debe convertir la historia que ha contado en una que no solo sea extremadamente relevante para el cliente potencial, sino también irresistible. Los infomerciales en realidad lo hacen muy bien, mostrando productos en docenas de situaciones diferentes. "Claro, es una buena sartén, pero ¿sabías que también puede cocinar un pollo asado entero y hacer los lados al mismo tiempo? Y puede hacer postre también, además es fácil de limpiar y no ocupa espacio en el mostrador ". Continúas aplicando los hechos, mezclando un poco de carácter y persuasión, hasta que el espectador o el lector tiene una sola conclusión: "¡esto es definitivamente para mí!

De hecho, estoy sorprendido de haber podido vivir sin ¡Por tanto tiempo! "

En la infame escena de Glengarry Glenn Ross presentando a Alec Baldwin (en su mejor momento) este paso se llama Decisión. También es igual de relevante, pero da el paso adicional para asumir que el deseo ya se ha cumplido, y se ha llegado a la decisión de comprar (o no, si ha realizado un trabajo de venta deficiente).

ACCIÓN: El paso final de AIDA

Si el consumidor todavía está con usted en este punto, le queda un trabajo por hacer. Es, por supuesto, el trabajo más importante, y a menudo se conoce como "cerrar la venta". En una sala del tribunal, esta sería la suma final del abogado. Él o ella ya han presentado el caso, ahora es el momento de sellar el trato y convencerlo de que esté de acuerdo con su argumento.

Lo mismo es cierto con la venta de un producto. Y una vez más, los infomerciales lo hacen bien (aunque es crudo por decir lo menos). Después de demostrar el producto y convencerlo de que lo necesita, cierran la venta con una oferta increíble. Esta es la llamada a la acción (CTA). Comenzarán con un precio alto, lo reducirán una y otra vez hasta que sea un tercio del precio original, y luego le darán una oferta de dos por uno y envío gratis. Estás oficialmente enganchado en ese punto.

No tienes que ser tan descarado. Si desea que la Acción haga una llamada o visite un sitio web, hágalo. Si desea que vayan a una sala de exposición para una prueba de manejo, encuentre la manera de sacarlos de sus sillas.

Si falla en el paso cuatro, si no toman medidas, al menos desea dejar una impresión duradera y positiva sobre su producto. Es por eso que hacer un gran trabajo con los primeros tres pasos es muy importante.

Pensamiento de cierre: AIDA en acción

Ahora que ya sabe exactamente qué es AIDA y cómo implementarlo, es posible que aún se pregunte cómo se ha utilizado eficazmente en marketing, publicidad y diseño. Afortunadamente, la industria está repleta de ejemplos, ya que es uno de los fundamentos de la artesanía.

Cuando se trata de diseño de carteles, por ejemplo, casi todos los carteles de películas que haya visto se ajustan a AIDA. Tiene que. El único propósito del póster de la película es atraer su atención, atraer su interés, alimentarlo con el deseo de ver la película y luego comprar un boleto. Otros ejemplos de carteles que usan AIDA se pueden encontrar aquí.

El correo directo es otro gran defensor de AIDA, y con buenas razones. El paquete de correo directo debe guiarlo a través de los cuatro pasos si va a ser exitoso. Si no capta su atención (de la manera correcta) será arrojado a la basura. Pero incluso después de que te hayas dado cuenta, tiene que invitarte a entrar, hace que leas, te hace salivar por el producto o servicio que se ofrece y, por supuesto, te pide que llames, hagas clic o compres.

Incluso el correo electrónico humilde tiene el mismo problema, y ​​AIDA es la solución. La línea de asunto captará su atención. El contenido del correo electrónico despertará su interés e incitará el deseo. Y la acción final debería ser solo un simple clic.

Si desea ver un ejemplo que se quede con usted mucho después de leer este artículo, debe ver esta increíble escena de la película Glengary Glen Ross. Alec Baldwin tiene solo unos minutos, pero su uso de AIDA es incomparable. Ahora … ve y haz lo mismo.