Diferencia entre los agentes de ventas comerciales y arrendamiento

Al principio de su carrera, un agente decidirá si se trata de un agente de ventas o de arrendamiento comercial. Si bien ambos tipos de especialistas trabajan arduamente para asegurar condiciones de transacción favorables para sus clientes, existen claras diferencias entre vender un edificio de oficinas de 150,000 pies cuadrados y asegurar que un inquilino alquile 10,000 de esos pies cuadrados durante diez años.

Ambas especializaciones pueden ser lucrativas dependiendo de sus ambiciones y estilo de trabajo.

Recuerde, también, que hay oportunidades más allá de la representación del propietario y del propietario. Muchos agentes se especializan en compradores e inquilinos. Algunos incluso representan a compradores y vendedores o arrendatarios y propietarios, aunque esto puede crear fuentes de conflicto.

Qué hace un agente del vendedor

Un especialista en disposiciones asegura el precio de compra más alto para un cliente. Lo hace capitalizando las fortalezas de un edificio, como una ubicación privilegiada, accesorios de alta gama y renovaciones recientes, y negociando sobre cualquier debilidad, como problemas con los sistemas de calefacción, ventilación o plomería.
Un agente del vendedor debe conocer la oferta más baja aceptable de su cliente y cómo negociar para que la discusión nunca llegue a ese número. Puede facilitar el proceso de negociación proporcionando al vendedor la mayor cantidad de información posible sobre propiedades similares en el mercado, tendencias en adquisiciones y las últimas noticias sobre el mercado crediticio.

Qué hace un agente del comprador

Un especialista en adquisiciones trabaja con las mismas personas, compañías e inversores institucionales como agente de ventas, pero les ayuda a asegurar el espacio en función de sus necesidades, especificaciones y presupuesto . Es esencial entender las prioridades de un cliente como propietario de un edificio, propietario y posible residente.

Escuchar a su cliente y revisar sus planes de negocios, cartera de bienes raíces y cualquier documento relacionado con relaciones pasadas de arrendatarios le pueden ayudar a encontrar el edificio adecuado para sus necesidades.
Algunos clientes también tienen requisitos de construcción o estructurales. Estos pueden incluir desde reacondicionamiento sísmico hasta espacio de oficina flexible, o incluso características de construcción ecológica como techos solares o sistemas HVAC (calefacción, ventilación y aire acondicionado) que reducen las facturas de servicios públicos y ahorran energía. Saber qué hay en el mercado y cuánto cuestan estas características y servicios puede darle a su cliente una comprensión realista de lo que puede obtener por su dinero.

Cómo se les paga a los agentes de ventas

Cuando un agente trabaja con otro agente para llevar a un vendedor y comprador a la mesa, los dos agentes suelen dividir la comisión del 4% al 6% porque ambos tuvieron una mano para cerrar el trato. Ambos agentes son pagados después de que se cierra el fideicomiso, y la mayoría debe dividir su parte de la comisión con el corredor bajo el cual cuelgan su licencia.

Lo que hace un agente de arrendamiento (o del propietario)

Los agentes que representan a los propietarios todavía representan a los propietarios del edificio, excepto que estos propietarios no están buscando vender su espacio; simplemente quieren alquilarlo. La mayoría de los agentes de arrendamiento están en retención con el propietario, ya sea para una propiedad o una cartera completa, y son llamados a actuar cuando surgen vacantes.

En muchos sentidos, el trabajo de un agente de arrendamiento requiere mucho más trabajo de campo que un agente de ventas, ya que los arrendamientos se rompen, caducan y se firman con frecuencia. Un agente de arrendamiento exitoso siempre sabe qué compañías están en el mercado para el nuevo espacio, los arrendamientos están por caducar pronto, y qué edificios ofrecen espacio comparable por más o menos dinero.
El mercado de arrendamiento puede ser extremadamente competitivo, y los inquilinos pueden ser atraídos rápidamente a un arrendamiento a largo plazo con concesiones fáciles de obtener. Los agentes deben saber qué concesiones está dispuesto a hacer su cliente para firmar un contrato de arrendamiento. Las concesiones comunes incluyen alquiler gratuito, espacios de estacionamiento adicionales, un sistema de seguridad de vanguardia o un edificio en el que el espacio del arrendatario se adapta a sus necesidades. Un amplio conocimiento de las tendencias actuales de ocupación y tácticas agresivas de mercadeo lo beneficiarán en este campo, especialmente en el mercado de inquilinos donde las tasas de vacantes son altas.

Lo que hace un agente de un inquilino

Los representantes de los inquilinos aseguran el espacio a largo plazo para los empresarios y las empresas grandes y pequeñas. Al igual que un agente del comprador, un representante del inquilino debe apreciar cuánto espacio necesita el inquilino. También debe analizar la ubicación crucial, el estacionamiento, el flujo de tráfico peatonal y el potencial de expansión o reducción de personal para un cliente.
También deben discutirse los términos de arrendamiento, tales como la tasa de alquiler, el período de arrendamiento y las multas por terminar el arrendamiento anticipadamente, lo que puede involucrar a abogados y contadores. También es el trabajo del agente luchar por las necesidades del inquilino, tanto las necesidades actuales como las necesidades percibidas en el camino cuando el contrato de arrendamiento todavía está vigente. También debe mantenerse en contacto con su cliente desde el momento en que firman el contrato y ocupan el espacio. Se hace para garantizar que el cliente pueda moverse al espacio que se le prometió, en la condición prometida, el día en que se lo prometieron, según el contrato de alquiler.

Cómo se les paga a los agentes de arrendamiento

El representante del propietario usualmente recibe la mitad de su comisión cuando se firma el contrato y la otra mitad cuando el inquilino se muda. Las comisiones normalmente son del 4% al 6% del total. el valor total del arrendamiento, que se basa en los pies cuadrados del espacio y la duración del arrendamiento.
Naturalmente, los espacios más grandes alquilados por períodos más largos ganan comisiones más altas, pero pueden requerir un trabajo extenso por parte del agente. Si un representante del comprador participa en las negociaciones de arrendamiento, por lo general recibe la mitad de la comisión, aunque puede recibir una mayor participación en el mercado de un inquilino.