Master Cold Calling: la tarea más temida en ventas

Cualquier cosa "fría" puede ser tan desagradable como suena, saltar a algo sin ningún tipo de calentamiento. Las llamadas en frío implican ponerse en contacto telefónico con un cliente potencial sin una presentación en un momento en el que la persona a la que se dirige al menos espera que lo haga. No es de extrañar que tenga la reputación de ser una de las tareas menos deseadas en ventas.

¿Qué es exactamente llamadas en frío?

Llamadas en frío implican solicitar clientes potenciales que no esperan hablar con usted.

El término "frío" se refiere al hecho de que no ha sentado ninguna base para su llamada. Si llama a clientes potenciales que ya han mostrado interés en sus productos, como alguien que ha completado una postal o una solicitud de información en el sitio web, se lo denomina "llamadas cálidas".

Los diferentes expertos en ventas se referirán tanto a las llamadas telefónicas como a las visitas físicas como llamadas en frío, pero la mayoría de los vendedores piensan en las llamadas en frío desde el punto de vista del teléfono. En caso de duda, generalmente puede suponer que una referencia a llamadas en frío se refiere a llamadas telefónicas en lugar de visitas físicas.

The Challenges

Las llamadas en frío son emocionalmente exigentes porque recibir una llamada de venta fría puede sacar lo peor de las personas. Los vendedores que se lanzan a una ronda de llamadas en frío pueden esperar abuso verbal, prospectos que los cuelguen e incluso amenazas ocasionales. El mejor enfoque es recordarse a sí mismo que no lo están rechazando personalmente.

Simplemente están reaccionando a la situación. Solo deja que la hostilidad se desvanezca. Desconectar y pasar al siguiente nombre en la lista.

Otro desafío de las llamadas en frío es ponerse en contacto con el responsable de la toma de decisiones en lugar de quedarse atrapado en el correo de voz y nunca recibir una llamada, o hablar con el hijo adolescente de alguien que no puede autorizar una compra y probablemente no deje un mensaje como lo prometió.

Algunos vendedores de empresa a empresa descubren que las llamadas ya sea bastante temprano o bastante tarde aumentan las probabilidades de que el que toma las decisiones se comunique por teléfono, ya que muchos ejecutivos trabajan temprano o tarde y el guardián no estará allí. para desviar su llamada telefónica.

El mejor momento para que las personas que llaman desde la empresa hasta el consumidor se comuniquen fuera de las horas normales de trabajo cuando es más probable que las personas estén en su casa. Sin embargo, tenga cuidado de respetar la hora de la cena y la hora de acostarse de los niños. También deberá tener en cuenta las diferencias horarias en diferentes lugares geográficos.

¿Las llamadas en frío son efectivas?

Los vendedores tienen puntos de vista mixtos sobre la efectividad de las llamadas en frío. Muchos creen que es la manera más eficiente y efectiva de llegar a nuevos clientes potenciales. Otros sienten que las llamadas en frío han sido eclipsadas por los nuevos canales de venta disponibles en la actualidad, como el correo electrónico, las redes sociales y el marketing de mensajes de texto.

Mientras que algunos expertos en ventas tienen opiniones extremadamente positivas o negativas sobre las llamadas en frío, la mayoría acepta el punto de vista práctico de que, a menos que tenga suficientes clientes potenciales de otras fuentes para completar su canalización, tendrá que hacer al menos algunas llamadas en frío. hacer la diferencia.