Asumiendo la venta: la mejor técnica de cierre

En mis 26 años de trabajo en el comercio minorista, utilicé e intenté innumerables técnicas de cierre. Y con la llegada del comercio minorista en línea y omnicanal, pensarías que las técnicas de venta tendrían que cambiar. Pero después de todos estos años, todavía hay un verdadero campeón en este mundo: el supuesto cierre. Pero antes de profundizar en esa técnica, hablemos del problema más grande al cerrar una venta.

Independientemente de cuán buena sea la técnica de cierre, ¡tiene que usarla!

Me sorprende estudiar los pisos de venta minorista y veo que el 75% de las veces es el cliente quien cierra la venta, no el vendedor. Por ejemplo, el vendedor simplemente se para y espera hasta que el cliente le diga: "está bien, tomaré este". Francamente, eso no es vender; eso es empleado. En otro artículo que escribí, The Biggest Crime in Retail, se señala que, lamentablemente, no es necesario ser un vendedor profesional para ganarse la vida en el comercio minorista. ¿Por qué necesitarías estar si el cliente hace todo el trabajo? Y para mí, eso es un crimen.

Internet lo ha empeorado. Es muy fácil para un cliente ingresar a su tienda minorista después de haber hecho toda su investigación en línea. Verdaderamente, estás llamando a la venta. Su trabajo es pedir la orden (AFTO). Pero todos los días, estoy en un piso de venta minorista en alguna parte y simplemente no veo que esto suceda. No estamos pidiendo la orden; no estamos cerrando la venta

Por lo tanto, no importa cuán efectiva sea la técnica de ventas, solo funciona si la usa. No tengas miedo El cliente espera que preguntes. Está bien.

El cierre supuesto es mi favorito porque emana profesionalismo. Primero, para usarlo. debe haber hecho un trabajo adecuado investigando las necesidades y los deseos del cliente de antemano.

Si ha escuchado bien y ha hecho coincidir al cliente con el producto o la solución perfecta para su proyecto, ¿entonces realmente no hay nada de qué discutir? Es por eso que asumir que la venta funciona tan bien.

Para asumir la venta, comienzas con estas tres palabras: "Desde que acordamos" Estas palabras tienen sentido porque has estado vendiendo para este fin (el cierre) todo el tiempo usando otras técnicas de ventas como los amarres y declaraciones de beneficios. Ha pasado todo el proceso de venta confirmando y reuniendo el acuerdo del cliente de que estaba en el camino correcto. Entonces, ahora, cuando es hora de cerrar, simplemente está recapitulando todo lo que usted y el cliente han acordado .

Después de la frase, como hemos acordado, a continuación, enumere los beneficios clave que cubrió en la presentación de ventas. Intenta mantener esto en tres o menos. Demasiados y hace que la decisión parezca más grande de lo que realmente es. Recuerde, hay un punto de disminución de rendimiento en características y beneficios.No caiga en la trampa de que cuantas más funciones, mejor será el trato. La verdad es que la mayoría de los clientes solo usan el 15% de las funciones disponibles en cualquier producto que compran. Entonces, si clavas ese 15%, entonces estás en camino. Úselos al final.

Nota al pie de página aquí, describa los beneficios que más significan para el cliente, no para usted.

He visto a vendedores frikear una nueva tecnología y seguir y seguir hablando con un cliente al respecto. Y el problema es que al cliente podría importarle menos. Mis padres no tienen un teléfono inteligente debido a todas las aplicaciones o el GPS, sino porque pueden obtener fotos de los nietos realmente fáciles. Si pasas algún tiempo tratando de vender a mis padres en la tienda de aplicaciones de mil millones para el dispositivo móvil, se cerrarán. Y ciertamente no comprarían. Venda solo las características que desea el cliente y luego cierre a través de un supuesto proceso de venta solo con esos beneficios. Después de todo, ese es el verdadero servicio al cliente.