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La selección de una plataforma de CRM no solo requiere mucha planificación, sino que, cuando las herramientas de CRM se usan correctamente, pueden ser un factor clave para el éxito de su empresa. Según el informe de VentureBeat sobre el Estado de la Tecnología de Comercialización de Invierno 2015, los usuarios pasan más tiempo al año en CRM y otras herramientas de automatización de fuerza de ventas que en cualquier otra categoría de martech.
Esto significa que no solo es importante elegir una plataforma CRM que funcione, sino una que pueda crecer con usted a lo largo del tiempo.
Aquí hay nueve consideraciones básicas antes de comenzar su proceso de selección:
1. Alinear en la estrategia y el proceso. La herramienta de CRM adecuada no ayudará a la estrategia de su empresa. Más bien, una plataforma de CRM puede ayudar a automatizar su estrategia existente mediante notificaciones, renovaciones proactivas y más. Antes de comenzar su proceso de selección, asegúrese de documentar su estrategia y proceso con todas las partes interesadas.
2. Suite o herramientas especializadas. Dependiendo de sus necesidades, su empresa podría adaptarse mejor a una herramienta especializada que se centre en un área, como la automatización de la fuerza de ventas, la automatización de marketing o la atención al cliente. Si tiene necesidades en algunas áreas, un conjunto de CRM podría ser el camino a seguir.
3. Tamaño de la compañía y base de clientes. Las empresas más pequeñas tienden a ser las más adecuadas para una solución que pueda manejar casos de uso estándar sin personalizar, por lo que es fácil de implementar. Las empresas más grandes a menudo desean una herramienta que se adapte a una variedad más amplia de casos de uso, y también es más personalizable.
4. B necesidades de udget y personalización. Las plataformas CRM tienen una amplia gama de puntos de precio, desde ofertas gratuitas o de freemium para pequeñas empresas, o millones de dólares para corporaciones de tamaño empresarial. Un factor clave al determinar su presupuesto es el grado de personalización requerido. Cuanta más personalización por lo general significa un mayor precio inicial y mayores costos de mantenimiento.
5. Industria. Las empresas B2B y B2C tienden a tener diferentes procesos de venta. Entonces, comprenda cómo el software que está considerando ha resuelto los problemas relacionados con su industria en el pasado. Además, hay muchas herramientas de CRM específicas de la industria en el mercado para que las considere.
6. Canales de venta. Muchas herramientas de CRM generalmente se enfocarán en uno de los tres tipos de estructuras de ventas: ventas directas, ventas de canales y directo al cliente.
Si vende a través de un equipo de ventas directo, entonces una plataforma CRM tradicional podría funcionar para usted. Las empresas que venden a través de distribuidores o representantes deben considerar las herramientas de CRM con la funcionalidad de administración de socios. Las empresas que venden directamente a los clientes pueden ser las más adecuadas para herramientas que contienen una plataforma de comercio electrónico y / o una herramienta de centro de llamadas.
7. Soporte móvil Muchas organizaciones confían en los equipos de ventas móviles, que generalmente hacen negocios en sus teléfonos inteligentes y tabletas.
Aunque los proveedores de CRM variarán en su capacidad para admitir a estos profesionales de ventas en los sistemas operativos iOS, Android y Windows, querrá evaluar sus capacidades móviles, ya sea una aplicación o una experiencia web móvil. Las revisiones en la App Store y en la tienda de Google Play te ayudarán.
8. Otras integraciones. Si bien muchos tipos de datos estarán visibles en su plataforma CRM, generalmente comenzarán en otro lugar: en el software ERP o en una herramienta de servicio al cliente.
Asegúrese de comprender qué fuentes de datos necesitará conectar con su CRM y asegúrese de que sean compatibles, o de que el proveedor ofrezca una API. Esto evitará que necesite mucho trabajo personalizado además de la compra de su software.
9. Ecosistema de socios. Muchas suites de CRM más grandes (por ejemplo, Oracle, Microsoft, Salesforce) tienen extensos ecosistemas de productos y socios; Si utiliza alguno de los productos de este ecosistema, es probable que los productos de CRM que está analizando se hayan integrado también en ellos.
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