Dominar el arte de imitar Role-Play

La herramienta más poderosa y efectiva en la capacitación y el desarrollo de sus vendedores minoristas es el juego de roles. Ya sea que esté trabajando en la venta de habilidades, habilidades de servicio o conocimiento del producto, el juego de roles puede ser una herramienta efectiva para cambiar el comportamiento de un vendedor.

Role-Play como herramienta de capacitación

Role-play es probablemente la herramienta de capacitación menos popular para los vendedores minoristas. Pero aquí está la verdad: Todos los juegos de roles.

Puede jugar roles con un administrador en un entorno de aprendizaje, o puede jugar roles con el cliente. La diferencia es que uno de estos métodos le cuesta dinero y uno le gana dinero como propietario de una tienda minorista.

El juego de roles en un entorno controlado le permite verificar la comprensión con sus vendedores. Siempre dirán que sí si les preguntas si "lo entendieron" después del entrenamiento. El juego de roles te permite ver por ti mismo si realmente lo entendieron. El principio de primacía, uno de los principios del aprendizaje, dice que las personas recuerdan primero lo que escucharon. Esto significa que si ven y aprenden de la manera correcta, eso es lo que recordarán. Si ven y aprenden de la manera incorrecta, lo recordarán. Entonces, si se les permite "practicar" nuevas habilidades de venta en un cliente, las posibilidades de que lo hagan incorrectamente son realmente altas. Y eso es lo que recordarán, así que todo su duro trabajo y esfuerzo se desperdiciará.

Es importante preparar el escenario para el empleado cuando está jugando un rol. Hágale saber que es un ambiente seguro. Comunique por qué le está pidiendo que actúe. A nadie le gusta el cambio y efectivamente le estás pidiendo que cambie para que puedas anticipar algo de aprensión.

Role-play es un entorno de olla a presión.

Escuchará a sus vendedores decir: "¡Pero estoy mucho mejor con los clientes! Por supuesto que sí, ¡el cliente no sabe que lo está haciendo mal!

Ponga al vendedor a gusto y asegúrele que el objetivo de los juegos de rol no es atraparlo haciendo algo incorrecto, sino enseñarle a hacerlo bien. Anímelo compartiendo sus pensamientos personales sobre el juego de roles, como cómo te pones nervioso cuando te piden que actúes frente a tus compañeros también. Cuando sea posible, actúa solo contigo y el vendedor, no frente a toda la tienda. Los millennials tienden a estar más cómodos frente al grupo, pero sus veteranos probablemente no lo sean.

Consejos para dominar el arte del juego de roles

Aquí hay 5 consejos para dominar el arte del juego de roles en sus tiendas:

• Comience pequeño No intente abordar todo el proceso de ventas a la vez. Concéntrese en una parte del proceso. Esto le permite profundizar y centrarse en una habilidad específica. Si intenta hacer demasiado, abrumará al alumno. y su efectividad comienza a disminuir.Por ejemplo, role-play simplemente saludando a un cliente. El otro beneficio de mantener las cosas "pequeñas" es que es menos intimidante para el vendedor. No tiene tanto para recordar y hay menos posibilidades de que salga mal
• Sea específico . Haga comentarios sobre su desempeño después del juego de roles y sea específico. Evite frases generales como "Hiciste un buen trabajo". En cambio, dígale exactamente lo que le gustó o no le gustó. Podrías decir: "Me gustó mucho cómo usaste mi nombre". Esto le da una dirección clara al alumno y asegura que su respuesta sea escuchada y recibida. También aumenta dramáticamente el aprendizaje ya que la afirmación llama la atención sobre una habilidad específica.
• Sé real . Demasiados gerentes piensan que su papel es tratar de engañar al vendedor. De hecho, esto resta valor al aprendizaje. Se real. Actúa como un cliente real. Role-play la mayoría, no la minoría, como el cliente que generalmente entra en su tienda, no el que visita una o dos veces al mes. Si sus vendedores están listos para la mayoría, sus ventas subirán mucho más rápido que si se enfoca en la minoría.
• Sea igual . Puede sonar gracioso, pero el principio es simple: trate a todos los empleados en su tienda por igual. Esto no significa que tengas que tratarlos de la misma manera. Si tiene un vendedor veterano que es un jugador de alto rendimiento, manejaría el juego de roles de esta persona de forma diferente a un novato que acaba de comenzar hace dos meses. La clave es que ambos necesitan que actúes con ellos. No cometa el error de creer que el juego de roles es solo para el novato.
• Usar video . Grabe el juego de roles cuando sea posible. Esto le permite al vendedor ver exactamente a qué se refiere también a medida que brinda sus comentarios. Asegúrese de eliminar el video cuando haya terminado y prometerles que no terminará en Twitter, Instagram o redes sociales. El video es para ti y solo para el vendedor, nadie más.

The Bottom Line

El aspecto más importante del juego de roles es que haces un seguimiento. Mire a sus vendedores en el piso y escuche para descubrir si están usando las nuevas habilidades o simplemente vendiendo a la vieja usanza. La verdadera prueba es cuando el vendedor piensa que nadie está mirando. Si usa las nuevas habilidades, asegúrate de alabarlo y alentarlo. Lo que se recompensa se repite.

Tener una cultura de juego de roles en su tienda minorista es una gran ventaja sobre su competencia. Los empleados sienten un fuerte sentido de responsabilidad ante la capacitación y las nuevas habilidades porque saben que los está observando, tanto durante el entrenamiento como después. La repetición inmediata y la práctica junto con la responsabilidad de realizar la habilidad es la mejor manera de cambiar el comportamiento. También le da la oportunidad de elogiar y alentar al empleado, que siempre es un plus para el rendimiento.