Video: ¿Por qué falló el Wii U? 2025
Usted ha sido sin duda por el siguiente escenario más de una vez: que haya configurado una cita con un gran prospecto, le has dado una gran presentación, la perspectiva expresa interés, y luego … es la última vez que escuchas de él. Estos desgloses son particularmente frustrantes porque a menudo suceden después de contar con el cierre de la venta y han invertido tiempo y energía considerables para hacerlo realidad.
Estas son algunas de las causas más comunes de descarrilamiento de ventas y cómo prevenirlas.
No hay necesidad real
Si un prospecto piensa que su widget de dulces de manzana roja es muy ingenioso, pero tiene un widget perfectamente utilizables de color caqui de vuelta a casa, él no puede estar dispuesto a comprar. Un prospecto en este estado de ánimo puede seguir adelante y programar una cita con un vendedor por simple curiosidad, a pesar de que realmente no necesita el producto.
Cuando esto sucede, no vas a cerrar una venta porque el cliente potencial no tiene necesidad de comprar (todavía). Un cuestionario cuidadoso desde el principio puede determinar qué tan interesado está realmente el prospecto. Haga preguntas como, "¿Ha tenido un producto como este antes? ¿Cómo está funcionando su modelo actual? "Y así sucesivamente para identificar una perspectiva menos que ansiosa. Cuando detecte esa posibilidad, averigüe cuándo estará listo para comprar (por ejemplo, cuando expire la garantía de su artilugio actual) y haga una nota para llamarlo de nuevo en ese momento.
No es un buen ajuste
A veces su producto simplemente no tendrá las características que el cliente potencial desea. Si el Sr. Prospect necesita un widget que gira a 150 RPM y su mejor modelo solo llega a 120 RPM, no hay mucho que pueda hacer al respecto. Por supuesto, los malentendidos suceden, por lo que también es posible que el cliente potencial piense que su producto no es el adecuado para él cuando en realidad tiene todas las características que necesita.
Nuevamente, hacer un poco de calificación antes de la cita puede ayudar. Pregunte qué características son importantes para el cliente potencial, y si su producto no tiene esas características, hágale saber. Si su producto tiene todas las características que él desea, asegúrese de mostrar cada una de esas características en su presentación y toque qué tan bien funcionaría su producto para el cliente potencial.
Nunca fue intencionado para comprar
A algunos compradores les gusta verificar periódicamente la competencia de sus proveedores actuales, solo para asegurarse de que están obteniendo un buen trato. Establecen citas con los vendedores y pasan por todo el proceso sin tener la intención de comprar nada. En particular, los compradores conocedores y conscientes de los precios pueden incluso ejecutar a través del proceso de ventas con usted sólo para exprimir un mejor trato de su competidor ( “Como se ve, el señor vendedor, Jane Smith de ABC Widgets me está ofreciendo un descuento del 10%. Lo puedes hacer por mi?").
Desafortunadamente, estas personas difíciles pueden ser difíciles de detectar, porque es un juego en el que suelen ser muy buenos. Si sospecha que ha sido configurado en este tipo de situación, siempre puede preguntar al comprador si ese es el caso. Para entonces, la venta está muerta de todos modos, por lo que no tiene nada que perder, y puede impresionar al comprador con su percepción, posiblemente abriendo la puerta a futuras ventas.
Aversión al riesgo
Crear confianza entre usted y el cliente potencial es una parte vital de las ventas. Si no logras crear una relación lo suficientemente cercana, es posible que el cliente no quiera o no pueda superar su miedo natural a cometer un error. Probablemente le diga al final de la cita que necesita "pensarlo bien" y luego dejar de atender sus llamadas.
En esta situación, no ha dedicado suficiente tiempo a demostrar que es confiable y confiable, y / o no ha respondido a todas sus objeciones. Necesitará encontrar su punto (s) principal (es) de preocupación y mostrarle que su producto es realmente una buena opción para él. Esto probablemente implique programar otra cita (si puede contactarlo). Un enfoque relajado y no amenazante funcionará mejor. Recuerde, el temor impide que la perspectiva sea adquirida, de modo que si lo presiona solo lo hará menos dispuesto a cerrar la venta.
4 Razones por las que las personas aceptan préstamos 401k y por qué no debe
¿Cuál es tu mayor activo después de tu casa? Muchos de nosotros diremos que es nuestra cuenta de jubilación. Entonces, ¿por qué tomamos prestado de nuestro 401k?
Errores comunes del vendedor de eBay y cómo solucionarlos
Cada vendedor de eBay ha cometido uno de estos errores en algún punto en su experiencia comercial de eBay. Aprenda sobre estos errores comunes y cómo solucionarlos.
¿Por qué las aplicaciones móviles Etsy aumentarán las ventas en línea
Cuando los compradores tocan un producto? Es más probable que compren el artículo porque ya sienten que poseen el producto. Este es el efecto de dotación.