¿Qué significa el acrónimo de ventas AIDA?

AIDA es un acrónimo desarrollado en 1898 por el publicista pionero E. St. Elmo Lewis. Describe los pasos que atraviesa un posible cliente antes de decidir comprar un producto o servicio. El acrónimo significa Atención, Interés, Deseo y Acción. El modelo AIDA es ampliamente utilizado en marketing y publicidad para describir los pasos o etapas que ocurren desde el primer momento en que un consumidor conoce un producto o marca hasta el momento real en que se realiza la compra.

Por qué es importante el modelo AIDA en publicidad

Dado que muchos consumidores conocen las marcas a través de publicidad o comunicaciones de marketing, el modelo AIDA ayuda a explicar cómo se involucra e involucra un mensaje publicitario o publicitario consumidores en las elecciones de marca. En esencia, el modelo AIDA propone que los mensajes publicitarios necesiten realizar una serie de tareas para mover al consumidor a través de una serie de pasos secuenciales desde la conciencia de marca hasta la acción (es decir, compra y consumo). El modelo AIDA es uno de los modelos de servicio más largos utilizados en publicidad en gran parte porque, aunque el mundo de la publicidad ha cambiado, la naturaleza humana no lo ha hecho.

Atención

La primera etapa del proceso de compra consiste en informar al consumidor sobre el producto. El trabajo de un vendedor es captar la atención del prospecto lo suficientemente bien como para mantener al cliente potencial involucrado el tiempo suficiente para despertar su interés.

Algunas versiones de AIDA se refieren a la primera etapa como "Conciencia", lo que significa que el cliente potencial se da cuenta de las opciones. Esta es la etapa en la que encontrarás a la mayoría de los prospectos involucrados si los llamas fríamente.

Interés

Para alcanzar los prospectos hasta la segunda etapa, debe desarrollar el interés potencial del comprador en el producto o servicio.

Por lo general, es donde entran en juego las frases de beneficios. Muchos vendedores usan con éxito la narración de historias en sus enfoques de correo directo para que sus prospectos se interesen. Si puede generar suficiente interés, generalmente puede lograr que el prospecto se comprometa con una cita, momento en el que puede mover al prospecto más adelante en el proceso de venta.

Deseo

En la tercera etapa de AIDA, los clientes potenciales se dan cuenta de que el producto o servicio es una buena opción y los ayudará de alguna manera. Los vendedores pueden llevar prospectos a este punto pasando de beneficios generales a beneficios específicos. A menudo esto incluye el uso de información eliminada durante las etapas anteriores que le permiten ajustar el tono de venta. Tenga en cuenta que hay diferentes niveles de deseo. Si un cliente potencial solo siente una leve necesidad de un producto (o lo percibe como un deseo en lugar de una necesidad), puede decidir no comprar de inmediato, si es que lo hace.

Acción

La cuarta y última etapa de AIDA ocurre cuando el cliente potencial decide tomar las medidas necesarias para convertirse en cliente.Si llevó al prospecto a través de las primeras tres etapas (y respondió adecuadamente a cualquier objeción), esta etapa a menudo ocurre naturalmente. De lo contrario, es posible que deba solicitarle a un cliente potencial que actúe mediante el uso de técnicas de cierre.