Teniendo éxito en ventas: lo que necesita saber

Una función de ventas a menudo se describe como una excelente forma de comenzar una carrera en el deporte.

A menudo, el énfasis está puesto en la venta de entradas, pero también existen otros roles.

Esta entrevista con el profesional de ventas de deportes de larga duración Ken Lipsky destaca las ventas de empresa a empresa como otra opción de carrera. El Sr. Lipsky también comparte algunos consejos para los aspirantes a profesionales de ventas.

Cuéntame sobre tu función actual. ¿Qué implica?

Lipsky: Soy un profesional de ventas para BSN Sports. Vendemos indumentaria (Nike, UA, Wilson, Rawlings, Alleson Badger, etc.) y equipos de artículos deportivos (graderías, jaulas de bateo, tableros de baloncesto, etc.). Trabajo en un salario basado en el sorteo más las comisiones ganadas. Es un negocio construido en una relación, así que mientras más gente conozcas en atletismo, mejores oportunidades tendrás de venderles. Soy responsable de establecer nuevas cuentas en Youth, Junior High, High School o College mientras mantengo mi actual libro de negocios. Paso la mayoría de mis días hablando por teléfono o hablando cara a cara con clientes sobre diferentes productos de indumentaria y equipos. Es importante tener buenas habilidades de comunicación y un seguimiento constante en mi trabajo actual; de lo contrario, no podrá mantener su negocio. También debe ser capaz de entregar malas noticias a los clientes cuando las cosas se hacen de manera incorrecta o tardía y tengo que ser capaz de tener soluciones a este tipo de problemas de manera oportuna.

Trabajaste para Marriott anteriormente, lo que suena a industria hotelera. ¿Cómo se relacionó el papel con los deportes?

Lipsky: Marriott me contrató para vender negocios de ocio los fines de semana y una gran parte de ese negocio son los equipos deportivos que viajan los fines de semana para torneos y eventos. Para ser contratado, le vendí a Marriott el concepto de que, debido a que tenía experiencia como entrenador de baloncesto, pude llamar a estas personas y convencerlas de que se quedaran en nuestros hoteles cuando viajaran.

Parecía ser una buena opción tanto para mí como para la empresa y, a medida que pasaba el tiempo, fui promovido a vender negocios de ocio para cuatro hoteles en lugar de los dos que originalmente me contrataron para representar. Fue mi habilidad para comunicarme con entrenadores y atletas lo que me ayudó a tener éxito en ese puesto, por lo que definitivamente todavía había un componente deportivo para ese puesto de ventas.

Tienes una maestría en Gestión Deportiva. ¿Cuáles son los beneficios que experimentó de ese tipo de programa?

Lipsky: Este tipo de programa te otorga una maestría en tu currículum, que ayudará a cualquier persona que esté buscando trabajo en atletismo. En mi opinión, dice que estás comprometido con el campo y eres entrenable. Creo que abre las puertas a pasantías en diferentes campos deportivos para que pueda decidir qué le gustaría hacer realmente en el atletismo.Pude hacer varias pasantías en San Jose Sharks, KNBR radio y San Jose Clash mientras asistía al programa de Master de Gestión Deportiva en la Universidad de San Francisco.

Para mí, se trata de crear y aprovechar oportunidades y el programa me abrió algunas puertas y me permitió experimentar algunos aspectos diferentes del negocio de los deportes. Una vez que completé este tipo de pasantías, dependía de mí centrarme en lo que quería hacer en los deportes a largo plazo.

Ha trabajado en numerosos roles de ventas. Según su experiencia, ¿qué características tienen los vendedores exitosos?

Lipsky: Ellos están dedicados. Ellos tienen buenas relaciones y son confiables. Es importante ser persistente pero no agresivo. Tienen excelentes habilidades de gestión del tiempo. Son solucionadores de problemas que brindan soluciones. Es importante que hagan un seguimiento oportuno de los clientes porque los clientes quieren poder contar con usted. Los buenos vendedores tienen la capacidad de escuchar a los demás y descubrir qué es importante para el cliente (es decir, precios, entrega, calidad del producto, servicio al cliente, etc.). Los vendedores deben tener buenas habilidades de comunicación y la capacidad de aprender programas informáticos de software para el seguimiento de ventas y la entrada de datos.

Para revertir la pregunta, ¿qué - en su opinión - hace que un profesional de ventas deje una carrera en ventas?

Lipsky: La rutina de tratar con el público a diario. Falta de éxito vendiendo un producto determinado en su campo. Falta de dedicación para querer brindar servicio al cliente a los clientes.

Para aspirantes a profesionales de ventas que todavía están en la universidad, ¿qué deberían estar haciendo mientras aún están en la escuela para prepararse para ingresar al campo? ¿Particular para ventas de deportes?

Lipsky: haría pasantías para diferentes organizaciones para averiguar qué tipos de ventas me gusta hacer. Es diferente vender boletos de temporada para los San Jose Sharks que vender patrocinios para UC Davis Athletics. Hay tantos tipos diferentes de ventas de deportes ahora, mientras más experiencia tenga en la universidad antes de que tenga que comenzar a trabajar, mejor. Creo que el éxito en las ventas de deportes está dictado por pasión y sin eso, el día a día de la rutina de ventas puede ser muy difícil. El deporte es un negocio apasionante, por lo que debes descubrir cómo un joven profesional de ventas aspirante te entusiasma para que puedas comprometerte y tener éxito.

Gracias a Ken Lipsky por tomarse el tiempo para esta entrevista.

Algunos puntos clave

• Obtenga experiencia en ventas. Hacerlo le permitirá familiarizarse con los diferentes roles de ventas en los deportes. Como una ventaja adicional, la experiencia de venta hace que sea más fácil conseguir ese próximo trabajo de ventas.
• Las ventas son un trabajo duro. Como el Sr. Lipsky señaló, puede ser una rutina. Si bien la autonomía de las ventas es atractiva, de alguna manera siempre trabajas para tus clientes.
• El servicio al cliente es la clave del éxito. Lipsky mencionó la importancia de escuchar a los clientes y proporcionar un excelente servicio al cliente varias veces en una breve entrevista.
• La escuela de posgrado puede abrir oportunidades. Las pasantías que Lipsky completó como estudiante graduado fueron la clave para su descubrimiento de que las ventas de empresa a empresa es donde él quiere trabajar.