Lo que necesita saber sobre los cuatro pilares de ventas

Cada equipo de ventas es respaldado por las mismas cuatro funciones, ya sea que se trate de un empresario que venda su propio producto o de miles de vendedores profesionales que trabajan para una gran corporación. Si alguna de estas funciones de apoyo no está a la altura, el equipo no podrá desarrollar todo su potencial. Los cuatro pilares de las ventas son:

Operaciones de ventas

Operaciones proporciona la estructura de ventas diaria.

Reuniones semanales, registros de llamadas, programaciones, formularios y contratos, objetivos de ventas y cuotas: todos son parte de las operaciones de ventas de una empresa. Este pilar proporciona un marco dentro del cual el equipo de ventas puede funcionar. Una operación de ventas bien diseñada ayuda al equipo a trabajar con la máxima eficiencia, permitiendo que los vendedores pasen tanto tiempo como sea posible realizando ventas reales. Al mismo tiempo, debe proporcionar los datos necesarios para rastrear el desempeño de cada vendedor. Una operación de ventas mal diseñada atasca al equipo de ventas en interminables cantidades de papeleo y reuniones sin sentido, al tiempo que no proporciona un medio para rastrear su desempeño.

Proceso de ventas

El proceso de ventas es el enfoque específico de A a Z que el equipo de ventas lleva a cerrar una venta. Comienza desde el momento en que abren una lista de prospectos y finaliza con una venta exitosa o con el abandono del intento de venderle a esa persona o empresa en particular.

Algunas empresas tienen procesos de venta que continúan incluso después de que se cierra una venta, para cubrir cómo los vendedores manejan a los clientes existentes. Un buen proceso de ventas proporciona una ruta clara y definida para cada vendedor, pero tiene la flexibilidad suficiente para permitir cierta improvisación. Es una hoja de ruta que permite al equipo de ventas asegurar la mayor cantidad posible de clientes potenciales.

Un mal proceso de ventas es un impedimento para el equipo, ya que les exige tomar medidas innecesarias o simplemente dejar que cada vendedor invente su propio proceso.

Coaching de ventas

El gerente de ventas generalmente es responsable de entrenar a su equipo de ventas. El coaching es el proceso de vigilar de cerca a cada vendedor para ver cómo lo está haciendo de día a día y de semana a semana. Un vendedor que está luchando puede acudir al entrenador en busca de ayuda y orientación. Quien está bien puede esperar elogios y recompensas del asesor de ventas. Un buen entrenador de ventas se suma a los datos de rendimiento recopilados por la operación de ventas y los utiliza para detectar problemas. Ella habla con sus vendedores regularmente, tengan problemas o no. Ella sabe qué asistencia ofrecer y cuándo un vendedor en particular simplemente no lo está recortando y necesita ser removido del equipo. Y es generosa y pública en sus elogios a los vendedores cuyo desempeño va más allá.Un pobre entrenador de ventas o deja a su equipo forcejeando, o toma el enfoque opuesto al ponerlos bajo un microscopio y monitorear su cada segundo, dándoles la impresión de que no confía en ellos.

Capacitación de ventas

Todo vendedor, desde el gurú que ha estado en el negocio durante décadas hasta el nuevo representante que fue contratado la semana pasada, debe seguir aprendiendo y creciendo para ser eficaz.

Un plan de capacitación de ventas, generalmente ejecutado por el gerente de ventas, es una herramienta esencial para mantener al equipo al día y ofrecerles nuevas y diferentes formas de vender. El mercado cambia constantemente y los vendedores deben mantenerse al día con esos cambios. A menudo, las ofertas de productos de una empresa cambian con el tiempo, lo que significa que los vendedores deben estar informados de esos cambios y comprender lo que significan para el cliente. Y los vendedores son propensos a caer en los surcos cuando usan el mismo guión o presentación cada vez. Esos vendedores necesitan sacudir su enfoque y probar algo nuevo antes de que se vuelvan obsoletos. Un buen plan de capacitación en ventas permite todos estos factores y facilita que los vendedores adquieran el conocimiento que necesitan en una forma que les funcione. Un mal plan de capacitación en ventas consume demasiado tiempo del equipo de ventas, proporciona conocimientos que no necesita o deja a los vendedores que luchan por crear sus propios sistemas de capacitación.