Cómo escribir un plan de mercadeo para una empresa

La sección del plan de marketing del plan de negocios explica cómo conseguirá que sus clientes compren sus productos y / o servicios. El plan de marketing, entonces, incluirá secciones que detallan su:

• Productos y / o Servicios y su Propuesta de Venta Única
• Estrategia de Precios
• Plan de Ventas / Distribución
• Plan de Publicidad y Promociones

La manera más fácil desarrollar su plan de mercadotecnia es trabajar a través de cada una de estas secciones, refiriéndose a la investigación de mercado que completó cuando estaba escribiendo las secciones previas del plan de negocios.

(Tenga en cuenta que si está desarrollando un plan de marketing por sí mismo, en lugar de hacerlo como parte de un plan de negocios, el plan también deberá incluir un Mercado objetivo y una sección de Análisis de la competencia. puede aprender cómo hacer estas secciones en Cómo escribir la sección de análisis de mercado del plan de negocios y cómo escribir la sección de análisis de los competidores.)

Secciones del plan de mercadeo

Productos y / o servicios

Concéntrese en la exclusividad de su producto o servicio y en cómo el cliente se beneficiará del uso de los productos o servicios que ofrece. Utilice estas preguntas para escribir un párrafo que resuma estos aspectos para su plan de marketing:

• ¿Cuáles son las características de su producto o servicio?
• Describa los atributos físicos de su producto o servicio, y cualquier otra característica relevante tal como lo que hace o cómo su producto o servicio difiere de los productos o servicios de la competencia.
• ¿Cómo beneficiará su producto o servicio al cliente?

• Recuerde que los beneficios pueden ser intangibles y tangibles; por ejemplo, si vende un producto de limpieza, sus clientes se beneficiarán al tener una casa más limpia, pero también pueden beneficiarse al disfrutar de una mejor salud. Haga una lluvia de ideas para comenzar con tantos beneficios como sea posible y luego elija enfatizar los beneficios que sus clientes objetivo apreciarán más en su plan de mercadotecnia.
• ¿Qué diferencia a su producto o servicio del resto? En otras palabras, ¿cuál es su propuesta única de venta, el mensaje que desea que sus clientes reciban sobre su producto o servicio que es el corazón de su comercialización? Los planes de marketing tienen que ver con la comunicación de este mensaje central a sus clientes.

Estrategia de precios

La parte de la estrategia de precios del plan de marketing implica determinar cómo va a fijar el precio de su producto o servicio; el precio que cobra tiene que ser competitivo pero aún así le permite obtener un beneficio razonable.

Ser "razonable" es la clave; puede cargar cualquier precio que desee, pero para cada producto o servicio hay un límite de cuánto está dispuesto a pagar el consumidor. Su estrategia de fijación de precios debe tener en cuenta este umbral de consumo.

La pregunta más común que tienen las pequeñas empresas sobre la sección de estrategia de precios del plan de mercadotecnia es "¿Cómo sabes qué precio cobrar?"

Básicamente, estableces tus precios mediante un proceso de cálculo de tus costos, estimando los beneficios para los consumidores, y comparando sus productos, servicios y precios con otros que son similares.

Establezca su precio examinando cuánto le costó producir el producto o servicio y agregando un precio justo por los beneficios que el cliente disfrutará.

Examinar lo que otros están cobrando por productos o servicios similares lo guiará cuando esté averiguando qué precio razonable para dichos beneficios sería. Puede serle útil realizar un Análisis de Breakeven.

La estrategia de fijación de precios que describe en su plan de marketing responderá a las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es el costo de su producto o servicio? Asegúrese de incluir todos sus costos fijos y variables cuando esté calculando esto; el costo de la mano de obra y los materiales son obvios, pero también puede ser necesario incluir los costos de flete, administrativos y / o de venta, por ejemplo.
• ¿Cómo se compara el precio de su producto o servicio con el precio de mercado de productos o servicios similares?
• Explique cómo el precio de su producto o servicio es competitivo. Por ejemplo, si el precio que planea cobrar es menor, ¿por qué puede hacer esto? Si es más alto, ¿por qué su cliente estaría dispuesto a pagar más? Aquí es donde entra en juego la parte de "estrategia" de la estrategia de fijación de precios; ¿Será su negocio más competitivo si cobra más, menos o lo mismo que sus competidores y por qué?
• ¿Qué tipo de ROI (retorno de la inversión) espera con esta estrategia de fijación de precios y dentro de qué plazo?

Plan de ventas y distribución

Recuerde, el objetivo principal del plan de marketing es hacer que las personas compren sus productos o servicios. Aquí es donde detallas cómo va a suceder esto.

Tradicionalmente, hay tres partes en la sección Ventas y distribución, aunque es posible que las tres partes no se apliquen a su negocio.

1) Resuma los métodos de distribución que se utilizarán.

• ¿Cómo va a llegar su producto o servicio al cliente? ¿Distribuirá su producto o servicio a través de un sitio web, a través del correo electrónico, a través de representantes de ventas o a través de minoristas?
• ¿Qué canal de distribución va a usarse?
• En un canal de distribución directa, el producto o servicio va directamente del fabricante al consumidor. En un canal de distribución de una etapa, va de fabricante a minorista a consumidor. El canal de distribución tradicional es desde el fabricante hasta el mayorista, desde el minorista hasta el consumidor. Describa las diferentes compañías, personas y / o tecnologías que estarán involucradas en el proceso de llevar su producto o servicio a su cliente.
• ¿Cuáles son los costos asociados con la distribución?
• ¿Cuáles son los términos de entrega?
• ¿Cómo afectarán los métodos de distribución los marcos de tiempo de producción o la entrega?(¿Cuánto tiempo llevará obtener su producto o servicio a su cliente?)

Si su negocio implica vender un producto, también debe incluir información sobre los niveles de inventario y empaque en esta parte de su plan de mercadotecnia. Por ejemplo:

• ¿Cómo se empaquetan sus productos para envío y exhibición?
• ¿El empaque cumple con todos los requisitos reglamentarios (como el etiquetado)?
• ¿El embalaje está adecuadamente codificado, tiene un precio y es complementario al producto?
• ¿Qué niveles mínimos de inventario se deben mantener para garantizar que no haya pérdidas de ventas debido a problemas tales como retrasos en los envíos y pedidos pendientes?

2) Describa el proceso de transacción entre su empresa y sus clientes.

• ¿Qué sistema se usará para procesar pedidos, envío y facturación?
• ¿Qué métodos de pago podrán usar los clientes?
• ¿Qué condiciones de crédito se ofrecerán a los clientes? Si ofrece descuentos por pagos anticipados o impone multas por pagos atrasados, estos deben mencionarse en esta parte de su plan de marketing.
• ¿Cuál es su política de devolución?
• ¿Qué garantías se le ofrecerán al cliente? Describa estas u otras garantías de servicio.
• ¿Qué soporte post-venta ofrecerá a los clientes y qué va a cobrar (en todo caso) por este soporte?
• ¿Existe un sistema de comentarios de los clientes para que la satisfacción del cliente (o la falta de ella) se pueda rastrear y abordar?

3) Si es aplicable a su negocio, describa su estrategia de ventas.

• ¿Qué tipos de vendedores estarán involucrados (vendedores comisionados, demostradores de productos, abogados telefónicos, etc.)?
• Describa sus expectativas con respecto a estos vendedores y cómo se medirá la efectividad de las ventas.
• ¿Se ofrecerá un programa de capacitación en ventas? Si es así, descríbalo en esta sección del plan de marketing.
• Describa los incentivos que se ofrecerán a los vendedores para alentar sus logros (como obtener nuevas cuentas, la mayoría de los pedidos, etc.).

Plan de publicidad y promoción

En esencia, la sección de publicidad y promoción del plan de comercialización describe cómo va a entregar su Propuesta de venta única a sus posibles clientes. Si bien hay literalmente miles de diferentes vías de promoción disponibles para usted, lo que distingue a un plan exitoso de uno que no tuvo éxito es el enfoque, y eso es lo que ofrece su Proposición única de venta.

Entonces, piense primero en el mensaje que desea enviar a su público objetivo. Luego, observe estas posibilidades de promoción y decida qué destacar en su plan de marketing:

Publicidad : el mejor enfoque para la publicidad es pensar en términos de medios y qué medios serán más efectivos para llegar a su mercado objetivo. . Luego puede tomar decisiones sobre cuánto de su presupuesto publicitario anual va a gastar en cada medio.

¿Qué porcentaje de su presupuesto publicitario anual va a invertir en cada uno de los siguientes:

• Internet
• televisión
• radio
• periódicos
• revistas
• directorios
• vallas publicitarias > anuncios de banco / autobús / metro
• correo directo
• publicidad cooperativa con mayoristas, minoristas u otras empresas?
• Incluya no solo el costo de la publicidad, sino también sus proyecciones sobre la cantidad de negocios que generará la publicidad.

Promoción de ventas

: si es apropiado para su negocio, puede incorporar actividades promocionales de ventas en su plan de publicidad y promoción, como: que ofrece muestras gratuitas

• cupones
• el punto de compra muestra
• demostraciones de productos
• Materiales de mercadotecnia

- Todos los negocios incluirán algunos de estos en su promoción planes. El material de marketing más común es la tarjeta de negocios, pero los folletos, panfletos y hojas de servicio también son comunes. Publicidad

: otra avenida de promoción que todo negocio debería usar. Describe cómo planeas generar publicidad. Si bien los comunicados de prensa me vienen a la mente, esa es solo una forma de hacer que las personas difundan la información sobre su negocio. Considere: lanzamientos de productos

• eventos especiales, incluida la participación comunitaria
• redacción de artículos
• obtención y uso de testimonios
• Para obtener más información sobre publicidad, consulte Obtención de publicidad para su empresa.

El sitio web de su empresa

: si su empresa tiene o tendrá un sitio web, describa cómo encaja su sitio web en su plan de publicidad y promoción. (Lea primero Cómo conducir tráfico a su sitio web empresarial primero). Exhibiciones comerciales

: las ferias comerciales pueden ser oportunidades de promoción y ventas increíblemente eficaces, si selecciona las adecuadas y va equipado para poner en práctica su plan de promoción. Antes de asistir a esa feria comercial explica cómo elegir las ferias comerciales apropiadas. También querrá leer: Consejos para una feria exitosa

Cómo crear una feria comercial efectiva

27 Formas de bajo costo para mejorar su próxima feria comercial

Otras actividades de promoción > Sus actividades de promoción están verdaderamente limitadas solo por su imaginación. ¿Necesitas inspiración? Vea 10 formas de bajo costo para promocionar su negocio.

Pero si planea enseñar un curso, patrocinar un evento comunitario o realizar una campaña por correo electrónico, querrá incluirlo en su plan de publicidad y promoción. Los intentos esporádicos e inconexos de promocionar su producto o servicio están destinados a fallar; su objetivo es planificar y llevar a cabo una secuencia de actividades de promoción enfocadas que comuniquen el mensaje que desea enviar sobre sus productos y / o servicios a sus clientes potenciales.

Si bien las pequeñas empresas a menudo tienen presupuestos de promoción minúsculos (o inexistentes), eso no significa que las pequeñas empresas no puedan diseñar e implementar planes de promoción efectivos.

Ningún negocio es demasiado pequeño para tener un plan de marketing. Después de todo, ningún negocio es demasiado pequeño para clientes o clientes. Y si los tiene, necesita comunicarse con ellos acerca de sus productos y / o servicios.

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