Cómo dejar de 'vender' y comenzar a construir relaciones

A veces todos podemos usar un recordatorio amistoso para evitar que retrocedamos a las viejas formas de pensar sobre la venta que nos llevan por el camino equivocado con clientes potenciales.

Me inspiré para escribir este artículo después de unas sesiones de entrenamiento con un cliente llamado Michael, que vende una solución tecnológica. Michael había estado luchando con un bloqueo mental sobre cómo desprenderse de las ventas tradicionales pensando que había aprendido de los "gurús" de ventas de la vieja escuela.

Sabes quiénes son. Incluso puede tener algunos de sus libros o cintas. Y también conoce sus mensajes de ventas: "Siempre cierre", piense de manera positiva, y superará todos sus miedos de llamada en frío, "Todo lo que necesita para aumentar sus ventas son unas nuevas técnicas de venta".

Pero todo esto los mensajes de ventas obsoletos no abordan la cuestión central de cómo pensamos vender. Y a menos que lleguemos a ese núcleo, y lo cambiemos de una vez por todas, seguiremos luchando con los mismos comportamientos de ventas contraproducentes. Seguiremos experimentando las mismas dificultades y frustraciones. Y seguiremos creyendo que siempre somos una nueva técnica de ventas, lejos del avance que estamos buscando.

Nuevo pensamiento = Nuevos resultados

Tal vez sea hora de adoptar un enfoque diferente. Tal vez tenemos que analizar seriamente nuestro pensamiento de ventas para poder identificar por qué no estamos haciendo más ventas. Eche un vistazo a la tabla a continuación y piense en su mentalidad actual de ventas.

¿Cómo cambiarían sus comportamientos de venta si cambiara su forma de pensar en las ventas?

• Mentalidad tradicional de ventas: Siempre ofrezca un argumento de venta sólido.
  Nueva mentalidad de ventas: Detenga el argumento de venta y comience una conversación.
• Mentalidad tradicional de ventas: Su objetivo central es siempre cerrar la venta.
  Nueva mentalidad de ventas: Su objetivo central es siempre descubrir si usted y su posible cliente son una buena opción.

• Mentalidad tradicional de ventas: Cuando pierde una venta, generalmente se encuentra al final del proceso de venta.
  Nueva mentalidad de ventas: Cuando pierde una venta, generalmente está justo al comienzo del proceso de venta.
• Mentalidad de ventas tradicional: El rechazo es una parte normal de la venta.
  Nueva mentalidad de ventas: La presión de ventas es la única causa de rechazo. El rechazo nunca debería suceder.
• Mentalidad tradicional de ventas: Sigue persiguiendo a todos los clientes potenciales hasta que obtengas un sí o un no.
  Nueva mentalidad de ventas: Nunca persiga a un cliente potencial: solo generará más presión de ventas.
• Mentalidad tradicional de ventas: Cuando un cliente potencial presenta objeciones, impugne y / o contrarrestelas.
  Nueva mentalidad de ventas: Cuando un cliente potencial ofrece objeciones, descubre la verdad detrás de ellas.
• Mentalidad tradicional de ventas: Si un cliente potencial desafía el valor de su producto o servicio, debe defenderse y explicar el valor.
  Nueva mentalidad de ventas: Nunca se defienda a sí mismo ni a lo que tiene que ofrecer, solo crea más presión de venta.

Comience a abrir sus ideas de ventas actuales y sea más efectivo en sus actividades de venta:

• Detenga el argumento de venta y comience una conversación.

  Cuando llame a alguien, evite hacer una mini presentación sobre usted, su compañía y lo que tiene que ofrecer. Comience con una frase de conversación inicial que se centre en un problema específico que resuelve su producto o servicio. Si no sabe de qué se trata, pregunte a sus clientes actuales por qué compraron su solución. Un ejemplo de una frase de apertura podría ser: "Estoy llamando para ver si estarías abierto a algunas ideas diferentes relacionadas con la reducción del riesgo de un tiempo de inactividad de la computadora que puedas tener en tu empresa". Tenga en cuenta que no está lanzando su solución con esta frase inicial.

• Su objetivo central siempre es descubrir si usted y su posible cliente son una buena opción.

  Deje de intentar "cerrar la venta" u "obtener la cita", y descubrirá que no tiene que asumir la responsabilidad de avanzar en el proceso de ventas. Si simplemente enfoca su conversación en los problemas que puede ayudar a los clientes potenciales a resolver, y si no se mueve de la mano tratando de avanzar en el proceso de ventas, descubrirá que los clientes potenciales realmente lo llevarán a su proceso de compra.

• Cuando pierde una venta, generalmente es justo al comienzo del proceso de venta.
  Si cree que pierde ventas porque comete un error al final del proceso, eche un vistazo a cómo comenzó la relación. ¿Comenzaron con una presentación? ¿Usó el lenguaje de ventas tradicional como, "Tenemos una solución que creo que realmente necesita" o "Otros en su industria han comprado nuestra solución, por lo que debe considerarla también"?
  Cuando usa un lenguaje de ventas tradicional, los clientes potenciales no pueden evitar etiquetarlo con el estereotipo negativo de "vendedor". Esto hace que sea casi imposible para ellos relacionarse con usted desde una posición de confianza. Y si la confianza no se establece desde el principio, la comunicación honesta sobre los problemas que están tratando de resolver, y cómo usted podría ayudarlos, también se vuelve imposible.
• La presión de ventas es la única causa de rechazo. El rechazo nunca debería suceder.

  El rechazo ocurre por una sola razón: algo que dijiste, tan sutil como podría haber sido, desencadenó una reacción defensiva de tu cliente potencial. Sí, algo que dijiste. Para eliminar el rechazo, simplemente cambie su modo de pensar para que abandone la agenda oculta de la esperanza de hacer una venta. En cambio, todo lo que diga y haga debe derivarse de la mentalidad básica de que usted está allí para ayudar a los clientes potenciales. Esto le permite preguntar: "¿Estaría dispuesto a hablar sobre los problemas que pueda tener al afectar su negocio?"

• Nunca persigas a un cliente potencial: solo dispararás más presión de ventas.

  " Perseguir "a clientes potenciales siempre se ha considerado normal y necesario, pero está enraizado en la imagen vendedora de macho que," Si no lo haces " Sigue persiguiendo, significa que te estás dando por vencido, y eso significa que eres un fracasado ". ¡Esto está completamente mal! En ​​lugar de perseguir a clientes potenciales, diles que te gustaría evitar cualquier cosa que se parezca al viejo gato. y el juego de perseguir el ratón programando un horario para su próximo chat.

• Cuando un cliente potencial ofrece objeciones, descubra la verdad detrás de ellos.

  La mayoría de los programas de ventas tradicionales pasan mucho tiempo enfocándose en "superar objeciones". las tácticas solo ejercen más presión sobre las ventas de los clientes potenciales y tampoco exploran o entienden la verdad detrás de lo que el cliente potencial está diciendo. Cuando escuchas "No tenemos el presupuesto", "Envíame información" o "Llámame" en unos meses, "¿crees que estás escuchando la verdad, o sospechas que estos son evasiones olitas diseñadas para terminar la conversación?

  En lugar de intentar contrarrestar objeciones, puede descubrir la verdad respondiendo: "Eso no es un problema", sin importar a qué se "opongan" los clientes, y luego usar un lenguaje suave y digno que los invite a revelar la verdad sobre su situación.

• Nunca se defienda o lo que tiene que ofrecer, solo crea más presión de ventas.

  Cuando un cliente potencial dice: "¿Por qué debería elegirlo por encima de su competencia?", Su primera reacción instintiva es, probablemente, comenzar a defender su producto o servicio porque quiere convencerlos de que compren. Pero, ¿qué crees que atraviesa la mente de tu cliente potencial en ese momento?

  Algo así como: "Este 'vendedor' está tratando de venderme por qué lo que ofrecen es mejor, pero odio sentirme como si me vendieran". En lugar de defenderte a ti mismo, intenta sugerir que no intentarás convencerlos de nada porque eso solo crearía presión sobre las ventas. En cambio, pregúnteles acerca de los problemas clave que están tratando de resolver y luego explore cómo su producto o servicio podría resolver esos problemas, sin tratar de persuadirlos … Permita que los clientes potenciales sientan que pueden elegirlo sin sentirse "vendidos".