Cómo negociar con sus proveedores

Como dice el refrán, "Algunos días eres el parabrisas y algunos días eres el error". Por lo tanto, va con las negociaciones del proveedor.

Algunos días eres el cliente. Y algunos días eres el proveedor.

Cuando eres el cliente, ¿cuál es la mejor forma de negociar con tu proveedor? Bueno, una táctica es recordar aquellos días en los que eras el error, es decir, el proveedor, y recordar qué funcionaba y qué no funcionaba en ese momento. ¿Cómo negociaron sus clientes con usted?

¿Después de documentar las herramientas efectivas que usaron sus clientes cuando era el proveedor, puede averiguar cómo obtuvieron sus clientes lo que querían de usted? ¿Cómo te convenció un cliente de que bajaras tu precio? ¿O para aumentar su calidad sin aumentar su precio? ¿O para entregar a tiempo constantemente?

Si usted es un profesional experto en la cadena de suministro, probablemente se dé cuenta de que hay muchas rutas diferentes para negociar con sus proveedores.

Dependiendo de la situación …

… Puede ser contundente, como en "Baje sus precios o lo dejo como proveedor".

… Puede ser amigable: "Usted sabe que usted". Siempre he sido mi proveedor favorito. ¿Por qué no bajas los precios de los viejos tiempos? "

… Usted puede ser el negociador de mis manos-atadas: "Yo, personalmente, siento que tiene derecho a cobrar los precios que quiera cobrar. Pero mis manos están atadas, usted La dirección me dice que debo acudir a usted para solicitar precios más bajos. "

… Puedes pedir misericordia: "Si no me das un 5% de ahorro de precios en general, me despedirán". (Nunca he visto este tacto funcionar, por cierto.)

… Puede ser profesional: "Cada tres años, acudimos a RFQ para generar ahorros de costos, compromisos de calidad e innovación de proveedores".

No hay un enfoque único para todos.

Muchos negociadores comenzarán con el enfoque "profesional", pero cualquier persona con experiencia le dirá que, en las trincheras de la gestión de relaciones con proveedores, cada proveedor es diferente. Y a veces tienes que ser enérgico y, a veces, debes ser amistoso y, a veces, no tienes que moverte y decir que tienes las manos atadas.

Pero para volver a la cuestión de ser el parabrisas o el error, ¿cuáles son algunas de las tácticas que se usaron cuando el proveedor y sus clientes negociaron con usted? ¿Respondiste al enfoque profesional? ¿Querías ayudar a un cliente porque eran tus amigos? ¿Te rindió a la fuerza?

¿O era diferente con cada interacción?

Probablemente diferente, ¿sí? No hay una regla dura que funcione para usted. Y probablemente no haya una regla rígida que funcione con sus proveedores.

Pero aquí están los aspectos básicos que son ciertos:

Apalancamiento

Al final del día, la fiesta con apalancamiento impulsará el resultado. Si su proveedor tiene un componente propietario que solo puede obtener de ese proveedor, es posible que deba utilizar la técnica "amistosa" o "suplique por piedad". Si tiene el apalancamiento en la negociación de un proveedor, generalmente obtendrá lo que quiere utilizando el enfoque "profesional".

Transparencia

¿Sabe lo que sus proveedores están pagando por sus materias primas y componentes? ¿Sus proveedores saben cuáles son sus precios de venta a sus clientes? A menudo, cuando ambas partes abren sus libros, una solución negociada se vuelve obvia. Las brechas en los márgenes y las suposiciones de costos generan una solución.

Win-Win

Al final del día, si la solución negociada no es beneficiosa para todos, entonces la relación está destinada a generar más estrés. Si no obtiene el precio de compra que necesita con la entrega de calidad y puntual que necesita, sus proveedores no obtendrán negocios a largo plazo.

Al utilizar el enfoque correcto y comprender el equilibrio entre el apalancamiento y la transparencia, puede impulsar una solución de beneficio mutuo que funcione para todas las partes involucradas. Y tal vez por un día, el parabrisas y el insecto pueden vivir en armonía.