Cómo entrevistar a vendedores

Cuando contrata a un nuevo vendedor, una pequeña diligencia debida de su parte puede ayudarlo a contratar un miembro del equipo altamente capacitado. Las respuestas del candidato a las preguntas de su entrevista son importantes, pero solo son una posible fuente de información sobre esa persona.

Examinar información de antecedentes

Si bien los currículos siempre son útiles para evaluar las habilidades y calificaciones de un candidato, existen ciertas áreas profesionales donde la habilidad para preparar un currículum se traduce directamente en la habilidad para realizar el trabajo mismo.

Los escritores, por ejemplo, deberían tener currículums bien escritos y alfabetizados. Para los vendedores, el currículum, la principal herramienta de marketing del candidato, es un excelente indicador de sus habilidades de ventas. ¿Qué tan bien vende sus habilidades y calificaciones en su currículum? ¿Da ejemplos específicos de sus éxitos en trabajos anteriores? ¿Se describen sus experiencias de una manera que lo presenta como una buena opción para su empresa? Un currículum mal elaborado definitivamente debería levantar algunas banderas rojas en su mente.

Pon a prueba sus habilidades de investigación

Un buen vendedor siempre debe hacer su tarea. Antes de decirle al candidato sobre su empresa o el puesto, pregunte por qué solicitaron este puesto en particular. La respuesta del vendedor demostrará cuánta investigación le hicieron a usted y a su compañía antes de la entrevista.

La actitud y el comportamiento de un candidato pueden ser reveladores. ¿Llegó a tiempo o algo temprano? ¿Fue cortés y agradable con las personas con las que se encontró (recepcionista, secretarias, etc.)?

¿Estaba vestida y arreglada profesionalmente? (¡Recuerde, la forma en que alguien ve una entrevista es probablemente lo mejor que jamás verá en el trabajo!) ¿Te miró a los ojos, estrechó tu mano con firmeza (pero no con huesos rotos), te saludo cálidamente y demostró abierta, lenguaje corporal receptivo? ¿Se comunicó bien y habló con claridad?

¿Hablaba demasiado y demasiado rápido, o apenas hablaba? La manera en que los vendedores se venden es la forma en que puede esperar que vendan su producto o servicio.

Algunas preguntas específicas de la entrevista para hacerle a los vendedores incluyen:

• ¿Cuáles son algunos ejemplos específicos de experiencias de ventas anteriores? ¿Qué harías igual? ¿Qué harías diferente?
• ¿Cuál es su comprensión del ciclo de ventas de esta empresa y cómo se compara con lo que ha hecho en el pasado?
• ¿Cuál es su proceso para realizar una venta en su posición de ventas actual o más reciente, desde obtener el liderazgo hasta cerrar el trato? (Tenga en cuenta que hay algo que tengan que decir sobre el seguimiento con el prospecto después del cierre; esto es fundamental para la creación de negocios recurrentes.)
• ¿Qué tipo de estructura de compensación prefiere? (Las posibilidades son generalmente salario base, base más comisión o comisión pura.¡Un vendedor que prefiere un trabajo de comisión puro tiene una confianza considerable en sus propias habilidades!)
• ¿Cuáles son sus objetivos de ventas y cómo se comparan sus resultados reales con esos objetivos?
• ¿Qué ve como fortalezas de esta empresa y qué cambios cree que mejorarían las ventas y la productividad? ¿Cómo crees que podrías contribuir a esta mejora?
• ¿Qué nuevos mercados podríamos abordar y cómo sugeriría que desarrollemos estos mercados?

No olvide incluir algunas de las preguntas clásicas de la entrevista:

• ¿Cómo siente que su experiencia se ajustará a las necesidades de este trabajo?
• ¿Cuál es un ejemplo de un gran éxito de un trabajo anterior y cómo lo lograste?
• ¿Qué cometió un error importante, cómo lo corrigió y qué aprendió de él?
• ¿Cuáles son sus mayores fortalezas y debilidades y qué hace para aliviar sus debilidades?
• ¿Cómo ve su carrera desarrollarse en los próximos años y cómo logrará eso en esta empresa?
• ¿Cuáles considera que son las mayores contribuciones que puede hacer para mejorar el éxito de la empresa?

Si hay un retraso o un silencio, vea cómo lo manejan; esto es algo que puede ocurrir en una llamada de ventas y un vendedor que se apresura a tapar cada silencio balbuceando o que no hace nada no tendrá éxito.

Levanta cualquier problema o inquietud que tengas, ya sea a partir de sus hojas de vida o en respuesta a cosas que te están diciendo; además de proporcionar la información que necesita, esto también demostrará cómo manejarán las objeciones similares que surjan durante una llamada de ventas.

¿Intentan formar puentes y construir una relación con usted (observe la imagen de su velero, sus hijos, etc. y comparten su interés común, por ejemplo)? ¿Lo hacen bien? Hacer que las personas se sientan cómodas con usted los hace buscar razones para hacer negocios con usted, otra habilidad crítica de ventas.

Hacia el final de la entrevista, bríndeles una visión general de lo que consideran los objetivos de la empresa, lo que pueden esperar en términos de compensación (estructura y rango general), beneficios, expectativas de viaje, etc., y cuál será el próximo paso. el paso en el proceso de la entrevista sería (incluido el marco de tiempo). Pregunte si tienen alguna pregunta o inquietud. Si hacen al menos una o dos preguntas inteligentes relevantes, es una excelente señal. Un candidato que no tiene preguntas para usted no se molestó en investigar su empresa y / o está demasiado abrumado para pensar en algo inteligente para decir, ninguno de los cuales es de buena calidad en un vendedor.

Finalmente, anote si le dan seguimiento con una nota de agradecimiento / correo electrónico. Y si por alguna razón cambia el marco de tiempo de contratación, avise a los candidatos. Es una cortesía simple y les muestra que usted sería un buen empleador, y también ayuda a mantener a potenciales vendedores "estrella" de aceptar ofertas en otros lugares mientras todavía están trabajando duramente en el proceso de contratación.