Cómo vencer al status quo

En una situación de ventas, no solo está compitiendo contra vendedores de otras compañías. Su competidor más feroz generalmente será el status quo. En otras palabras, el primer paso para convencer a un posible comprador es lograr que tome la decisión de que necesita hacer algo.

Por lo general, es difícil convencer a los prospectos de que abandonen el statu quo porque cualquier cambio implica riesgos, y el riesgo es algo bastante aterrador.

A menos que haya un problema real con la forma en que se configuran las cosas ahora, las perspectivas no comprarán o retrasarán la compra el mayor tiempo posible, incluso si realmente les gusta su producto.

Si un cliente potencial le habla, probablemente se dé cuenta de que tiene algún tipo de problema que su producto puede resolver. Sin embargo, puede que no lo considere un problema terriblemente urgente. La mayoría de los vendedores se han encontrado con clientes potenciales que dicen que quieren comprar, pero que siguen arrastrando el proceso una y otra vez y que presentan nuevas razones para posponer la compra final. Tales perspectivas generalmente no están convencidas de que su problema sea urgente o particularmente problemático, por lo que posponen la reparación hasta que tengan que hacerlo.

Entonces, antes de llegar demasiado lejos en el proceso de ventas, es importante averiguar qué piensa el cliente potencial que necesita, luego profundizar un poco más y ver si puede determinar sus necesidades reales. Una vez que tenga esa información, puede iluminar al prospecto; convencerlo de que sus necesidades son bastante agudas lo motivarán a acelerar su proceso de compra.

Aún debe probar que su producto es la mejor solución para su problema, pero al menos no lo dejará colgando durante meses con una serie de excusas poco convincentes.

Vencer el status quo se reduce a mostrar la perspectiva de cuánto le costará no hacer nada, y luego comparar eso con el costo de comprarte.

Si su producto costará menos que mantener el status quo, habrá superado un gran obstáculo al cerrar la venta. Y si los números no suman, al menos sabrá que debe reducir sus propias pérdidas pasando al siguiente cliente potencial.

El error que muchos vendedores cometen es suponer que el cliente potencial ya conoce sus necesidades y cuánto le costarán si no se resuelven. En realidad, los vendedores a menudo tienen una mejor comprensión de la situación del prospecto de lo que el prospecto lo hace él mismo. Después de todo, los vendedores hablan con prospectos en situaciones similares todo el tiempo, por lo que tienen el beneficio de una amplia experiencia con el mismo tipo de problemas. Es irónico que los prospectos individuales estén mucho menos familiarizados con los problemas típicos que afectan a las personas en la misma situación en que se encuentra.

Cuando descubra las necesidades reales del cliente potencial y determine sus costos, es importante hacer este diagnóstico un esfuerzo conjunto entre usted y el cliente potencial, no solo algo de lo que le hable.Decir que la necesidad que compartió con usted probablemente le cueste $ 300,000 al año no lo convencerá de que lo que acaba de decir es la verdad. Por otro lado, si hace una serie de preguntas y su cliente potencial rellena los espacios en blanco, y luego toma esa información y la utiliza para calcular el costo, su cliente potencial sabrá cómo se le ocurrió esa cifra y qué más, el resultado final se basará en la información que él mismo te dio.

A veces, incluso después de haber calculado todos los costos y beneficios con el prospecto, aún se mostrará reacio a comprar. Eso generalmente significa que le preocupan los costos ocultos u otros riesgos que pueden estar asociados con la compra de usted. En ese caso, debe ofrecerle garantías o reducir el riesgo percibido de continuar con la compra. Eso usualmente será todo lo necesario para finalmente lograr que se mueva hacia el final.