Volver a las ventas

Las cosas cambian. Vete de vacaciones a alguna isla caribeña y luego regresa unos años más tarde y será como si nunca hubieras estado allí antes. Las carreras cambian también y muchas veces con un impacto aún mayor. Independientemente de las razones del cambio, volver a un campo de carrera después de un período de tiempo requiere paciencia, falta de ego y mucha recapacitación.

Cambios tecnológicos

Dependiendo de cuánto tiempo haya estado alejado de las ventas, es posible que se sorprenda de cómo la tecnología ha alterado las actividades cotidianas en la vida de un representante de ventas.

Muchas empresas confían en los sistemas de gestión electrónica de contenido para realizar un seguimiento de todo lo que rodea a sus clientes. Se espera que los representantes registren sus actividades diarias, notas de reuniones, propuestas de carga y correspondencias de los clientes y proporcionen pronósticos detallados a través de la gestión de contenido elegida.

Los representantes que pueden verse enfrentados a la tecnología ahora se ven obligados a depender del Administrador de contenido, en lugar de archivos en papel para obtener toda la información del cliente que necesitan. Muchos representantes que han estado sin ventas durante un período prolongado a menudo se quejan de que la "vieja forma" funcionó bien y tener que pasar varios minutos a una hora cada día ingresando información en un Administrador de contenido significa menos tiempo frente a los clientes. Si bien pueden estar en lo cierto con sus preocupaciones, el hecho es que la información del cliente es fundamental para el éxito a largo plazo de una empresa y los sistemas de administración de contenido, y su capacidad para evitar la pérdida de datos, llegó para quedarse.

Un sistema de gestión de contenido muy común y popular utilizado en muchas empresas de todos los tamaños es SalesForce. com.

Cierre de una venta

La increíble disponibilidad de información a la que los clientes tienen acceso ha cambiado drásticamente las ventas. Si ha estado sin ventas durante varios años, se sorprenderá al descubrir que los clientes están mucho mejor informados y educados que cuando salieron a la calle.

El resultado es que sus clientes están mejor informados antes de que entran por su puerta, lo que afecta en gran medida la forma en que cierra la venta.

Si bien las técnicas de cierre estricto aún se emplean y aún pueden producir resultados, las estrategias de cierre más elegantes son mucho más eficaces y se usan mucho más.

El profesional de ventas de hoy en día confía en la buena comunicación para cerrar las ventas. Saben que sus clientes tienen más opciones con Internet y todas las opciones de compra que ofrece a un cliente, siempre a un clic de distancia.

Redes

Conocer a alguien cara a cara es un factor de éxito que simplemente nunca debería pasar de moda. Hacer contactos significa reunirse, hablar y establecer una relación con personas que puedan avanzar en las carreras profesionales de los demás.Hoy en día, gran parte de las redes que hará se basarán en Internet. Si su red incluirá la construcción de sus conexiones en LinkedIN, el establecimiento de una página de Twitter y Facebook o una combinación de estos tres elementos básicos de red, debe esperar que sus esfuerzos de creación de redes sean más que conocer gente cara a cara.

Es posible que también necesite sentirse cómodo y competente al usar el correo electrónico como su principal método de contacto con el cliente. Levantar el teléfono y llamar a un cliente se ve más a menudo como una interrupción en comparación con la relativa facilidad de lectura y respuesta a un correo electrónico.

Conocer la etiqueta de correo electrónico adecuada y profesional es una habilidad que todos los profesionales de ventas deberían desarrollar.

Resumen

Volver a las ventas después de 5 o 10 años de ausencia va a ser un desafío. No solo la tecnología ha cambiado el mundo de los negocios, sino también el mundo de los negocios, y la forma en que se ven los profesionales de ventas ha cambiado también. Los profesionales de ventas de hoy necesitan presentarse como "expertos en la materia" y personas que puedan agregar valor al negocio de un cliente. Los profesionales de ventas no son personas que siempre intentan realizar una venta, sino que son profesionales de negocios que siempre buscan asesorar, consultar, ayudar y mejorar la cultura empresarial.

Las habilidades de ventas de éxito crítico, como una fuerte ética de trabajo y un enfoque en el servicio al cliente, nunca pasarán de moda. Estas habilidades siempre tendrán una gran demanda, aunque su expresión ha cambiado y seguirá cambiando.

Puede encontrar que tiene clientes con los que nunca se encuentra y que hacen todos sus negocios con usted a través de Internet. Si bien puede tener un puesto de ventas externo, las ventas externas ahora pueden significar fuera del país. El apretón de manos tradicional, aunque no completamente reemplazado, ahora comparte espacio con las confirmaciones de correo electrónico en la arena de "confirmación de cierre". Los mensajes de texto están desplazando las llamadas telefónicas y su reputación en Internet es tan importante como su reputación "en la calle".

Esperar recoger la pelota y correr con ella después de una ausencia es un enfoque que simplemente no funcionará para la mayoría. Las reglas han cambiado y también su enfoque diario en las ventas.