Cómo la escucha activa puede aumentar las ventas

La escucha activa es una técnica de comunicación que ayuda a aumentar la comprensión y la relación entre un hablante y un oyente. En lugar de escuchar pasivamente a la persona que habla (o no escuchar para nada), el oyente activo presta mucha atención a la elección de palabras de la otra persona, su tono de voz y su lenguaje corporal (que representa al menos el 80% de la comunicación). El hablante toma todos estos componentes y luego repite de nuevo al orador los puntos más importantes que el hablante estaba tocando.

La escucha activa es extremadamente útil para construir una buena relación entre el oyente y el hablante. Esta técnica de comunicación utiliza el patrón central de la escucha y al repetir los puntos importantes del mensaje muestra al orador que la otra persona está realmente prestando atención a lo que tiene que decir. La escucha activa es especialmente importante en el mundo de las ventas. Esto se debe a que a menudo se ignora o se discute a los prospectos porque la atención se centra en realizar la venta, no en la persona que realiza la compra. Cuando los vendedores demuestran que valoran las necesidades y opiniones del cliente potencial, es mucho más fácil generar confianza y garantizar que la conversación resulte en una experiencia mutuamente beneficiosa.

Este enfoque respetuoso de la escucha también es una forma clave de evitar un malentendido debido a una falta de comunicación. Debido a que el oyente resume la conversación y reitera los puntos clave, el hablante tiene la oportunidad de corregir todo lo que dijo que no se entendió claramente.

Centrándose en la otra persona, va mucho más allá para eludir cualquier malentendido antes de que tenga la oportunidad de desviar completamente el ciclo de ventas o fomentar el resentimiento irrevocable entre el vendedor y el cliente potencial.

El momento más obvio para participar en la escucha activa se lleva a cabo durante la etapa de comunicación comúnmente conocida como el ciclo de "objeción de calificación y respuesta".

Esto no quiere decir que aquellos que buscan "cerrar el trato" deban cerrar sus oídos o cerrar sus cerebros durante otras etapas del proceso de venta. A menudo, el prospecto de un vendedor ofrecerá espontáneamente información útil crítica para identificar sus deseos y necesidades (y lo más importante, objeciones).

Usar escucha activa para ayudar a cerrar una venta

El vendedor estereotipado habla todo el tiempo, pero si así es como vendes, te estás perdiendo oportunidades importantes. Un consejo de venta comúnmente escuchado es: "Tienes dos oídos y una boca, deberías usarlos en esa proporción". En otras palabras, pasa el doble de tiempo escuchando que hablando durante una situación de ventas.

A lo largo del ciclo de ventas, los prospectos arrojarán pistas sobre lo que están pensando y cómo se sienten acerca de usted y sus productos o servicios.En otras palabras, te están diciendo lo que les gusta y lo que no les gusta y lo que es importante para ellos. Esta es precisamente la información que necesita para cerrar la venta, por lo que si no presta atención, tendrá que trabajar mucho más para realizar la venta.

Practica la escucha activa

Pocas personas (y menos vendedores) son naturalmente buenos oyentes. Probablemente requerirá mucho tiempo y esfuerzo de su parte para romper los malos hábitos de escucha que ha desarrollado.

Una vez que lo haces, encontrarás que las recompensas son igualmente significativas.

Las técnicas para escuchar activamente incluyen:

• atender al hablante sin pensar en tu propia respuesta
• asentir, hacer contacto visual, o afirmar que estás escuchando
• haciendo preguntas abiertas para obtener más información
• haciendo preguntas específicas para aclarar tu comprensión
• viendo el lenguaje corporal para determinar el estado emocional del hablante y el significado subyacente
• parafraseando las ideas del hablante para asegurarte de que entendiste correctamente

Usar la escucha activa con un prospecto logra dos cosas . En primer lugar, comprenderá completamente lo que le ha dicho el cliente potencial y podrá usar esas pistas para cerrar con éxito la venta. En segundo lugar, demostrará respeto por su cliente potencial, lo que le dará un gran impulso en el departamento de creación de rapport.

Una de las barreras más comunes para escuchar bien ocurre cuando escucha algo interesante e inmediatamente comienza a enmarcar una respuesta o planea lo que hará con lo que acaba de escuchar. Por supuesto, mientras piensas en lo que ha dicho la otra persona, ahora estás desconectando el resto de lo que están diciendo. Un truco para mantener su mente en el altavoz es hacer eco mental de lo que dicen mientras lo dicen.

Preste atención al lenguaje corporal

Cuando alguien más está hablando, intente escuchar con los ojos y oídos. El lenguaje corporal es tan importante para transmitir el significado como el lenguaje hablado, por lo que si escuchas pero no miras, te perderás la mitad del mensaje. El contacto visual también le permite al orador saber que está prestando atención.

Resuma lo que dijo la persona

Una vez que el orador haya terminado de hablar, resuma brevemente lo que han dicho. Por ejemplo, podría decir "Parece que está satisfecho con su modelo actual, pero desea que sea un poco más pequeño porque tiene un espacio de trabajo disponible limitado". "Eso muestra al orador que usted estaba escuchando y también les da la oportunidad de corregir cualquier malentendido de inmediato. Resumir el significado del hablante también tenderá a extraer más detalles ("Sí, y también me gustaría en rojo …") que pueden ayudarlo a adaptar su tono de manera más efectiva.

Sepa cómo responder a las preocupaciones

Finalmente, si tiene preguntas o comentarios intente presentarlos de una manera no conflictiva, afirmando las preocupaciones de su cliente. Por ejemplo, si un cliente potencial dice "No veo por qué no puede entregar el martes, ¡eso es una semana entera! "Podría decir algo así como:" Sé que no recibir la entrega de inmediato es frustrante, pero tenemos un estricto control de calidad y un proceso de inspección que seguimos para asegurarnos de que obtenga equipos de la mejor calidad."