Video: Control de objetivos y evaluación del rendimiento. David Lopera Gómez. 2025
El coaching es una habilidad importante para un gerente minorista. Es el proceso de aprovechar al máximo a sus empleados minoristas todos los días. Sin embargo, hay dos tipos de enfoques de entrenamiento que debe usar regularmente. Son formales e informales. El propósito de este artículo es definir ambos para usted y ayudarlo a mejorar su coaching minorista. El coaching está diseñado para mejorar el rendimiento. No es una sesión de consejería
Coaching informal
Como su nombre lo lleva a determinar, el coaching informal se lleva a cabo sin una reunión o tiempo programado. El coaching informal tiene lugar en el momento en que ocurre el comportamiento. Ahora preste atención a la palabra comportamiento. Nunca discuta la actitud con sus empleados. Mientras crecía en una era minorista que tenía que ver con la actitud en las personas, la verdad es que la actitud es subjetiva. Los comportamientos, por otro lado, no lo son.
El coaching informal se lleva a cabo en el piso de ventas al presenciar el comportamiento. Por ejemplo, si vio a uno de sus empleados saludar a un cliente, pero no involucrarlo en una conversación, entonces puede preguntarle por qué no siguió el proceso de ventas. O si ve a un cliente caminar sin comprar, le pide al vendedor que lo guíe a través del intercambio. La clave es no decir algo como "¿qué pasó?" Eso no es entrenamiento. Un entrenador querría volver a jugar la situación. Piense en ello como revisar la película del juego en el medio tiempo.
Usted está dando retroalimentación al empleado para ayudarlo a mejorar.
Aquí hay un principio que es muy importante cuando se administra a los empleados: se recompensa
TODO el comportamiento. Tu no acción puede decir tanto como tu reacción.
Entonces, ¿qué significa eso? Considera esto. Si un empleado llega tarde al trabajo y usted "lo deja caer", entonces lo que realmente ha hecho es recompensar el comportamiento tardío.
Puede que no sea tu intención, pero eso es lo que sucedió. Esto realmente se vuelve malo cuando dejamos que el "mejor vendedor" se salga con la suya, pero no los demás.
Coaching formal
El coaching formal es el tiempo establecido, la reunión planificada. El entrenamiento formal se lleva a cabo después de que todo el entrenamiento informal que has estado haciendo no funciona. Demasiados gerentes de venta al por menor saltan directamente al entrenamiento formal y luego se sienten frustrados cuando el empleado retrocede. La verdad es que si la sesión de coaching formal sorprende y el empleado se sorprende, entonces ya ha fallado. Nunca programe una sesión de entrenamiento formal hasta después de que haya vinculado informalmente para cambiar el comportamiento.
Para una sesión de entrenamiento formal, debe estar preparado. Ven con tus notas listas incluyendo ejemplos específicos del comportamiento. La sesión de entrenamiento formal no está diseñada para despedir a un empleado.De hecho, es todo lo contrario. Sin embargo, es la última parada para un empleado. Si después de la sesión de entrenamiento formal el comportamiento no cambia, es hora de dejarlos ir.
Asegúrate de que sea una conversación y no una descarga tuya. Pídale al empleado que comparta sus pensamientos o comentarios. Pídales ideas sobre formas de corregir el comportamiento. Obtenga varias ideas, no solo una. Y asegúrate de que esté escrito.
Después de haber acordado mutuamente un plan de acción, haga que el empleado firme el documento y entregue una copia. Este es su "contrato" para que él mejore.
Por último, establezca un tiempo de seguimiento. Supervise el comportamiento del empleado durante al menos 30 días antes del seguimiento. El seguimiento puede ser un entrenamiento formal o informal. Pero la clave es hacer un seguimiento. De lo contrario, el entrenamiento es en vano.
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