Materiales de recaudación de fondos y teoría de la personalidad

Tom Ahern, un maestro de la recaudación de fondos, sugiere que cuando comiences a escribir cualquier comunicación (carta, folleto, boletín informativo, paquete de correo directo), imagina que tienes "cuatro juegos de orejas".

Cada conjunto de oídos presta atención a un grupo diferente de estímulos y representa una de las cuatro personalidades básicas que residen en las mentes de sus lectores.

No, tus lectores no son casos de cestas mentales. Todos tenemos aspectos de estas personalidades en nuestras cabezas.

Quizás uno domina, pero todos están ahí en alguna medida.

Ahern, en su libro, Cómo escribir materiales de recaudación de fondos que recaudan más dinero (Compre en Amazon), etiqueta a estas personalidades como amables, expresivas, escépticas y de línea inferior.

Estos son algunos consejos sobre cómo apelar a cada tipo:

Amiable

Nuestros lados amables son francamente amistosos. Respondemos a personas e historias sobre personas. Esta parte de nuestro cerebro quiere ayudar, nutrir y ser parte de una comunidad. Para tocar la personalidad amable, asegúrese de:

• Usar fotos en sus materiales … de rostros . Úselos para establecer contacto visual con el lector. Sí, un lector hará contacto visual con una imagen facial, así que asegúrese de que los ojos del sujeto sean bonitos y grandes.
• Escribe anécdotas, historias sobre las personas a las que tu agencia ayuda . Crea una escena en la mente de tu lector. No use abstracciones, pero desarrolle historias que tomen los hilos del corazón. Es la mejor manera de explicar de qué se trata. El autor Ahern dice que "… los recaudadores de fondos usan anécdotas como micro-documentales que instantáneamente interesan, educan e inspiran a los extraños".

Expresivo

Nuestros lados expresivos abogan por algo nuevo. Anhelan lo que no saben. Ofrezca a sus lectores una dosis de noticias de inmediato para llamar su atención. Podría ser un hecho, estadística o un nuevo programa. Coloque las noticias en el primer párrafo de su carta de apelación, en la página de inicio de su sitio web o en la primera página de su boletín informativo.

¿Qué es noticia?

• Un nuevo programa audaz.
• Una historia sobre cómo un cliente cambió su vida.
• Una tendencia emergente.
• Un problema que nadie conoce todavía.

Escéptico

Esta es la parte cautelosa de tu cerebro. Los lectores, si bien pueden responder a sus anécdotas, no se sienten y escriben un cheque. Eso es porque son cautelosos, temen ser tomados, desconfían de las apelaciones de recaudación de fondos. ¿Cómo lidias con tal escepticismo? Al descubrir todas las objeciones antes de tiempo y responderlas.

• Proporcione respuestas y mucha información en un lugar accesible, como su sitio web. La gente de todas las generaciones ahora investiga personas, lugares, compras anticipadas y los antecedentes de su derecho sin fines de lucro en línea.
• Desarrolle una lista de preguntas frecuentes . Haga una lluvia de ideas con su personal y presente todas las objeciones o preguntas que una persona escéptica pueda preguntar sobre su agencia. Prepare las respuestas y luego publique las diez preguntas frecuentes más frecuentes en su sitio web, imprímalas en sus materiales y distribúyalas entre sus voluntarios.
• Proporcione testimonios . Los testimonios creíbles son inmensamente calmantes. Use personas reales que hablen sobre los problemas que su agencia ha resuelto. Los buenos y creíbles testimonios son una de las mejores herramientas para abordar el escepticismo.

Bottom-Liner

Nuestro lado fundamental quiere saber qué hacer a continuación.

¿Qué se supone que debemos hacer? ¿Y cómo, exactamente, lo haremos? Por ejemplo:

• Use un "llamado a la acción" para activar este lado de su posible donante. Diga: "Envíenos un cheque. Colóquelo en el sobre con franqueo pagado y con la dirección adjunta". Dígale al lector exactamente qué hacer y luego haga que sea tan fácil hacerlo.
• ¿Quieres que el lector sea voluntario? Proporcione un nombre, más una dirección de correo electrónico o número de teléfono, de una persona para contactar.
• ¿Quieres capturar el correo electrónico del lector? Adjunte una tarjeta y pídale que la devuelva; o mejor, envíelos a su sitio web para suscribirse a un boletín de noticias que se enviará por correo electrónico. Haga la solicitud explícita y luego coloque ese enlace "suscribirse" prominentemente en su página de inicio.
• ¿Quiere que el lector descargue un documento o formulario de su sitio web? Proporcione instrucciones explícitas sobre cómo hacer eso.

Con estas "personalidades" en mente, sus materiales de recaudación de fondos atraerán al corazón, proporcionarán noticias reales que llamarán la atención del lector, proporcionarán hechos y más hechos para calmar el escepticismo y le dirán al lector qué hacer y cómo hacerlo eso.

Estos son solo algunos de los "secretos comerciales" de los escritores de materiales de recaudación de fondos altamente exitosos.

Tom Ahern, en Cómo escribir materiales de recaudación de fondos que recaudan más dinero , ha empaquetado su libro de menos de 200 páginas con muchos más consejos y sugerencias. Ahern se especializa en escribir una copia que motiva a los donantes a dar.

No tiene que ser un escritor brillante para hacer lo mismo, pero sí necesita conocer las mejores prácticas que se ha demostrado que funcionan.