En Promise and Over Delivery

Hay cosas que usted, su empresa y su producto pueden hacer y cosas que no se pueden hacer. Conocer la diferencia requiere un entrenamiento sólido, una perspicacia empresarial sólida y experiencia. Decirle a un cliente que puede hacer todo no requiere nada más que sus cuerdas vocales, mientras le dice a un cliente que no puede hacer lo que quiere, requiere coraje.

Cualquier persona en ventas le dirá que es un negocio difícil y la tentación de "sobre promesas" siempre está presente.

Pero hacerlo te pone en una situación potencialmente muy mala y te obliga a decepcionar a tu cliente o hacer más de lo que es posible.

Prepárate para el fracaso

Más de lo prometedor es una manera maravillosa de prepararte para el fracaso. También es una excelente manera de poner a su empresa y a los equipos de atención al cliente en una situación sin salida. Cuando promete demasiado, básicamente le está diciendo a su cliente que puede hacer algo que usted sabe que no puede o no se siente seguro de que puede cumplir su promesa.

¿Por qué los profesionales de ventas prometen más? Por lo general, es para cerrar una venta, pero a veces prometen demasiado por miedo o por ignorancia. Es sorprendente cuán rápido sale el sentido común cuando algunos representantes de ventas se ven obligados a decir la verdad o a cumplir una promesa que no podrán cumplir.

Cuando prometes demasiado, el daño que haces es principalmente para tu carrera y tu reputación.

Si bien su cliente puede sufrir algunas pérdidas debido a su decisión, usted mismo se ha configurado para la falla. No solo se preparará para algunas conversaciones seriamente desafiantes con su red profesional cuando aprenda cómo trata a sus clientes, sino que también estará menos que enamorado del puesto en el que los ha forzado.

Configure su empresa para el fracaso

A menudo, cuando promete demasiado, es su empresa la que se encuentra en una mala situación. O bien necesitan encontrar la manera de cumplir con lo que prometió a su cliente o arriesgarse a dañar su reputación. Si hay algo con lo que las empresas pueden contar es que un cliente enojado les contará a los demás su mala experiencia.

Si un profesional de ventas continúa haciendo promesas que ellos o su empresa no pueden cumplir, la empresa probablemente se verá obligada a realizar algunos cambios de personal antes de que se haga más daño a su reputación.

The Glory of Under Promising

Para servir de ejemplo, imagine que es un asesor financiero que, después de días, semanas o meses de investigación, ha encontrado una acción que está preparada para obtener enormes ganancias. Llama a varios de sus clientes que cree que podrán e interesados ​​en invertir en este valor. Si bien no hay garantías en el mercado de valores, todas las pruebas apuntan a nada más que el crecimiento de esta empresa, por lo que su optimismo es alto.

Si les dice a sus clientes que la población debería entregar entre 15 y 20 puntos de retorno en los próximos meses, pero que están más cómodos asumiendo un rendimiento de 10 a 12 puntos, oficialmente se prometió en exceso.

Ahora necesita que la acción alcance al menos 15 puntos para cumplir su promesa.

Sin embargo, si sugirió que la acción podría producir un retorno de 8 a 10 puntos, habrá creado una seguridad mucho más segura. Ahora bien, si el stock tiene los 15 a 20 puntos de rendimiento esperados, su infravaloración se cumplirá con júbilo a medida que el stock se entregue en exceso.

Sí, cerrar las ventas puede ser más difícil cuando empleas el enfoque de bajo compromiso, pero a largo plazo, hacerlo aumentará inmensamente tu carrera.

Los beneficios de entregar en exceso

En pocas palabras, cuando entrega más de lo que le sugirió a su cliente y más de lo que esperaba, el valor percibido aumenta. Con un mayor valor, es mucho más probable que obtenga referencias y ventas adicionales.

A veces entregarás demasiado sin siquiera intentar hacerlo.

Cuando esto sucede, simplemente dígale a su cliente que siempre da lo mejor de sí mismo y, a veces, ¡su "mejor" incluso se sorprende! Su cliente recordará lo bien que lo entregó y será mucho más probable que se incline a su favor la próxima vez que se deba tomar una decisión de compra. Y cuando se trata de desarrollar su reputación profesional, no es mucho mejor que tener una lista de contactos llena de clientes que lo ven como un experto.