Psicología comercial: lo único bueno para

La publicación de hoy es de Richard Friesen, director ejecutivo de Mind Muscle for Traders. Richard trabaja con profesionales financieros y comerciantes independientes para aumentar sus ganancias consistentes utilizando la neurociencia. Sus cursos en línea y intensivos campamentos de entrenamiento son bien conocidos en toda la comunidad comercial.

La psicología comercial es uno de los pocos ámbitos de la psicología específica que tiene parámetros duros para determinar el éxito. A lo largo de los años, he sido terapeuta familiar, líder de taller y terapeuta individual.

He usado la terapia Gestalt, Reichian Therapy y NLP o programación neuro lingüística junto con el análisis tradicional.

En toda mi experiencia, la psicología comercial es una práctica de psicología cuyos resultados se pueden medir en dólares y centavos. Como resultado, la única cosa para la que la psicología comercial es buena es … ¡duh … resultados monetarios! (ver nota al pie) *

Entonces, si este es el caso, entonces podemos comenzar a trabajar hacia atrás desde los resultados comerciales actuales hasta lo que necesitamos para mejorar esos mismos resultados. Podemos medir nuestro progreso para los operadores activos día a día. Esta retroalimentación métrica dura corta la mierda de nuestra profesión. No podemos escondernos detrás del niño interno, el adolescente traumatizado, el Id o el Ego. No podemos darnos el lujo de pasar años analizando tratando de comprender por qué somos lo que somos.

Lo que queremos es simple: una curva de equidad consistente y en expansión.

Como resultado, de alguna manera, ser un psicólogo comercial nos permite enfocarnos en los comportamientos que resultan en una curva de equidad cambiante.

Para el comerciante, nada más importa. Ahora que podemos enfocarnos en esa única cuestión, podemos analizar tanto qué detiene al comerciante promedio del éxito que desea y qué nuevos comportamientos necesita para sobresalir.

Resulta que, con nuestra moderna comprensión de la neurociencia y la plasticidad cerebral, no tenemos que entender por qué estamos haciendo las cosas que hacemos.

Nos damos cuenta de los mecanismos y los viejos patrones de comportamiento que ya no nos sirven. Entendemos que estos comportamientos antiguos se crearon con una intención positiva cuando no teníamos muchas otras alternativas.

Como resultado, no necesitamos juzgarnos a nosotros mismos o tratar de disciplinarnos a nosotros mismos. Simplemente tenemos que entender el mecanismo para crear nuevos comportamientos que nos sirven mejor y cómo ejecutarlos en lugar de los comportamientos anteriores que nos impiden el éxito que queremos.

Por lo tanto, como psicólogos comerciales tenemos un camino claro. Primero documentando los comportamientos existentes que ya no nos sirven. (Cuanto más nos acercamos al análisis en tiempo real mientras un operador comercializa, más precisa se vuelve esta documentación). Una vez que tenemos esta lista, podemos hacer otra lista de cada uno de los comportamientos y creencias que queremos reemplazar a los antiguos. que ya no sirven.

Ahora tenemos algo que podemos medir tangiblemente aunque nazca de un estado psicológico. Podemos ser bastante precisos en cuanto a qué tan bien estamos haciendo al cambiar la mentalidad.

Este cambio de mentalidad y los cambios de comportamiento asociados se reflejarán en los resultados comerciales. Por lo tanto, tenemos dos conjuntos de métricas: los comportamientos y los resultados comerciales.

Al trabajar con ambos, ahora podemos comenzar a aislar cualquier problema que se presente.

Si la estrategia en sí es un problema, se mostrará una vez que hayamos limpiado los comportamientos de negociación. Si la estrategia en sí misma, cuando se ejecuta correctamente, funciona bien, entonces podemos enfocarnos en los comportamientos y las creencias necesarias para ejecutar esa estrategia de manera coherente.

En mi modelo de cambio de comportamiento, todos los profesionales de psicología comercial pueden ser más efectivos teniendo una métrica transparente que ayude tanto al cliente como al psicólogo a enfocarse en los asuntos que importan y expandir una mentalidad que permita para el comercio exitoso.

Como se mencionó anteriormente, la única métrica que importa para la psicología comercial es la ganancia y la pérdida del cliente. Concentrémonos en esa métrica para poder solucionar los problemas y celebrar las victorias.

Nota al pie * Resulta que para muchos de mis clientes que hacen cambios en sus comportamientos comerciales, también hace mejoras en todas las áreas de sus vidas.

Richard puede ser contactado en rich @ mindmuscles. com

Photo Credits: ANDRZEJ WOJCICKI / Science Photo Library / Getty Images