La técnica de cierre de relación

Hay una expresión antigua en las ventas: si a las personas les gusta, encontrarán una razón para comprarle. Y si no les agradas, encontrarán una razón para no comprarte. El hecho es que a las personas les gusta tratar con las personas que les gustan. En las ventas, sin importar qué tan duro trates de ofrecer valor si a tu cliente potencial no le gustas, probablemente no te comprarán.

Probando demasiado duro

Probablemente conozcas personas obsesionadas con tratar de hacer que todos les gusten.

Aunque les hayas dicho un millón de veces que no importa lo que hagan, a nadie le gusta todo el mundo. A las personas no les gustan otras personas por razones que tienen sentido y que no tienen ningún sentido.

No importa dónde pueda caer en su deseo de ser querido, todos tienen un grado de querer ser querido. Los profesionales de ventas tienen una razón adicional para querer ser querido. Ser apreciado por clientes potenciales y clientes significa más ventas, más oportunidades de promoción y más dinero en sus cuentas. Sin embargo, un error crítico que muchos profesionales de ventas novatos hacen es esforzarse demasiado para lograr que les gusten a sus clientes.

Cuando alguien trata de hacer que alguien le guste, a menudo se muestran falsos e insinceros. Y si un cliente siente que un vendedor es falso, las posibilidades de que le compre son muy escasas.

Sé tú mismo y sé profesional

Cuando puedas ser tu yo profesional, los clientes reconocerán que eres genuino y tu credibilidad aumentará instantáneamente.

Esto no quiere decir que ser usted mismo sea una forma garantizada de realizar una venta, sino que le permite estar más cómodo en sus presentaciones orientadas al cliente y mucho más relajado. Un profesional de ventas incómodo generalmente se ve como alguien que carece de confianza o es incompetente. Ninguna de estas cualidades avanzará en su carrera de ventas.

Cerrar una venta según la relación

¿Piensas en la última vez que alguien que te gustó te pidió que hicieras algo? A menos que la solicitud sea ridícula o que le cause daño, probablemente haya tenido un momento difícil para rechazar la solicitud. ¿Por qué? Porque la naturaleza humana se hace cargo y la gente no quiere que las personas que les gusta no les gusten. Decir "no" a una solicitud razonable pone al declive en una posición estresante. Es mucho más fácil decir "sí" y evitar el nerviosismo que conlleva rechazar a un amigo.

Una relación se construye en el tiempo

Llegar al punto con los clientes que le compran simplemente por su relación con ellos lleva tiempo. Y aunque el tiempo que tarda una relación en ser sólida varía de persona a persona, los profesionales de ventas deben ver cada reunión con un cliente como una oportunidad no solo de ofrecer más valor sobre su producto o servicio, sino también para construir una relación.

Vender a amigos también tiene sus inconvenientes que también se deben considerar. El hecho de que pueda tener una relación sólida con un cliente e incluso considerar que es un amigo personal no significa que esté bien vender productos que realmente no necesita a un precio mucho más alto que el que le cobra a los demás.

Estas prácticas no solo son excelentes para perder su relación, sino que también pueden dañar la reputación de su red.

Redes a través de sus relaciones

Las redes profesionales son una parte importante, y muchas veces una parte crítica de una exitosa carrera de ventas. Si ha desarrollado relaciones sólidas con algunos clientes, obtener derivaciones y conexiones de red a menudo se logra fácilmente. Usted ganó su relación a través de la confianza y los vínculos comunes. Usted ha demostrado que es un profesional que entrega valor. La mayoría de las personas estarían dispuestas, si no con gusto, a darle referencias y a presentarle su red de contactos.

Una última palabra

No solo adoptar una actitud de construir relaciones con los clientes arrojará resultados más positivos, sino que también lo ayudará a desarrollar autoconfianza, autoestima y profesionalismo.

También puede tener el beneficio adicional de ganarte un amigo de por vida.