Cómo construir una base de datos clientes

Cerrar una venta se siente fenomenal, pero solo hay un problema: ¡cada vez que cierra una venta pierde uno de sus mejores prospectos! Eso significa que, si desea MANTENER el cierre de ventas, debe seguir buscando también. Y como no todos los prospectos comprarán de usted, necesita encontrar muchos más prospectos para cada venta que cierre.

Lo primero es lo primero

El primer paso para crear y mantener un sólido grupo de prospectos es definir cómo se ve una perspectiva "buena".

Independientemente de lo que venda, un "buen" prospecto es alguien que comprará con bastante rapidez y que hará una compra más que mínima. Dependiendo de sus situaciones específicas, es posible que tenga otros requisitos además de estos básicos. Por ejemplo, si vende B2B, puede agregar que un prospecto "bueno" es aquel con un único punto de contacto con autoridad de compra clara.

La definición de "comprar con bastante rapidez" y "compra mínima" también dependerá de su tipo de venta. Si está vendiendo artículos costosos con requisitos complejos, un ciclo de ventas de un año podría ser muy corto según sus estándares. Del mismo modo, una "compra mínima" podría ser de unos pocos dólares a millones. Tendrá que mirar sus ventas pasadas para establecer sus propios estándares para vender el tiempo del ciclo y el tamaño de la compra.

Enfoque , Enfoque , Enfoque

Una vez que haya determinado sus estándares mínimos, tendrá que decidir específicamente qué tipo de prospectos "buenos" querrá especializarse.

Si bien su impulso natural puede ser tratar de vender al mayor grupo posible, este enfoque generalmente terminará en desastre. Incluso si su producto teóricamente es apto para todos, no hay forma de encontrar un estilo de venta que atraiga a todos los posibles clientes potenciales. Es mucho mejor elegir uno o dos grupos pequeños de clientes potenciales y luego ajustar su enfoque de ventas para atraerlos.

Por ejemplo, si se enfoca en una o dos industrias diferentes como prospectos, podrá aprender los conceptos básicos sobre esas industrias, hacerse una idea de lo que las personas en esas industrias generalmente se preocupan y cuáles son sus objetivos a menudo, y podrá presentarse como un asesor útil en lugar de un vendedor despistado.

Centrándose en un tipo estrecho de clientes potenciales también lo ayudará a construir su reputación dentro de ese grupo, y lo ayudará mucho en la creación de redes: cuanto menor sea el grupo de clientes potenciales y cuanto más tengan en común, más probable es que lo hagan. todos se conocen e intercambian información. Entonces, si impresionas a unos pocos prospectos en ese grupo, te resultará mucho más fácil acercarse a los demás.

Estudio de sus perspectivas

Una vez que haya elegido un grupo o dos, usted puede comenzar el estudio de ellos - tanto para recabar la información de contexto antes mencionado que necesita para convertirse en un experto, y también para encontrar la mejor manera de conectar con prospectos en estos grupos.Los vendedores son a menudo comparados con los cazadores, y en este caso es una analogía particularmente apta: así como un cazador estudia los hábitos de su presa para encontrar dónde comía, dormía y bebía para tender una emboscada, necesitaría encontrar dónde sus prospectos potenciales se reúnen para que pueda contactarse con ellos.

¿Hay un grupo de LinkedIn dedicado a esa industria? ¿Qué tal una revista o un boletín informativo? ¿Hay eventos populares, como ferias comerciales? Todos estos son buenos puntos de partida para que su campaña llegue a estos prospectos.

A medida que recopile información sobre prospectos, guarde cada fragmento de datos en una base de datos dedicada. Si ha elegido bien a sus grupos de prospectos, casi todos los miembros de ese grupo serán una "buena" perspectiva. Eso significa que todos ellos merecen un gran esfuerzo de su parte para protegerlos. Si un cliente potencial no está interesado en comprar en este momento, bien podría estar interesado en un mes o un año a partir de ahora. Cuanta más información guardes ahora, más fácil será para ti reconectarte con él cuando esté listo para comprar.