Pasos fundamentales para negociar con éxito globalmente

En el entorno global interconectado de hoy en día, los empresarios que comprenden las diferencias culturales y cómo comunicarse de manera efectiva tienen una ventaja competitiva decidida. ¿Pero conoces los conceptos básicos sobre cómo negociar efectivamente si te encuentras en China, Irlanda o Argentina? En este artículo, analizo cinco pasos fundamentales para negociar exitosamente a nivel global.

Pocos temas son tan críticos o tan complejos como negociar a través de las fronteras.

La alfabetización intercultural es vital para el éxito comercial internacional. Comienza con una mentalidad global y continúa con lo que podría describirse como una mentalidad culturalmente sensible en las negociaciones internacionales. No importa cómo lo defina, uno tiene que lograr una mayor conciencia para negociar un acuerdo, resolver una disputa y tomar decisiones con personas de diferentes culturas. Entonces, ¿cómo llegar a un acuerdo sobre cómo va a trabajar juntos en el futuro si tiene objetivos conflictivos? Considéralo Negociando 101.

1. Conozca las partes con las que está negociando. Haz tu tarea. ¿Las personas que estarán en la mesa o en una llamada de Skype representarán sus propios intereses con solo una autoridad limitada para compartir información y tomar decisiones? ¿O es el participante una persona líder que tiene la autoridad y la responsabilidad de tomar decisiones en nombre de la empresa? A menudo, las empresas envían agentes intermediarios o mensajeros en un viaje de pesca.

Después de identificar a las partes involucradas, puede pasar a los problemas.

2. Defina sus problemas y los de su contraparte. Esto se puede hacer simplemente teniendo una reunión previa con una persona clave para hablar sobre las cosas, construir la relación y determinar un tipo de enfoque ¿qué estamos perdiendo? para obtener los problemas en el frente y al centro y abierto para una discusión honesta.

3. Comprender la diferencia entre un problema y una posición. La mayoría de las personas entra en una negociación con un puesto, lo que un negociador quiere con respecto a un problema. No lo hagas Enfóquese en los mejores intereses mutuos, que son las necesidades, motivaciones, preocupaciones y objetivos que subyacen a las posiciones. Uno de mis libros clásicos preferidos para negociar es "Getting to Yes" (en la foto) de William Ury y Roger Fisher. Hablan sobre la importancia de centrarse en los intereses frente a las posiciones al negociar porque, con intereses, usted tiene un objetivo más flexible o más flexible, muchas veces incluso convirtiendo lo que podría parecer un conflicto en ningún conflicto solo por el cambio de enfoque.

4. Establecer una alternativa a un acuerdo negociado. Muchas personas se acercan a esto preguntándose "¿cuál es la única cosa que no me conformaré, haré o aceptaré?"Y que cuando las negociaciones van hacia el sur, caen porque la contraparte ha llegado a ese punto débil. Algunas personas llaman a esto walk-away o bottom line point en una negociación. Por ejemplo, puede que le interese vender su empresa a una empresa extranjera y solo aceptará una oferta en efectivo por el valor de su empresa. Su contraparte viene a usted con un 1/3 de efectivo en efectivo, 1/3 de su equivalente en acciones y 1/3 en un plazo de tres años, todo lo que su empresa vale y más.

Te enfocas en tu posición, y el trato está muerto. Si se enfoca en los mejores intereses mutuos y una alternativa en el fondo de su mente, la negociación podría tener una oportunidad. Establezca una alternativa razonable, una con la que pueda vivir y que satisfaga sus intereses y prioridades.

5. Establecer un objetivo. Al igual que cuando conduce, necesita una idea de hacia dónde se dirige (llamado hoja de ruta), cuando negocia un trato, debe establecer un objetivo. Es lo que razonablemente crees que es posible obtener en una negociación. Sé realista y no con los ojos saltones. Sea generoso y optimista, pero también recuerde seguir siendo racional. Pregúntese: ¿Es esto lo mejor que puedo hacer dada la industria, el mercado actual y el medio ambiente? Si es así, proceda con precaución. Un aspecto de precaución: no pierda de vista su objetivo tan pronto como su contraparte le brinde una oferta que supere su acuerdo negociado alternativo.

Las relaciones fuertes entre las partes en una negociación tienen recompensas a largo plazo. Ya sea que se encuentre en China, Irlanda o Argentina, conozca a personas, esa es la clave para negociar acuerdos exitosos.