Siguiendo con las perspectivas

Te encuentras con un cliente potencial y haces una gran presentación. Parece muy emocionada y dice que está interesada, pero necesita la aprobación de su jefe. Pasan unos días y finalmente la devuelve la llamada y recibe su mensaje de voz, por lo que le deja un mensaje pidiéndole que le devuelva la llamada. Después de esperar unos días más, vuelve a llamar y ella le dice que su jefe está de vacaciones, pero tan pronto como regrese la próxima semana obtendrá la aprobación y le devolverá la llamada.

Pasa una semana, y adivina qué? Ninguna llamada de ella.

Muchos vendedores tienen una aversión a "ser una plaga". "No quieren seguir llamando o enviando correos electrónicos a un cliente potencial porque les preocupa que los vea como una molestia molesta". Y es cierto que después de un cierto número de intentos, es hora de renunciar a una perspectiva por el momento. El problema es que los vendedores a menudo abandonan demasiado pronto.

Un estudio frecuentemente citado mostró que la mayoría de las ventas requieren cinco o más contactos de un representante de ventas antes de cerrar la venta, sin embargo, el 90% de los vendedores renunciaron en la cuarta convocatoria. Claramente, muchas ventas están cayendo en el camino porque los vendedores no persisten el tiempo suficiente.

La falta de interés por parte de su cliente potencial puede llevar a este tipo de problemas, pero es aún más probable que algo más importante esté ocupando su tiempo. La mayoría de los prospectos que parecen entusiasmados durante una presentación no están fingiendo su reacción.

En general, tienen toda la intención de comprarle a usted, pero luego vuelven a sus vidas normales y quedan atrapados en las actividades diarias.

La mejor manera de manejar tales situaciones es prepararse con anticipación. Cada vez que un cliente potencial (o cliente) dice que tendrá que hablar con otra persona o recopilar alguna información vital y devolverle la llamada, su mejor respuesta es establecer un plazo firme.

En el ejemplo original, cuando la perspectiva dice que necesita la aprobación de su jefe para cerrar el trato, diga algo como: "Eso suena genial. ¿Cuándo debería tocar la base con usted para finalizar la compra? "Eso les da una fecha límite mientras los prepara para que esperen una llamada de usted.

Si un cliente potencial establece una fecha límite ella misma, diciendo: "Mañana hablaré con mi jefe y obtendré su aprobación", responda con "¡Fantástico! Si no recibo noticias suyas mañana, te llamaré un recordatorio rápido al día siguiente, si te parece bien. "Dado que la perspectiva tiene la intención de obtener esa aprobación, es casi seguro que esté de acuerdo, posiblemente con una advertencia como:" En realidad, preferiría un correo electrónico. "

Una vez que hayas obtenido el permiso del prospecto, puedes volver a ponerte en contacto con ella y ayudarla a volver a la acción. Y si, cuando llame, todavía no está lista para cerrar el trato, simplemente comience nuevamente el proceso, confirme su acción, establezca un plazo y organice un día en el que le responderá si aún no lo ha hecho. Terminó su parte.

Cualesquiera que sean las circunstancias, recuerde que su función es llevar su producto a la atención de las personas que pueden beneficiarse de su posesión. A veces tendrá que ser bastante asertivo para llamar la atención de un prospecto y mantener la venta por buen camino, pero eso no es una plaga, es ayudar a sus prospectos a adquirir algo que mejore sus vidas.