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Hay una mentalidad de desconfianza en el mundo de los negocios. Uno que impregna virtualmente todas las industrias y es ampliamente aceptado como verdad. Esta mentalidad se basa en la creencia de que aquellos en ventas no son de fiar.
Si bien ciertamente hay quienes se llaman a sí mismos "profesionales de ventas" que eligen sus intereses sobre los de sus clientes y sus empleados, aquellos que son verdaderamente profesionales en su enfoque para realizar negocios enfrentan un prejuicio generalizado que debe superarse.
The Foundation of the Belief
La mayoría probablemente haya escuchado el término "aceite de serpiente". Esencialmente, el aceite de serpiente se refiere a un producto que se promociona como capaz de resolver los desafíos, pero que no hace más que separar a un cliente de su dinero. Ha habido, y siguen existiendo, quienes colocan a sabiendas un producto o servicio que saben que no cumplirá las expectativas que tienen quienes compran el producto. En efecto, el vendedor tergiversó deliberadamente el producto y centró sus esfuerzos en "estafar" al cliente sin dinero.
Este enfoque de "perder-ganas" para las ventas siempre ha sido parte de la industria de ventas y continúa en la actualidad. Los profesionales de ventas se enfrentan continuamente, especialmente cuando buscan nuevos clientes, con una desconfianza general en los vendedores.
Cuándo esperar el desafío
En su mayoría, los clientes que han establecido una relación basada en la confianza con un profesional de ventas creen que su representante tiene sus mejores intereses en mente.
A pesar de que pueden haber comenzado su relación con un representante de ventas con la creencia de que "no se puede confiar en los vendedores", el vendedor ha demostrado ser una excepción a la creencia negativa.
Pero llegar a este punto de confianza mutua requiere tiempo, diligencia y un enfoque honesto en cada paso del ciclo de ventas.
Y hasta que un profesional de ventas haya establecido una relación positiva con un cliente, lo más probable es que tenga que superar una percepción negativa de su profesión.
Cómo responder a la creencia
En las ventas, una defensa demasiado fuerte o una respuesta prolongada a una acusación a menudo es una indicación de temor. El dramaturgo inglés Shakespeare, en su obra Romeo y Julieta escribió una línea que puede servir como una poderosa técnica de ventas. La línea simplemente dice "la dama protesta demasiado". Lo que esto significa es que alguien protesta o defiende una posición con demasiada fuerza, están admitiendo que la acusación tiene cierto nivel de verdad.
Piense en un momento en el que le preguntó a un cliente potencial si existían o no motivos por los cuales no elegirían su producto o servicio, y el cliente respondió con una respuesta larga. Si su visión para los negocios fuera fuerte, probablemente habría sospechado de la respuesta.Si, en cambio, el cliente respondiera con un simple "no" o un "sí" con una explicación detallada, usted habría tomado la palabra del cliente como verdad.
Si se enfrenta con un cliente potencial que verbaliza su desconfianza hacia los vendedores, su mejor respuesta debería ser algo así como "Entiendo que puede haber sido engañado por alguien que dice ser un profesional de ventas en el pasado. < Sin embargo, me tomo mi papel en serio y solo sugeriré una solución que estoy seguro cumplirá con tus expectativas. "
Corto y dulce, y le hará saber al cliente que la creencia negativa no se aplica a usted y su enfoque de ventas.
Su responsabilidad global
Como profesional de ventas que se centra en el éxito profesional a largo plazo, su principal responsabilidad es servir a sus clientes de forma rentable. Esto significa que adopta un enfoque honesto y se asegura de que se lo prometa y no se lo entregue. Que su producto o servicio está bien adaptado a las necesidades de sus clientes y que los precios que usted propone se ajustan a su presupuesto, le proporcionan ganancias a su empresa y mejorarán su posición financiera.
Al adoptar este enfoque, eliminará lenta pero seguramente la percepción pública negativa de los profesionales de ventas.
Mejorará su imagen profesional y le mostrará a los demás que, aunque hay personas en las que no se puede confiar, forma parte de un número creciente de profesionales de ventas que basan su enfoque comercial desde una posición de integridad y honestidad. .
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