Vendiendo a los clientes inteligentes

De todas las tendencias de la industria que tienen y están teniendo un efecto en la industria de ventas, ninguna es tan importante como la disponibilidad continua e interminable de información de fácil acceso. Si eres lo suficientemente mayor como para recordar la vida antes de Internet, recordarás que una gran parte del trabajo de un profesional de ventas fue informar a sus clientes y prospectos de avances, nuevos productos y servicios y compartir conocimientos de la industria.

Internet ha cambiado todo eso.

Aún eres un profesor

A pesar de la gran cantidad de sitios en Internet que ofrecen a los visitantes contenido educativo e informativo, muchos consumidores se sienten abrumados por la sobrecarga de información disponible. Aquí es donde el profesional de ventas puede jugar un papel importante y crítico. Y este papel es donde el representante de ventas de hoy en día está ganando clientes, cerrando ventas y sobresaliendo.

El representante de ventas de la era de Internet entiende que la mayoría de los clientes no tienen el tiempo o el interés de aprender todo lo que se necesita saber sobre un producto, servicio o desafío comercial en particular. En este "vacío" de conocimiento y comprensión del cliente, usted, el profesional de ventas, necesita enfocar su tiempo y energía.

Aproximación desde una base cero

Si estaba interesado en aprender sobre algo de lo que no tiene experiencia o conocimiento previo, se lo consideraría comenzar en "base cero". Esto significa que no ha desarrollado una plataforma o base sobre la cual se construya su continuo aprendizaje.

Los clientes de base cero son cada vez menos frecuentes en la industria de las ventas, pero siempre debe suponer que su cliente potencial o cliente potencial comienza desde una base cero de conocimiento relevante. A medida que asume el papel de informante o maestro, construye una relación y confianza con su cliente. Mientras "enseñe" con honestidad, su posición a medida que avance en el ciclo de ventas mejorará enormemente.

Clientes sin base cero

Si bien supone que sus clientes potenciales o clientes comienzan desde cero, no se sorprenda si poseen algún nivel de sofisticación. Este es un lugar peligroso ya que puede determinar que el conocimiento que ha adquirido su cliente está sesgado hacia la solución de un competidor o puede ser tan limitado y erróneo que el cliente se encuentra realmente en una posición menos informada que los clientes de base cero.

Debe ser paciente con los clientes que pertenecen a esta categoría, ya que muchos pueden sentir que es pomposo o manipulador mientras trata de reeducarlos. Proceda con paciencia confiada y precaución! Proporcione información precisa y demuestre que su información es más viable y apropiada que lo que han aprendido. Una excelente manera de proporcionar esta información convincente es a través de referencias de clientes, referencias de clientes y garantías independientes.

Vender a expertos

Esos profesionales de ventas en la industria de TI a menudo se enfrentan a la venta a un responsable de la toma de decisiones cuya educación y conocimiento informativo excede por mucho al suyo. Usualmente, alguien que trabaja en la industria de TI sabe todo sobre su campo particular de experiencia. Sin embargo, rara vez son expertos en todos de los diferentes campos del mundo de TI.

Si es un experto en un campo en particular en una industria, aquí es donde necesita brillar. No intente competir cara a cara con un cliente con experiencia en un tema de la industria, ya que se avergonzará o, más probablemente, perderá toda la credibilidad que pueda haber establecido. Cumpla con lo que sabe y brinde soluciones e ideas alternativas a los clientes que simplemente saben mucho más sobre una determinada industria que usted.